2024-09-11 13:45
「財富管理銀行暨證券評鑑」邁入第十八屆，今年，參與評鑑的銀行、券商家數皆創新高。創新高的背後，不只代表財管業者對自身專業能力更加自信，也意味這群財富管家，正以「普惠金融」的能量，全面關照每個族群。
近年全球資本市場表現火熱，台股更是名列前段，銀行、券商財富管理客戶的身價也跟著水漲船高。據國泰世華銀行截至今年五月的統計，該行資產規模三千萬元以上客戶數較去年同期大增二○％；而瑞士銀行今年七月公布《二○二四年全球財富報告》更預估，至二八年，台灣的「身價百萬美元以上富人」將較去年底大增四七％，增幅為全球之最。
「客戶變得更有錢了，這是財富管理業的成績，但也帶來更多挑戰！」一位理財專員認真地說。
挑戰來自兩方面。首先，當財富達到一定程度，「賺錢」不再是客戶的最主要目標，財管業者如何用更多元的專業，滿足客戶在「賺錢」以外的需求，成了重要功課。其次，在高端客戶外，無論為了養成未來潛力客群，或是為了社會責任的落實，將財管服務的能量深入不同族群，用「普惠金融」增強民眾對財富管理的長久認同，也是新的挑戰。
而對財管業者來說，這兩個課題有一道不可或缺的共同元素：暖心。在《今周刊》舉辦的「二○二四年銀行暨券商財富管理評鑑」中，許多參與評鑑的業者，不約而同地，都把「貼心」、「暖心」當成過去一年最核心的關鍵字。
舉例來說，本次評鑑中獲得「最佳財管銀行」的中國信託銀行，在今年的年度形象廣告中，就是用十分口語、直白，卻又傳達暖心關照的三個字作為主軸：「要顧好！」
「一句『要顧好』，我們希望傳達出中信財管與客戶間的長期信賴關係。」中信銀個人金融執行長楊淑惠表示，所謂「顧好」，包括客戶從年輕到成長茁壯過程中不同階段的理財需求，及所有與財務規畫相關的各種領域，「不只是個人的財務規畫，甚至是客戶事業相關的營運痛點，我們也要設法了解、協助搞定。」
她舉例，近年來ESG永續浪潮興起，不少國內中小企業面對來自國際客戶的減碳壓力，「某次與財管客戶訪談，對方雖是上市櫃公司企業主，但仍因廠辦綠化調整的問題感到頭痛。」楊淑惠指出，儘管這個問題與「財富管理」沒有直接關係，但中信團隊仍然調度集團內的相關專家，協助客戶評估調整方向，並且提供綠色融資管道。
也是經過這一層深入互動，在諮詢的過程中，理專了解這位客戶持有多筆不動產，未來在傳承議題上恐須面臨房地合一等稅務問題，於是也為客戶量身打造了傳承規畫，進行股權、不動產等相關盤點。「總之，無論是企業經營或是個人財富，都應該盡量幫客戶做到永續前進。」楊淑惠說。
今年管理資產規模創歷史新高的元大證，榮獲「最佳財富管理券商」券商總獎第一名等7項大獎，並特別強調：理財「心」服務，從「心」出發，主打財管「暖心」的服務精神。（攝影／蕭芃凱）
玉山銀行團隊以「一站式服務」，滿足客戶企業、家族、個人全方位需求，打造高效財富管理體驗。（圖／玉山銀行提供）
今年是本刊連續第十八年舉辦「財富管理評鑑」，而十八年來證券組的常勝軍元大證券，今年不僅拿下「最佳財管券商」大獎等獎項肯定，也特別凸顯自家在「服務溫度」上的提升。「現在走進分公司，客戶桌上就有一瓶進口氣泡水、一塊小點心，」元大證券財管團隊表示，「今年起，我們更重視以人為本，要提供有溫度的暖心服務。」
暖心，所以能聽到客戶更深層的理財需求。「這檔科技龍頭股，今年股價一度衝到一千元，我們有一位高資產客戶抱了二十年，明明賺了好幾倍，想賣，卻忽然有點猶豫⋯⋯，」元大證團隊解釋，猶豫的原因是這位客戶想得長遠，擔心賣股換到了大筆現金後，「若不立刻把這筆錢移到孩子名下，未來遺贈稅驚人；若現在就給孩子，又怕孩子亂花錢、甚至被騙。」
深入了解這位客戶的痛點後，元大證建議以俗稱「傳承保單」的「利變型終身壽險」進行規畫，一方面，透過壽險保障倍數可為孩子預留遺贈稅的稅源，還可以指定分期十年、二十年、三十年給付給受益人，完全符合客戶需求。「他對這個建議超滿意，賣掉龍頭股後，一次買了三檔這項商品，還介紹他的老友來元大證，成為我們的財管新客戶。」
相反的，「另一位高資產客戶則是想買輝達、台積電，但又害怕一買就遇到股市大跌。」怎麼辦？元大證的財管團隊同樣有招，「我們幫他設計了一個固定配息的結構商品。」若輝達、台積電股價區間震盪，客戶就能坐領高息，如果股價大跌，客戶就依約定價格買進兩檔個股；如果股價大漲，合約終止，但客戶至少也在上漲過程中先領到一些配息。「在投資前，我們會讓客戶清楚了解這項商品的風險及效果；回頭看，這趟投資也讓他獲得豐厚的報酬。」元大證表示。
北富銀今年榮獲「最佳客戶滿意獎」與「最佳客戶信任獎」第一名等5項大獎，執行副總經理吳薏菱（右3）強調，「啟之以穩、蓄之以智、傳之以恆」，是財管陪伴客戶經歷每個人生階段的服務精神。右4為資深副總吳傳文。（攝影／唐紹航）
確實，當深入了解客戶所想，往往就會發現，簡單的理財問題背後總是涵蓋更廣泛的專業領域，這也是玉山銀行財富管理特別強調團隊整合的原因。本次評鑑，玉山銀獲得「最佳財管銀行特優獎」肯定，而該行財管團隊的整合，包括「分行金三角」、「雙核團隊」、「一站式專家團隊」等面向。
玉山銀行個人金融事業總處執行長許美麗解釋，所謂「分行金三角」是由每家分行的「金服團隊」、「消費金融團隊」及「理專團隊」組成，三方共同協力，提供顧客完整的個人金融服務。至於「雙核團隊」，是由「私人銀行顧問」擔任企業主的服務窗口，專注於個人及家族資產配置及管理；同時間，「企業金融關係經理」則要擔任客戶的「企業服務」窗口，等於照顧客戶與其事業的種種需求。
最後，所謂「一站式專家團隊」，是指當客戶有稅務、傳承、不動產規畫等相關問題時，經過理財團隊評估後，不只會尋找玉山銀內部的各路專家會診，更可能引入律師事務所、會計師事務所等外部資源提供服務，「客戶只要找我們的一位理專提出需求，所有過程就會啟動。」許美麗說。
這些年來，隨著全球供應鏈移轉，財管業者的台商客戶們，也有更加複雜的難題需要解決。「我們有一位從西進中國創業初期就開始往來的老客戶，前些時候為了要不要轉進越南而傷透腦筋。」台北富邦銀行執行副總吳薏菱回憶，面對這位老客戶的困擾，北富銀財管團隊找上銀行的法人金融部門，「我們為他製作一份專屬報告——《越南市場環境調查報告》。」
不只如此，既然有轉移陣地的盤算，財管部門也沒有閒下來，「我們的團隊同步啟動，幫這位客戶建立境外資產的跨境規畫，甚至協助他打造穩定退休資金流的股債配置。」在服務過程中得知，這位客戶僅有一位女兒與夫婿，「萬一女兒婚變怎麼辦，能不能設法保障她的權益？」在了解客戶擔憂下，北富銀團隊也為客戶設計信託，「把婚姻風險納入這項信託架構裡，讓客戶更安心。」
第一銀行指出，為落實普惠金融與公平待客原則，從高資產到年輕或小資族群，一銀都秉持著「顧客至上，服務第一」的核心精神。（圖／第一銀行提供）
富邦證券藉由追蹤用戶瀏覽與交易軌跡，掌握客戶需求商品，讓非高資產族群也能獲得精準的財富管理建議。（攝影／唐紹航）
所謂暖心，不只是傾聽客戶需求，有時甚至需要一些「多管閒事」的雞婆心態。第一銀行財管部門今年就主動出擊，「我們有一位大客戶，資產上億元，但放了一大堆日圓定存。」一銀理財業務處處長林振明回憶，眼見大筆資金放在利率偏低的日圓定存「太浪費」，「我們建議客戶，何不做點定期定額？按其風險屬性，規畫總額一千萬日圓、扣款半年的日本股票與平衡型基金。」在風險可控下讓呆存款活了起來，創造不錯報酬。
不過，提及定期定額，一銀不只對高資產客戶用心，也想盡辦法讓一般客戶感受定期定額的魔力。去年十一月該行推出iLEO「百元奇基」數位理財服務，只要一百元就能進行定期定額基金投資；林振明強調，至今年八月底，基金定期定額扣款規模已經達到九億元的水準，其中有四成參與者都是一銀財富管理的「新客戶」。
「不管客戶財富的大或小，總之，有多少資金，我們就做多少規畫！」積極落實這項理念的一銀，也在本次評鑑中獲得「最佳公平待客獎」第一名的肯定。
凱基證券秉持著「不幫產品找客戶，而是為客戶找合適產品」的精神，透過「一對一陪跑」為客戶量身打造投資組合。（攝影／蕭芃凱）
國泰世華銀行上半年「阻詐」成果位居業界第一，在專屬的CUBE App開發海外刷卡權限管理功能，讓客戶也可自行建立防詐的第一道防線。（攝影／唐紹航）
在高端客戶之外，將財管服務擴及各類族群，確實是近年各家業者的重要戰場之一。在本次評鑑獲得「最佳財管券商特優獎」的凱基證券，就是透過「一對一專家陪跑」的服務，快速將財管服務打進每一位需要關照的理財族。
這項服務沒有資產門檻限制，只要網路報名，就能免費獲得凱基證財管團隊的八小時「一對一」線上財務諮詢。凱基證財富管理處主管阮建銘表示，所謂專家陪跑，是由專業團隊親自線上諮詢，先了解對方財務狀況與風險偏好，再協助客戶循序設定理財目標、評估風險、制定方案，並檢視績效進度以及修正方向。
服務推出以來，相關客戶的資產管理總額已突破一億新台幣，且從「陪跑」過程的對話來看，申請者的確來自不同族群。阮建銘舉例，有人劈頭就問：「為什麼朋友都賺得比我多？」或是「我之前只會投資虛擬貨幣。」聽得出來是理財小白族；若是較有概念者，像是有保險從業人員坦言，「除了保險，對其他金融商品不太了解。」甚至，也有退休族專為打造被動收入而報名。
用數位工具打造新服務，凱基證讓財富管理有了更多的想像空間；異曲同工的，富邦證券近期推出的創新服務，也有類似概念。
「我們的總客戶數約二八○萬人，其中約二成為高資產客戶。」富邦證資深副總經理蘇鐘淦表示，如何對為數眾多的「潛力客戶」提供更精準服務，一直是富邦證的努力方向。而隨著近年AI加速發展，他們也找到了新的解答。
「利用數據科學，我們分析客戶日常的數位瀏覽、交易軌跡，也能更精準洞察他們的需求與問題。」蘇鐘淦強調，透過大量數據分析，即使並非高端客戶，富邦證對其理財需求的掌握仍能達到「貼心」程度，主動、精準地提供建議。
康和證券副總經理曾豊國（左5）說，近年持續優化開戶與下單功能，「卡好通」分戶帳上線1年獲得客戶好評。（攝影／蕭芃凱）
遠東商銀以「遠銀十樂」品牌價值，在「普惠金融、公平待客」原則下，在行銷服務上創新，跳脫傳統金融框架，攜手客戶豐富生活體驗。（圖／遠東商銀提供）
除了服務更貼心，在商品提供上，各家業者近年來也積極朝向「普惠」邁進。「過去，債券商品多半是高資產族群的資產配置工具，近年來或許因對美國降息預期升高，許多年輕人、小資族也開始留意債券投資機會。」國泰世華銀行資深副總經理胡醒賢表示，為了滿足需求，去年下半年，國泰世華就推出了「小債計畫」，「最低只要一千美元，就能投資債券。」
一方面努力讓年輕族群掌握債券投資機會，另一方面，國泰世華也將過去已頗受肯定的「阻詐」能力，藉由年輕族群善用的數位工具有效進化。在國泰世華的CUBE App上，持卡人可自行關閉海外交易刷卡權限，「這對防止信用卡的盜刷很有幫助，是客戶可以自己做的第一道防堵，不用等到被盜刷了才發覺。且這甚至都不用打到客服，在App上就能直接管理權限。」胡醒賢說。
事實上，國泰世華今年上半年阻詐件數逾二千件，阻詐金額高達十二．四億元，居業界第一，也讓國泰世華在本次評鑑中獲得「最佳資產守護獎」第一名肯定。
說到掌握年輕族群這一環，老牌券商康和證券近年更有破釜沉舟一般的行動力，「年輕化、創新化、客製化，就是我們的整體行銷策略。」 康和證券經紀事業群主管、執行副總經理曾豊國說，大約是從四年前開始，康和大力招募三十五歲以下業務人才，嘗試「用年輕人的語言跟年輕客戶溝通」，藉此提升年輕客戶的比率。
這項策略成效顯著，去年康和全台十六家分公司中，有十二家分公司的業績冠、亞軍皆由三十五歲以下的營業員拿下，年輕新血不僅帶來業績，「也營造出『鯰魚效應』，讓許多資深營業員受到激勵，提升整體士氣。」曾豊國說。
不過，年輕理財族大量進入市場，固然為財富管理業者與國內資本市場帶來全新的活力，卻也不可避免地引發了新型態風險。在今年評鑑中，獲得證券組「最佳風控獎」第一名的玉山證券，就分享了一起關於「控管新型風險」的決策思考。
還記得今年三月發生在台股市場的「高息ETF搶購熱潮」嗎？代號○○九四○的元大台灣價值高息ETF引爆申購狂潮，而在開賣第三天，作為申購通路之一的玉山證卻率先宣布停止辦理申購，被業界稱為「開出第一槍」。
不僅一路打造甚受歡迎的數位投資、學習平台，永豐金證也同步在「客戶投資風險管理」下足工夫。（攝影／蕭芃凱）
「一切業務不能凌駕於風險之上！」玉山證鼓勵員工主動提報新型風險，總經理陳烜台（中）更定期親自聽取報告。（攝影／蕭芃凱）
玉山證總經理陳烜台回顧當時做出決定的關鍵，「我們當然有討論，討論的第一件事，其實是風險。」他強調，並非商品本身有風險，而是從當下市場環境、自家胃納量兩個層面來考量可能風險。至於這些考量的緣由，又得說回三年前的一場例行風險報告會議。
原來，一向鼓勵員工主動提報新型風險樣態的玉山證，每月都會固定召開大會，由各分點主管報告近期值得留意的風險樣態，而在三年前的一場會議中，就熱烈討論券商數位化後「投資小白」積極湧入、但違約交割也愈加頻繁的狀況，進一步分析，發現不少年輕族群容易「往人多地方去」；此外，當客戶數隨著數位化而快速增加，恐讓券商面對的異常狀況變多，造成新的營運挑戰。
回到那天的「第一槍」，陳烜台強調，「這檔商品讓許多從未進場的玉山證客戶忽然浮上水面，有助於整體市場。」但在申購量以驚人規模破表後，基於種種考慮，不得不先行喊停。
陳烜台指出，玉山金控有個貫穿集團的核心理念：「一切業務不能凌駕於風險之上。」事實上，在三年前發現年輕世代違約交割較為頻繁後，玉山證不僅積極透過各種管道對投資小白進行理財教育，甚至在客戶剛完成開戶後也會立刻宣導：「你知道什麼是違約交割嗎？你知道違約交割對你的影響嗎？⋯⋯」這些問題固然有些「潑冷水」，但也希望讓投資小白提早建立風險意識，走穩每一步。
同樣的，今年獲得銀行組「最佳數位體驗獎」第一名的永豐金證券，也充分運用數位工具來提升年輕世代與投資小白的財經素養，自二○二○年推出「豐雲學堂」至今，「從數據端來看，確實，這些族群因為利用了相關服務，而在投資領域有了顯著成長。」永豐金證券財管團隊表示。
值得一提的是，永豐金證不僅力推數位服務，也不斷強化客戶的投資安全機制，除了建立多層次的資安防護措施外，更在「客戶投資風險管理」方面下足工夫，若客戶出現槓桿過高、交易頻繁或投資行為超出合理範圍時，系統會自動識別、發出警示，永豐金證團隊也會主動聯繫客戶提示風險。
華南永昌綜合證券特別打造樂齡服務專區，為高齡者提供投資、學習及旅遊相關資訊。左為董事長黃進明，右為執行副總經理張敦富。（攝影／唐紹航）
除了積極關照年輕族群，對高齡長者的關懷，財管業者仍然著力甚深，以今年評鑑中獲得券商組「最佳銀色友善獎」第一名的華南永昌證券來說，即是打造了「樂齡服務專區」，專為高齡者提供投資、學習，甚至旅遊相關的資訊。
不僅如此，針對高齡者，華南永昌證更設置了專屬業務人員，確保年長客戶可以即時找到專人服務。無獨有偶，遠東商銀為慎防高齡詐騙，亦加強行員臨櫃關懷提問作業，當長者臨櫃進行一定金額以上的提存款，或匯款態樣有異，行員將主動關心客戶，提醒客戶留意詐騙手法，顧緊長者資產。
在年輕的投資小白、年長的銀髮熟齡之外，這些年來，不少財管業者更把服務能量深入到弱勢族群，用兼顧暖心與專業的財富管理，為弱勢者撐起一把重要保護傘。
熙攘的台北果菜市場裡，一對勤奮的夫妻每天清晨批貨，為生活打拚；小女兒剛上小學三年級，平日總坐在小發財車後座，陪著他們穿梭大街小巷。然而，一場突如其來的車禍，奪走了這對夫妻的生命，年幼的小女孩頓失依靠。
學校和社區得知消息後，紛紛伸出援手。家長會發起募款，為女孩籌集了三百多萬元，加上保險理賠，總共有了四百多萬元。然而，女孩的伯父卻要求將這些錢用來支付阿公阿嬤的生活費。這時，為女孩募集善款的學校老師和家長會長，想到了「信託」⋯⋯。
接下這項信託業務的，就是華南銀行。華南銀行副總經理黃守良回憶，為了守護這筆攸關女孩未來的教育費，他們制定了詳細的信託計畫：小學每月一萬元生活費，國中增加到一．二萬元，高中和大學的學費也會由信託支付。更重要的是，這個信託特別設立了三位監察人，包括家長會長、教務主任和老師，任何額外的支出都要經過至少兩位監察人的同意。
「從基本架構看，各銀行的信託商品差異不大，關鍵在於規畫信託的人，是否真能用心滿足託付者的需求。」黃守良說，這不僅考驗服務人員的專業能力，更需要信託規畫的彈性與客製化程度。
「除了專業、彈性，還需要一顆很溫暖的心。」說話的，是高雄銀行信託部經理黃美娟。她所說的溫暖有多暖？為了守護一對小兄妹僅有的三百萬元教育費，高雄銀行信託部與法務部幾乎可說是如臨大敵、集體動員。
「多年前，一位客戶跟我們的理專聊起家中事故⋯⋯，」客戶是小兄妹的姑姑，小兄妹的父親因工安事故身亡，留下約三百萬元保險金，而早早離家、失聯已久的母親此時卻忽然現身，「姑姑、叔叔們擔心這筆保險金會被媽媽濫用。」
華南銀行副總經理黃守良（前排左）說，信託商品不僅能保障弱勢，更能讓愛延續。（攝影／陳睿緯）
走進老人中心、里民活動中心辦講座，高雄銀信託部經理黃美娟說，「要讓信託飛進尋常百姓家。」（攝影／劉咸昌）
了解狀況後，這位理專立刻聯絡高雄銀的信託部，信託部火速召集法務部「共商大計」，「第一個任務，是說服媽媽願意將這筆錢交付信託。」會議中大夥兒沙盤推演，決定採用「人海戰術」，早一步說服小兄妹的各方親屬同意信託，眾口壓力下，媽媽半推半就地同意信託。
「當時我們想，具有監護人身分的媽媽，應該是打著日後可以隨時解除信託的盤算。」果不其然，信託簽訂隔天，媽媽就來到銀行要求解約。所幸，高雄銀特別在信託契約中訂下規範，「若要解約，必須取得信託監察人的同意。而監察人，是小兄妹的叔叔。」黃美娟說。
風波未歇，媽媽不久後直接提告，「對方律師搬出《信託法》條文，直指信託委託人可以隨時終止信託！」這下子，法務部同仁又化身律師，奮力尋找能夠加以反駁的法律見解或法條函釋，「終於找到了！法務部在○七年的○九六○○一八一四五號函釋，」至今她仍語帶興奮，「簡單說，就是需要監察人同意才能解約啦！」
即使小兄妹的母親日後投訴金管會、立委、媒體，但高雄銀團隊不厭其煩地逐一說明，一路守住這筆為數不多卻至關重要的保險金，「如今，當年未滿十歲的哥哥已經順利大學畢業了。」黃美娟笑說，這兩年高雄銀不斷走入各地老人中心、里民中心辦講座，「要讓更多人知道，信託不是有錢人專屬，它也能幫助每個人。」不久前她剛剛完成的一筆信託「生意」，金額是十六萬元⋯⋯。
「我們也清楚，說到利用信託進行財務規畫，有錢人通常不會找上高雄銀，但還是有值得我們努力深耕的地方。」黃美娟這麼說。她雖住在高雄，但常到台北參加信託公會會議，「以我的觀察，每家業者其實都很努力。」確實，當財管業者在專業之上添加暖心，無論是頂級富人、台商客戶、中階客群，或是理財小白、熟齡長者乃至於弱勢族群，都能找到最貼心的財務管家。
《今周刊》「財富管理銀行暨證券評鑑」正式邁入第18屆，這場《今周刊》與世新大學財務金融學系共同合作的台灣財富管理產業盛事，是國內歷史最悠久、調查最全面，最具公信力的財富管理調查。
會前的準備從2月首揭序幕，並由世新大學傳播管理學系客座副教授郭迺鋒擔任評鑑顧問，先透過採訪搜羅財富管理最新趨勢，作為每年微調調查之用，才正式進入第一階段的問卷調查；問卷調查勝出者，方得進入第二階段書面審查及專家口試的評審階段。整場評鑑前後歷時半年之久，經過兩階段審議，最後，2024年「最佳財富管理銀行與券商」於焉誕生。
第一階段採問卷評鑑，邀集所有銀行、券商參與調查。問卷分為銀行、理專與客戶三方問卷，理專問卷以Google表單形式，讓理專各自填寫後上傳，以提高公正性；客戶問卷除了委由網路市調公司波仕特調查，也發放給《今周刊》會員讀者填答。本屆評鑑回收有效問卷達3014份，其中銀行組共有1473份、證券組共有1541份。
總結計算3方問卷結果，邀請其中成績優異的業者進入第二階段決選。今年共計有6家銀行、5家券商進入第二階段的評鑑，包含書面審查，及為時一天的外部專家口試評選於台北晶華酒店隆重舉行。
集結產、官、學界各方人士組成的評審團，問題深度專業且犀利，考驗業者對財管業務的深入理解和洞察力。最終結算，銀行組由中國信託商業銀行奪冠，證券組在一番激烈競爭後，由元大證券摘冠。
本屆銀行組、證券組評審團主席分別由行政院前院長、金管會前主委陳冲，及同樣擔任過金管會主委的政治大學風險管理與保險學系教授王儷玲擔綱。此外，並邀請台灣大學財務金融學系專任教授邱顯比、德意志銀行台灣區前總經理吳均龐、中華民國退休基金協會理事長巫慧燕、台灣鈣鈦礦科技及勤友光電董事長陳來助、台大財金系專任教授陳彥行、知名理財節目主持人夏韻芬，與《今周刊》發行人梁永煌共同評審，讓這場評鑑更臻公正與客觀。
（朱偉銓）
銀行組評審及評鑑顧問，由左至右為邱顯比、巫慧燕、陳冲（評審團主席）、夏韻芬、梁永煌及郭迺鋒。（攝影／劉咸昌）
證券組評審及評鑑顧問，由左至右為吳均龐、梁永煌、王儷玲（評審團主席）、陳來助、陳彥行及郭迺鋒。（攝影／劉咸昌）
