中天生技 從虧損到一飛沖天的契機

如果，你以為保健食品只能送禮時買，那可就錯了。

現在中國區的大潤發，要推翻這項消費者的迷思，重新打造保健食品的行銷策略。未來，中國大潤發的保健食品區，將以大量進口的模式，打破消費者送禮才買保健品的習慣。而觸動大潤發中國區執行長黃明端產生這個念頭的人，正是中天生技董事長路孔明。

手上拿著重新改版的產品「四物鐵」，路孔明興奮地介紹著這款舊瓶新裝的產品，對比於舊包裝，粉紅色的呆板瓶身，完全將過去中天生技經營策略的保守顯露無遺，「以前，我寧可用二十個產品去賣，也不願壓寶一個產品。」因為路孔明低調、不張揚的個性，明明是販售中藥生技產品，中天生技卻從來不打廣告。

靠著傳統中藥起家的中天生技，多數人對它的印象，仍停留在傳統中藥與生物科技結合的公司；但鮮少人知道，在中天生技邁入成立以來的第一個十年，版圖已經從中藥逐漸擴張至西藥。因合一生技（前台懋生技創投）、中裕生技（前宇昌生技）的加入，羽翼漸豐的中天生技，讓路孔明一舉成為坐擁三家生技廠；若中天生技十月底增資順利完成，預估未來加總市值將上看九十億元。

磨劍十年的中天生技，十年來虧損的多、獲利的少，甚至二○○四年的嚴重虧損，更一度讓路孔明以為撐不下去，歷經五年的改造，路孔明自信地說，「現在是拔劍而起的時候了。」
 

布局一 將研發的專利轉換成獲利

攤開中天生技財報，成績並不令人驚豔，甚至今年上半年仍在虧損。原因很簡單，營業費用高居不下；尤其研發費用高占三五％，成為中天生技獲利成績不好看的最大原因。一項新藥的開發，從動物實驗、到臨床實驗，時間動輒七年、十年，都是很正常的事。

過去中天生技靠著研發期短的保健食品創造營收，支撐需要長期開發的新藥，終於媳婦熬成婆。手上的五項植物藥臨床實驗，都已步入中後階段的收成期。

怎麼讓這些成績轉換成獲利？路孔明說：「生技公司要有ＥＰＳ（每股稅後純益），就是要license out（賣出專利）。」

他舉了台灣醣聯公司為例，縱使醣聯的抗體新藥連臨床試驗都未開始，因為專利獲得日商大塚製藥青睞，日前就以十億美元的高價賣出，之後再收取權利金，就和ＩＣ設計廠賣ＩＰ（智財權）一樣。

中天生技的兩項植物藥因進入第三期的臨床實驗，貢獻獲利在即，成為路孔明要拔劍而起的第一個布局。

同樣是生技製藥新主流的蛋白質藥，則是中天生技的第二大布局重心；路孔明計畫從蛋白質藥物中，培養出即使放到全球市場，都很尖端的人類抗體庫。
 

布局二 建立亞洲第一個抗體庫

台灣的生技產業與電腦工業，有很相似的發展曲線，都是從複製、製造起家。如同台灣筆電代工廠，為了搶訂單，努力將成本降到最低，每個關卡壓縮到最緊密，以賺取五％、六％的毛利，看在路孔明眼中，這樣的產業模式在台灣很不適宜。「代工模式在有資源的國家可行，但台灣是一個沒有資源的國家。」

生技產業也一樣，台灣的藥廠多數是在原開發廠的新藥中，將專利過期後的學名藥大量生產，原本兩百元一顆的藥，瞬間降成二十元一顆，成本是○．八到一．五元，可以勉強獲利。「台灣業界沒有深耕研發，只投入最末端的生產，難以建立國際競爭力；這就是為什麼台灣前十大藥商裡，全是外商的天下，只有一家是台灣藥廠。」

台灣的生技廠想要擠進全球藥廠之林，「抗體庫」成為必備的布局關鍵。「當初我跟人家講我想做抗體庫，大部分的反應都是『想都不要想，抗體庫是不可能的。』」被大潑冷水的路孔明，轉向引進美國抗體庫；只是過去國際人類抗體庫的交易金額都高達十億美元，讓路孔明決定中天生技自己來做抗體庫。

以往做學名藥是複製、做中藥生技是創新，但抗體庫得從零開始，是創造。路孔明開始一一去拜訪曾發表過相關論文的學者，陸續請來多位專家，開始動手打造屬於中天生技的抗體庫。

以全球現有的五座抗體庫來看，美國擁有三座、德國一座、英國一座，若中天生技的人類抗體庫能建置完備，將會是亞洲第一座人類抗體庫，當能站上與國際藥廠競爭的同等位置。

中天生技要做的，就是擺脫過去台灣藥廠只能拿外商藥廠專利來生產製造的「代工模式」，「生技產業的最大挑戰，就是沒有獲利模式。」為了要獲利，路孔明開始了打造抗體庫的計畫，讓外資聽了也認同，「這是一個機會，」一個讓台灣藥廠走向世界尖端的機會。

人類抗體庫
透過人類免疫系統所產生的最有效治療性抗體，以治療疾病與診斷抗體篩選。國際認證的抗體庫規模須達到1億個抗體，並可直接應用到人類藥物上，而目前中天生技的抗體庫是與中研院共同合作開發。

布局三 轉換行銷和通路政策

產品有了競爭力，下一步路孔明要做的，是創造通路。

以往生技產業無法有效獲利的一大原因，就是沒有通路；不懂得做行銷包裝，讓中天生技十年走來跌跌撞撞，品質良好的產品也因此沒沒無聞。

「只是在門口擺上一堆膠囊錠劑，就是告訴消費者不要進來。」路孔明說，中天生技在進到通路初期，才發現他們做了一系列的保健食品，都不會賣，「反倒是門口擺著地瓜、蘿蔔，就是告訴消費者，可以進來看看。」

這個道理，他是從有機食品連鎖店棉花田董事長翁湘淳身上學到的；相鄰的兩家通路，中天生技賣膠囊錠劑保健品的一天業績是五千元，棉花田一天卻是做十萬元的生意。這讓路孔明認知到，行銷通路是中天生技的最大劣勢。

為了重新架構通路，路孔明從街頭巷尾都有足跡的中藥房下手，去年更一舉買下棉花田的所有通路，重新建造中天生技通路的決心，相當明顯。

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布局四 中國的大潤發通路

另一方面，路孔明也開始思索，如何擴大中國布局。

路孔明到各大量販店去探察，發現多數的量販店都把保健食品當禮盒在賣，潛移默化的教育了消費者，只有送禮時節才買保健品。「只有好市多不一樣，它的保健品是一個棧板、一個棧板的擺，而且棧板一上架，很快就被消費者清空。」於是，路孔明找上了黃明端，企圖複製好市多的棧板行銷策略，為大潤發開發一系列自有品牌；初期先在上海及蘇州上架，明年起將在全中國上架，屆時中天的保健品，在全中國主要城市都將可以買到。

完成四大布局的中天生技，加上興櫃的合一生技和明年即將上興櫃的中裕生技，路孔明將擁有最完整的生技界版圖。

中天生技開發植物藥，抗體庫也將在第四季完成，加上主攻通路的棉花田、研發抗愛滋藥有成的中裕生技與合一生技創投，讓曾歷經○四年嚴重虧損的路孔明還如此自信。重整五年的中天生技，十年磨一劍後，將在二○一○年拔劍而起。