業務員、銷售員和你、我一樣都是凡人，他們習慣協商也被教導協商。你可以帶著微笑要求想要的一切，但也有可能因為態度太堅決或不尊重對方，而惹惱他們，最後什麼也得不到。協商是細膩的遊戲，無論是賣主或是買主，有求才會有應。
我要告訴你我以前的經驗，有十年時間，我在搭機時幾乎無一例外都被升等。
「你是說你買經濟艙票卻坐頭等艙的位子？」跟你保證，這是完全真實，而且你也辦得到。只要你知道如何要求，跟誰要求。僅此而已！
多年來，航空公司習慣給旅行社員工升等服務，以感謝他們販售機票；因此每次搭機，我到櫃台要求地勤主任或座艙長幫我升等，藉口我是旅行社員工。
不去要求就得不到
「你從來不是旅行社員工！」
那又怎樣？這是足以阻止我的理由嗎？有些人會說我運氣好，另一些人認為我膽子很大。然而我做了必要的事好坐在頭等艙喝香檳。認真地說，從這段經驗得出的結論是：不去要求就得不到！
一般來說，如果你對生命毫無所求，它也不會給你多少東西。就你看來，什麼人有更高機會獲得升遷？毫不猶豫要求的大膽員工？還是高傲地等待大家認識他才華的人？或者，你認為汽車業務員會因為你相貌和善就給你最好的價錢嗎？
「好吧，可是你沒有權利升等到頭等艙，因為你不是旅行社員工！」
我跟真正的旅行社員工享有一樣的權利。沒有一條法律規定後者該被升等；這只是習慣，而非法定義務。更何況我沒損及任何人，所以為什麼是他們，而不是我獲得機位升等？
所有人都能獲得更多，這是大家都有的才能；無須比其他人更聰明或是機靈，只需要在適當時機挺身，毫不猶豫地要求更好的價錢、折扣或是額外的優惠。
儘管這是相當簡單的事，但因害怕落人笑柄或是害羞，只有極少的人敢於付諸行動，來獲得應得的東西，或是讓東西更容易得到。
我們當中有很多人常常只跟售貨員議價。如果價錢不合意，就失望放棄，看到其他人買得起只覺得挫折不已。其實在很多狀況下，對方說的價錢只是起點。
在生活裡，你只會得到談判來的，而不是理所當然應得的東西。
鼓起勇氣去要求，你會得到比其他人更多的東西。你可贏得一切，而幾乎沒有什麼可以損失的；惟一冒的風險，是聽到「不行」兩個字，卻不致讓交易有問題。也許只要以另一種說法再要求，跟另一個人要求，或是把條件降低。
「你為什麼說以前的經驗？你現在不用這個詭計了嗎？」
老實說，我已經很久沒這麼做了。自從我買得起頭等艙機票以後，我不再有心情，這種作法沒以前那樣令我開心了。
相反的，若你需要動機來迫使自己改變行為，建議你計算一下缺乏勇氣會讓你付出多少代價。假設你準備要買入一間十五萬歐元的三房公寓。跟銀行協商把二十年貸款利率從四．五％降為四％，貸款總額足足省下九千六百歐元（含利息和本金）。同時跟屋主議價，假設對方給你五％折扣，這樣一來，你的貸款金額將是十四萬二千五百歐元。跟原先的貸款和屋價相比，你總共省下二萬五百零八歐元。
很難知道對方想什麼
依你之見，這筆二萬歐元是落入口袋比較好，還是讓對方賺去？也許不議價的話，貸款金額會超過三三％的門檻，讓你無法買屋和致富。更何況你買得越便宜，日後轉手賣出時的價格空間會更大。
談判會成功或失敗取決於太多因素，我無法明確地回答這個問題。先以幾乎一切都可協商作為原則，接著要明白協商是微妙的遊戲，由此而來的交易來自人際關係。
即使雙方都有一致的好處達成交易，你絕不會知道對方腦子裡在想什麼。他可能很急，或者曉得自己開價太高，保留了協商空間，或者妻子拒絕任何議價。你不可能知道賣主的想法和上限，假設他真的有想法，顯然你也不可能摸清楚。
■所有的人都該有錢
作者︰奧利維耶．賽邦（Olivier Seban）23歲創業，32歲晉升為百萬富翁，現為專業理財講師。賽邦精通各種理財工具的邏輯與運作，並出版多本股市投資書籍。他認為增加財富的機會源源不絕，只要有心掌握，任何人都可以成為有錢人。
譯者：張穎綺
出版：大塊（2008年10月）
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