電信自由化，固網業務開放起跑，四家新舊業者在爭取新客戶和鞏固舊客戶上無不用盡心機， 而新業者中最早開台的東森固網， 靠著一位年僅二十六歲的 TOP SALES，成為近來電信圈裡的最新話題。
固網開放初期──客戶移轉率不到一○％
然而固網卻不一樣，要讓客戶感受到明顯的差異化很不容易，因此除了在通話品質和連網穩定度上下工夫之外，新業者大多把重心擺在費率調降上頭，好讓使用者每個月都能從帳單上，清清楚楚地看到「節流」的具體成效。
「作為一家新業者，我們不可能一個人同時和三個人對打，所以公司的促銷政策便鎖定中華電信為主要對手，在業務拓展上，也盡量把自己塑造成中華電信以外，新業者中的第一選擇。」東森寬頻業務處協理李振輝說。
李振輝表示根據國外固網的調查資料，大部分國家在開放初期，消費者會全部移轉到新業者的機率不到一○％，大多是選擇性地局部使用，所以東森在營運策略上，也盡量以客戶不回流中華電信為目標。
鎖定對通話品質要求高的金融證券業為目標客戶，李振輝說除了是因為對東森自己的全省台鐵光纖骨幹有信心外，更重要的是證券公司的話務量相當高，絕對符合「大金主」的優先條件，「一家稍具規模的證券公司，一年的電話費可以到達七、八百萬元，未來如果網路下單穩定成長，數據通訊的收入也不可小覷，當然值得我們積極爭取。」
「歐吉桑殺手」一個月新增五百條線數
目前全台前二十大券商，已經有十五家被李振輝的小組拿下，包括元富、寶來、金鼎、台証、台育、康和、國際等等，甚至就連競爭對手大股東所持有的證券公司，也有不少向李振輝登記註冊，李振輝的銷售魅力可見一斑。
不過在李振輝的業務團隊裡，最耀眼的一顆新星並不是李振輝本人，而是六十五年次的李怡萱。
第一次從事業務工作的李怡萱，只花了一年五個月的時間，就成為電信業界著名的「歐吉桑殺手」，總是帶著甜甜笑容的李怡萱，講起話來輕聲細語，似乎一點都沒有業務人員的精明強悍，但是小女生的業務能力一流，平均每個月都有五百條左右的新增線數。
本身是政大企管系畢業的高才生，在進入東森前，李怡萱原來在統一企業擔任企畫，但是她卻覺得，「以前作企畫案的時候，常常被業務人員罵，說這樣不行、那樣不行，好像企畫的工作總是站在雲端上看事情。」
結果在固網開放後，對電信事業感到十分好奇，又急著想證明自己的李怡萱，就這樣一頭栽了進來，過去心高氣傲的小女生，從此再也沒有機會躺在白雲上作夢，不但雙腳是貨真價實地踏在泥土裡，而且還得經常接到客戶各種的試煉與考驗。
企業要壓低成本就要善用資源
「我的很多公司客戶一開始都會覺得，本來用得好好的，也沒什麼特別不滿意的地方，為什麼要換？」李怡萱都在心裡頭暗暗覺得可惜，「因為過去是沒有選擇，現在有了多重選擇，很多企業主想要 cost down，為什麼卻不懂得善用自己的資源。」
一開始在拓展業務的時候，李怡萱為了讓對方的客戶老闆見上自己一面，經常得花上三個月到半年的時間慢慢布局，談到要用什麼方式打動對方？李怡萱說沒有別的捷徑，就是經常拜訪、經常打電話問候，直到對方被自己打動為止。
不過更多的時候，對方還來不及被李怡萱的誠懇打動，就先被忙碌的日常工作磨光了耐性，「有的時候，承辦人員甚至會直接對我吼，叫我不要再煩他，要我滾遠一點，根本連讓我簡報的機會都不肯給。」
李怡萱說遇到修養再差一點的，有的客戶甚至連三字經都會罵出來，或者是簡報過了，對方老闆都同意了，底下的承辦人員為了怕麻煩，卻還是一再找藉口一拖再拖，各種突如其來的「機車」狀況，也總是讓李怡萱充滿無力感。
雖然遇到難堪，但是在李怡萱身上，還是發生過不少溫馨的經驗，「像是有的承辦人員看到我這麼努力，最後不僅公司申請，就連自己家裡的電話也找我，甚至還會主動幫我介紹給他的親朋好友。」
外商企業體驗過電信自由化好處
李怡萱也表示，大多數的外商公司，往往會比本土企業好溝通，「或許是國外體驗過電信自由化的好處，所以他們對新固網業者的接受度也比較高。」以美商高盛為例，李怡萱只花了三天時間就「攻」下來，成為同業間的傳奇人物。
不過李怡萱認為固網的企業市場，往往比個人市場還難經營，因為經營固網的企業用戶，與一般零售業務最大不同的地方是，所有企業一定是在商言商，一切從成本效益來談，不太會發生賣面子、博感情的機會，所以動之以情是絕對沒用的，一定要表現出自己的專業素養。
除了最擅長的證券金融公司，就連高科技公司，也找得到李怡萱拜訪的足跡，像是聯電、台積電、華碩、英業達等國內前五百大企業，也在李怡萱一步一腳印的耕耘下，成為陣容堅強的客戶群之一。
在景氣不好的現在，李怡萱一個月至少還能領到八萬元的薪水，業務資歷不過一年半的她，現在的「戰績」涵蓋七十多家企業，八千條牽線數，儼然是新一代的固網女王。
