中信銀×玉山銀×北富銀 銀行三雄 打出獲利與風險的攻守戰

中信銀〉虛實通路大整合 打造老後財富堡壘

近年來，受到年改、稅改議題的衝擊，客戶對財富管理的需求，也有了變化，尤其當《公務人員退休資遣撫卹法》完成三讀，接下來軍人、勞保年金改革也將啟動，《遺產及贈與稅法》在今年五月也改為三級累進制，中國信託銀行個人金融客群總處財富管理產品處副總經理阮麗璇表示，如今的客戶已經不再像過去只追求高報酬卻忽略風險，而是更關心退休金金流是否穩定，退休後醫療、照顧安養費用是否足夠，也就是說，「穩健累積財富」才是目前顧客希望金融業者能提供的財富管理服務的主流思惟。

面對客戶，中信銀從「財富金三角」：活、留、存這三個構面來為客戶審視──退休金流、傳承與人生目標規畫，並且根據資產配置的複雜度，定期與客戶聯繫，「如果是高端族群，我們甚至從一百多位專家，派出團隊，陪同理專與客戶討論資產狀況。」
 

波動前示警 及時避免潛在損失

阮麗璇說，財富管理團隊會運用計量模型、市場研究，針對每個客人做不同的投資策略，根據需求做客製化的資產配置。客戶享有理專的貼心服務外，自主性高的客戶，還能透過網路、行動銀行，隨時做停利停損設定。

金融數位科技的發展，客戶是否會降低對理專的重視度？阮麗璇笑答，「透過虛實通路整合，理專與顧客之間，反而更緊密。」中信銀今年拿下《今周刊》頒發的「最佳數位服務獎」，雖然數位金融服務發達，卻沒有忽視人的服務。

阮麗璇分享一位客戶的例子，中信銀的「自動化投組監測服務」能在市場發生波動前知會客戶，二○一五年六月這位客戶設定了「市場類別集中度通知」，同時設定單一投資類別占比四○％為上限。三個月後，這位客戶在不經意間配置了超過五○％生技類的標的，隔天系統便自動發送通知，理專也趕緊聯繫客戶，提醒客戶「雞蛋不要放在同一個籃子裡」。

客戶於是重新調整投資部位，將配置的五○％生技類標的降為二○％，三○％改投資亞債。沒想到不久適逢美國民主黨的總統候選人希拉蕊公開揚言要打擊黑心藥廠，NBI生技分類指數立刻大跌四．四％，中信銀及時與客戶一起調整投資部位，適時避免可能的損失。

市場瞬息萬變，中信銀的財管服務，「不只幫客戶賺錢，更重要的是幫客戶控管風險，保持最適資產配置。」阮麗璇說，中信財管客戶平均往來年資超過十五年，三千萬元以上的高資產客戶，平均往來時間更達十七年，黏著度之高，關鍵就在能做嚴密風險管理，即時調整投資組合，替客戶守住財富。
 

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玉山銀〉專屬理財「金三角」 24小時內有求必應

「以前碰到的理專，平常都沒有聯絡，只有在要你買商品的時候，才會接到電話。」從事汽車零件業的魏小姐，想到過去與銀行往來的經驗，眉頭忍不住深鎖。「向銀行提出任何需求，也總等不到回應。」直到公司附近開了玉山分行，以「試水溫」心態，將公司部分資金投入，「想不到一試成主顧」，魏小姐笑答。至今將個人資產投入玉山銀行財富管理，也有五年之久。

「只要我提出需求，玉山銀行當天一定會馬上處理回覆。」這種二十四小時內及時處理的服務，讓魏小姐馬上有感，「每個月一定會有三個理專跟我會報，用iPad顯示線圖，分析市場狀況，檢視我手上的資產配置是不是都符合目前的風險配置。」魏小姐說，以上半年資產部位來看，獲利比過去表現還成長二至三％幅度。

魏小姐所描述的便是玉山銀的「理財金三角團隊」。這個「理財金三角」結合了理專、理財主管、投資諮詢顧問，由投資諮詢顧問按月檢視個別客戶的理財組合，攜帶客製化的投資規畫建議書向顧客進行會報；當市場狀況不好的時候，玉山更會主動與客戶聯繫，建議設立停損點。玉山銀行財富管理事業處產品企畫部協理謝雅萍強調，「例如油價下跌時，若顧客的資產組合裡配置的高收益債標的，能源比重較高，淨值因此出現明顯波動，我們便會將相關的市場事件列出，提出評論，透過商品審查會議決定投資比率，建議顧客進行資產部位調整。」

客製化會報 策略調整更靈活

客戶與理財金三角團隊討論停利停損點的同時，若顧客平時較忙碌，透過領先市場所推出的「停損停利自動贖回再申購」機制，讓顧客的投資，達到預設的獲利率後，能自動賣掉該檔標的，讓部分資金落袋為安，再進行申購同檔或其他檔基金。「原本實務上分成好幾個步驟：找理專，填贖回申請書，再討論下一步操作方式，現在一次完成三件事。」謝雅萍也提醒，一旦加入這套機制，玉山就會針對客戶需求、市況，以相對穩健的債券型標的做建議，若客戶對市場看法改變，也能取消申購。

儘管玉山能提供強大的數位自動化服務，但面對不習慣e化操作的客戶，服務也不減分。未採用e化服務的魏小姐就說，「理專都會主動電話聯繫我，提醒我檢視目前資產部位。」謝雅萍表示，「若某個國家發生重大事件，玉山更會即時針對持有特定部位商品的顧客做通知，如何對市場做出反應，以及建議標的的轉換。」不論何種情況，與顧客討論是必要守則。

「把有形資產託付給我們，就能經營無形中的財富。」謝雅萍強調，玉山沒有業績獎金，因此不會為了短期業績去行銷不適當產品，造成長期品牌損傷，理財研究團隊致力掌握變化快速的市場環境，隨時追蹤市場波動，讓客戶享有每月固定的客製化資產配置會報，以及不定期的即時服務，「得到顧客的信任，是我們的榮耀。」
 

北富銀〉「保本」增值 從日常規畫富足人生

股神巴菲特說，「我們之所以取得目前的成就，是因為我們關心的是尋找那些我們可以跨越的一英尺障礙，而不是去擁有什麼能飛越七英尺的能力。」穩健經營致富，理智並小心評估，是台北富邦銀行替客戶做財富管理服務的核心理念。
 

低利時代 「需求整合」才是關鍵

面對低利時代，「客戶較少再積極追求一○％以上的報酬率，變得比較『務實』，只要我們能幫助客戶賺到五％回報率，打敗一％左右的定存利率，客戶都能接受。」台北富邦銀行執行副總經理黃以孟觀察，現在客戶更希望銀行可做到保本並穩定增值，依照風險承受度提供顧問服務。

六十歲的戴先生，是一家承作成衣貿易的中小企業主，過去偏好高報酬商品，卻又缺乏風險意識，而往來的五、六家銀行，都沒有辦法替他守護辛苦打拚來的資產，他苦惱地說，「當一個市場反轉，就賠到我脫褲子。」有鑑於此，他近幾年選擇有財富管理的銀行時，重視銀行能否為他保全資產，提供穩定合理的增值績效。

「這點北富銀做得真的很好。」戴先生說，北富銀透過問卷方式評估其風險屬性，加上理專清楚掌握他與家庭成員的狀況，例如小孩是否出國讀書、規畫何時出國、去哪個國家等，透過像ETF、基金及海外債做不同的投資組合，並以適當的比率配置，控制風險。

「現在財富管理講求理財與需求整合，不再像過去只追求高報酬。」黃以孟表示，客戶要的是根據人生規畫量身打造的財富管理，獲利成績高不高，反而是其次。

讓客戶安心，是客戶在乎的另一項財管指標，戴先生認為，「定期報告資產現況、投資績效，且即時提供市場訊息，是我覺得最重要的服務。」由於從事貿易工作，須隨時注意匯率，北富銀會每天傳送匯率消息，而有較大的財金訊息，也會及時通知，例如最近美國利率走勢及縮表的議題，對全球財經情勢的影響分析，第一時間便提供給戴先生，甚至破解了他「升息就不能投資債券的迷思」。

理專告訴他，升息還是可以買債券，只要避開美國公債，選擇與美債低相關的高收益債與新興市場債即可，並建議他把部分的資產配置布局在海外債以及美股，八年間左右，戴先生在北富銀獲得了約五％資產報酬率。

對北富銀而言，透過理專及數位平台虛實整合服務的深化，早已內化為客戶日常生活的一部分，讓客戶不遺漏任何投資機會，並嚴控風險，黃以孟說，這就是財富管理真諦。