現場直擊台資券商偷跑祕辛

短短一年內，把原本只有十餘人的代表處，一下子衝高為四十幾個人的編制；其中，有超過二十位的研究員，要租下三層樓才敷使用，規模比起台灣任何一家中型券商都還要大——這是台灣最大券商元大證券在上海代表處實際的編制。

馬志玲瘋了嗎？當然不是，「如果不是確定聞到肉香，老馬怎麼可能這樣燒錢？」一位證券界的重量級人士分析說，Ａ股正夯，中國資本市場的發展還只在「初升段」，台資券商此時如果可以介入，正好迎面趕上最甜美的主升段……。
 

證券業 西進的最好介入點

這肉香也不只元大聞得到，代表處坐落於上海虹橋遵義路上的凱基（ＫＧＩ）證券，編制規模一點都不遑多讓。

的確，如果比起銀行，外資老早就先開跑、先卡位，台灣反而落後於外資，但台灣證券業至少是與外資一起站在起跑點上，等待鳴槍開跑。

尤其和外界想像不太一樣的是，中國的資本市場起步晚，目前規模其實不大，今年七月銀監會主委劉明康在與台灣立委座談時也說過，「中國的金融市場很大，但其中有高達九五％、甚至是九八％都是銀行，其他證券、投信公司其實還很小。」

○八年即使在全球熱錢蜂擁下，上海、深圳兩大證交所全年交易量合計，折合新台幣約為一百餘兆元，這個數字才台股的五倍不到。

再看另外一個數字，中國最大的銀行是中國工商銀行，截至去年底止，全國據點共有一六二五二個，前四大國有銀行的據點數都有上萬個。但同一時間，全中國一○七家的證券商據點數全部加總，也不過三千多個。銀行與券商之間市場規模確實非常懸殊。但相較之下，證券市場的未來成長性也最大。

這樣的市場現況，看在台灣券商老闆眼裡，商機無限。

於是，台灣券商老闆開始各顯神通，各有各的賺錢門道，某家台資券商上海負責人告訴《今周刊》，即使在法令的層層禁錮下，最高每年至少可以創造億元以上的營收，這個數字之高，讓很多人訝異。

以下，就是台資券商在中國的各式賺錢招數。
 

招數一：躲法令 為台灣人募集

一家常被外界以英文字母作為簡稱的台資券商，在上海的主要賺錢之道，是發行了二檔集合資金信託，一檔叫「湖南信託中國優質一號」，另一檔叫「平安信託鵬遠核心一期」。這是以不超過五十名投資人組合而成的信託資金，募集成功之後，即可直接投資Ａ股。

這樣的信託基金，其實是信託商品的一種，有受託機構、也有保管銀行；而這一家台資券商則是扮演投顧的角色，一旦有獲利，可以按規定抽二○％佣金。

在坐看Ａ股漲勢凌厲，偏偏法規限制不能進場買賣的台灣人眼裡，商品確實很誘人，因此投資人大半都有台資色彩，畢竟Ａ股正夯，而台灣投資人也實在餓太久了，才兩天工夫就募到上億元人民幣的基金規模，但據悉因為在○七年Ａ股高點進場，至今還沒有轉虧為盈。

這是合法商品，但礙於法令，台資券商還不能營業，也就不能扮演募集及投顧的角色。因此，靈活的券商老闆們轉個彎，以個人名義在代表處附近，成立另一家財務顧問公司，巧妙閃過法令。

不過，儘管公司名稱不同，但名片掏出來，無論是格式、公司標誌幾乎一模一樣，台灣客戶看了會心一笑，生意自然做得嚇嚇叫。

還有另一家券商，真的參與在地券商實地運作，做起當地的經紀業務來，一點都不含糊。

為了避人耳目，這家台資券商挑上一家生意不佳的當地券商一起合作。以「幫忙訓練營業員」為名，談妥七比三的拆帳方式，台資券商拿七，當地券商拿三，等於把這家當地券商的經紀業務，全部轉過來自己做。
 

招數二：幫忙訓練變成包下營運

這家券商的上海負責人還告訴本刊，中國的證券營業員不像台灣，個個證券專業度高、妖嬌美麗，又會招攬生意；台資券商把台灣訓練營業員的專業帶進中國，業績突飛猛進。

真是戲法人人會變，巧妙各有不同，難怪曾有台灣大型券商負責人在私下場合向友人拍胸脯說，「只要今天ＭＯＵ簽了，我明天就可以參股。」這樣的信誓旦旦，原來是有提前操兵演練經驗的結果。
 

招數三：跟外資「借」額度

另外還有一家券商，為了滿足台灣大客戶長期對中國Ａ股的渴望，又無奈台灣券商一時進不了Ａ股市場。於是靈機一動，向可以公然進入Ａ股市場、手上又有ＱＦＩＩ（合格的境外機構投資者）額度的外資券商「借額度」。當然額度「借」來後，通常還必須要連帶扮演投顧角色代客操作。

不過，市場人士說，這種「合作模式」不太可能意在獲利，券商的最大目的通常只是滿足大客戶的需求，不容易賺大錢。

此外，上海代表處位在浦東南路上的某家台資券商，與老闆個人的財顧公司只有一牆之隔，代表處裡頭空空蕩蕩，隔壁的財顧公司門庭若市的場景，在台資券商的圈子裡都不算新鮮事。

而更常見的，是所謂的「上海代表處首席代表」，只是幫老闆打點上海當地事務的「首席公關」，真正的操盤手，其實另有其人。

乍聽之下，這或許是台資券商在上海的奇聞軼事；但事實上，這些被迫扭曲、轉彎的背後，是大環境的無奈；不過，卻也讓人見識到台資券商堅強、專業度兼具的另一面。ＭＯＵ簽署在即，其實可以很肯定地說，台資券商真的準備好了！