潘育生在LEXUS九年，眼前就要賣出他的第五百輛車子。四年前的潘育生還是一位年售十九輛車、低於同事標準值二十六輛的黑名單業務員，一年後反而賣出六十輛，是平均數的兩倍，他做了哪些事？
去年是汽車業寒冬，LEXUS超級業務員潘育生依舊銷售長紅。事實上，他個人生涯的低潮比大環境早來了四年。而他低潮時所領悟出的銷售心法正好可對抗這波壞時機。
LEXUS業務員年平均銷售量是三十輛，潘育生去年賣了兩倍六十輛，若以最新累計數字估算，在LEXUS九年，潘育生眼前就要賣出他的第五百輛車子。
潘育生的成績不只是他個人驕傲，更被和泰汽車視為珍寶，對潘育生來說，自己的成績要歸功於個性修正及態度的改變；對和泰汽車來說，潘育生的銷售內涵已立下業務員典範。
政治大學國際貿易學系系主任邱志聖在擔任教職前也是業務員，對第一線推銷產品有深刻的體驗。邱志聖說，業務價值如果是一家公司命脈，這樣的業務絕對不會好做，汽車、保險業就是。
就他長期觀察，能做到超級業務員都熬過業績掛零階段，這些人的壞狀況甚至長達三、四年。尤其銷售愈貴的東西，愈需要投注時間成本，當客戶對業務員產生信任，業務員才有快速銷售的機會。潘育生算是幸運，他歷經的壞狀況前後加起來不到一年半，這算短的。
一九九二年，不想再做領導管理工作，潘育生進入和泰汽車跑業務賣TOYOTA車。但他個性內向，對業務沒任何經驗，前三個月業績掛零。家人覺得他不適合當業務，第四個月，營業所所長甚至把自己的業績掛給潘育生。「再給自己一個月，做不好就走人。」潘暗自下定決心。
但自從所長給他第一輛業績後，前三個月的努力開始有所回饋，潘育生慢慢恢復信心，在TOYOTA五年，累計賣了三百輛車。潘育生說，業績和產品力不可分割，朋友在他牌汽車當業務，不管怎麼努力，一年最多賣二十輛，能不能成為超業，選對品牌很重要。
在TOYOTA期間，一是搭上國人對汽車強勁需求，二又站對舞台，加上豐田管理是出了名的，潘育生只要照公司規定、按部就班賣車，業績都能順利達成。
一九九七年，潘育生經和泰選秀轉戰LEXUS，在二○○二年的平均年銷售額是二十六輛左右，但潘育生的業績只有十九輛，當年是他業務生涯谷底，比起剛進TOYOTA前三個月業績掛零還嚴重。
到底出了什麼問題？公司規定該做的他一樣都沒少，業績卻是起不來。後來，同事的三大意見讓他徹底翻轉業績。
業績不佳 請助理被老總修理
同事吳翔霖（現任北都汽車敦南營業所課長）建議他，改善業績可以從請助理開始。吳翔霖一九八九年進南陽實業賣HONDA，兩年賣兩百輛，因為時間不夠請了一位助理，業績愈衝愈高，HONDA業務員有助理是家常便飯。
來LEXUS面試時，吳翔霖發現北都營業員竟沒人請助理，為保有原來兩千多名客戶的服務，他堅持一定要請助理（助理費用完全自付），並取得老闆同意。從一位助理到現在的兩位助理，吳翔霖車賣得好，更成為潘育生的業師（mentor）。
在吳翔霖建議下，潘育生也請了一位助理。但繳給公司的成績單僅十九輛、連低標都沒達到，潘育生馬上接到和泰總經理電話，「你賣不到幾輛，請什麼助理？」潘育生才知道原來上面是這樣看他的。
請助理那天起，有了總經理一句話，加上朋友分析他的個性說：「你想在業務這區塊大而化之也沒關係，就是成功機率比較小而已。」潘育生頓悟，開始一點一滴作改變。
潘育生當時常盤算自己的帳戶，助理月薪兩萬多元，自己底薪每個月也是兩萬多元，一個月沒業績，薪水就全給了助理，喝西北風的壓力很大，但頭剃下去了，大家都在看。潘育生告訴自己，「你現在不一樣了，是有助理的人了。」然後在腦海放送兩個畫面，一個是雙手抱著一個又臭又硬的石頭，想辦法擠出水來；另一個畫面是要自己在一根溼木頭上鑽出火來；製造景象是推動潘育生的力量。
原來是那種可有可無，也是朋友所說的大而化之、什麼都沒關係的人，自從開始畫面輔助的訓練變得主動積極，他成功作了個性上的修正。潘育生說，「強烈感應你要的東西，大部分你都會得到，如果沒有，肯定得不到。」訓練自己強烈想要，是業務員贏的關鍵。
另外一個改變是做的比公司要求的還多。潘育生發現，在LEXUS，競爭者多來自同公司的業務員，如果只是照公司規定服務不可能勝出。同品牌競爭，得比個人魅力與價格，而前者比重更高於後者。
潘育生客源來自舊客戶、舊客戶介紹、以及來店客戶等三類，前面兩種靠的是長期耕耘。至於新客戶進門，潘育生改以小跑步迎接，請同事幫忙停車、遞飲料。在VIP洽談室中，他會刻意安排讓客戶坐在面對房間的沙發，避免外面動靜影響客戶的視覺。
跟客戶多談 但別只是推銷
第一次的印象很重要，潘育生會花比較長時間在新客人身上；但如果雙倍時間都在介紹車子性能，客人絕對不耐煩。介紹車子是講重點、說特色，這部分占三分之一時間，剩餘三分之二的時間，談的應該是客人感興趣的東西。
潘育生說，第一次有效益的長時間接觸，客戶印象會很深，你的影響力就比較大，因為客戶去別的地方也會做比較，個人表現一定要比別人強才可能勝出。
面對舊客戶，潘育生的服務不再只是賣車，而是加進租車服務概念取勝。因為和泰保養廠專員服務態度已經夠好，過去潘育生就只是利用公司資源，自己付出得少，客戶車子需要保養，他就聯絡保養廠安排專員服務。
但現在的潘育生會幫忙客戶牽車到保養廠，即使客戶不需要牽車服務，他也一定到保養廠跑一趟。「見面，互動一定增強，這種表現是慢慢累積的。」潘育生說，高級車客人平均每三年換一輛新車，如果你和客戶一年見五次面，平時傳遞簡訊，再加上以電子郵件傳送實用資訊，下次他跟別人買車的機率就很小了。
一位助理、一句話、一席個性分析，潘育生全聽進去了，他一件一件慢慢做，第二年業績便躥升至六十輛。
吳翔霖說，這兩年一方面汽車市場飽和，一方面客人取得資訊方便，讓銷售更困難，「周邊武器一定要時常創新」。
潘育生認為，一位超級業務員初期的好成績要歸功產品力，賣第一輛車通常因為公司夠強，但如果能賣同一位客戶第二輛車，那就是真功夫。
四年前領悟出來的道理，運用在不景氣更加珍貴，如今有九成金字塔客戶都以價格、服務為導向，業務員無法再用話術取得客戶認同。不論你從事哪一行，能不能在合理的價格範圍提供頭等艙服務水準，已經成為各超業的致勝標竿。
潘育生祕密武器：
1. 服務交給助理，自己加倍時間開拓業務
2. 每天起床照鏡子，亮出最快樂、自信表情
3. 想像從硬石頭擠出水的畫面
4. 做的事情永遠比公司SOP標準作業流程還多
5. 從完美之鑰認證計畫選修課程，培養看面相、品酒、 高爾夫專長，貼近顧客生活體驗
潘育生
出生：1963年
賣車資歷：TOYOTA 5年，LEXUS 9年
輝煌業績：在LEXUS 9年累計賣了近500輛車，近3年年平均銷售額60輛
最高榮譽：「LEXUS完美之鑰認證計畫（CP ,Commitment to Perfection）」共分4個等級，全台只有4人通過最高級Super Master（資深業務主任）認證，潘育生是其中一位。
