報酬率不是唯一 悶經濟下找到優質財管銀行

六月十九日，當美國聯準會主席柏南克宣布ＱＥ（量化寬鬆貨幣政策）將於下半年啟動退場機制，全世界的資產管理公司瞬間全部動起來，十二個小時之內，太平洋另一端的台灣，每一家財富管理銀行全數召開會議，緊急應變，絕大多數的財管客戶都在短時間內接到來自銀行對全球經濟局勢轉變的看法。

台灣的財富管理業務發展至今超過十五年以上，歷經許多波折，包括理專過度銷售、連動債事件、以及二○○八年的金融海嘯等，無論是總體經濟的變動，或是銀行的自律，所有的財管客戶和銀行產業一起面對風暴，卻也一同成長；如今，從調查結果看來，幾乎可以很有自信地說，即使面對再重大的全球經濟局勢變化，財管銀行已有進步的應變機制；而面對全球重大的經濟局勢變化，或在台灣現今令人窒息的悶經濟環境，客戶也有足夠的成熟度看待財富管理產業，不再一味追求高報酬率。

玉山銀行總經理黃男州（ 左四）表示，財富管理就是「銀行協助客戶追求人生財富」的過程。

(攝影/陳永錚)

調查發現一：凸顯財管精神
「報酬率」不等於「人生富有」

《今周刊》自○七年開始，與世新大學財務金融系共同舉辦的「財富管理銀行評鑑」，也陪伴這個產業一路成長與精進，今年邁入第七屆，本評鑑不僅是市場上唯一來自銀行、理專、客戶三方問卷調查的財管評鑑，近兩年來，還加入來自上游的投信投顧公司的問卷，希望讓此評鑑更公正客觀。

今年，在多家銀行的建議下，《今周刊》更進一步邀請多位專家，以現場評鑑的方式，對四家在問卷調查中表現出色的銀行進行複審，現場評審提出許多尖銳、專業的問題，例如理專在業績獎金的考量下，是否會影響到客戶的權益？客戶報酬率高低是否主導客戶對財管銀行的滿意度等等。

「到底什麼是財富管理？」這個問題在每年一度的評鑑中，不斷被提起，也是《今周刊》舉辦這項評鑑以來，不斷追求、思辨的精神。很有趣的是，這個問題的答案也「與時俱進」。

七年前，《今周刊》首度舉辦評鑑，許多觀念都還懵懵懂懂，似是而非；當時銀行業者認為，所謂財富管理，應該是「為客戶創造更好的績效報酬，讓客戶的財富和銀行的管理資產規模一起成長。」這個觀念如今聽來，顯然不夠周延與完整。而當年度透過問卷調查結果也顯示，客戶報酬率高低，的確與銀行、理專的滿意度息息相關，顯然銀行只要舉起「報酬率」大旗，就主導了台灣財富管理的半壁江山。

但七年之後，在面對面的複審會議中，評審們依然問到了這個無可迴避的問題，贏得本年度最佳財富管理銀行大獎的玉山銀行總經理黃男州表示，站在銀行的角色，財富管理是協助客戶追求「人生的富有」，因為客戶將有形的財富交給銀行，而銀行則協助客戶有能力去追求更多無形的財富。

七年的時間，這個產業從業者到客戶的進步，在這裡似乎已經得到了清楚的答案。

如今，台灣的財富管理產業發展日趨成熟，第七屆的《今周刊》「財富管理銀行評鑑」結果出爐，第一名由玉山銀行奪得，玉山銀行不僅拿下問卷調查的冠軍，也在複審會議中，贏得評審團一致肯定；此外，玉山銀行同時獲得「最佳安心獎」。

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調查發現二：銀行在進步
理專獎金與客戶權益間求平衡

第二名則由國泰世華銀行拿下，另外國泰世華銀行也拿下「最佳風控獎」與「最佳商品獎」兩項大獎；而第三名則由台北富邦銀行拿下，台北富邦銀行同時贏得「最佳服務獎」。與「最佳海外發展獎」。其中，玉山銀行在所有評審一致認同下，贏得本屆評鑑最大榮耀。

事實上，今年並非玉山銀行首度拿下大獎；在○八年金融海嘯之際，當時全球金融市場重創，客戶的投資成績慘不忍睹，財管銀行與客戶之間的關係更是岌岌可危，當年度《今周刊》所舉辦的財管評鑑，經過幾次縝密的會議討論後，毅然決定改頒「最安心的財富管理銀行」取代原本的「最佳財富管理銀行」，而在市場風雨飄搖中，拿下最安心財管銀行的，就是玉山銀行。

一直以來，玉山銀行對財管業務的態度，在市場上獨樹一幟，以「理專沒有業務獎金」成為最大特色，目前為止，全市場主要銀行中，只有玉山銀行與臺灣銀行的理專，在薪資結構中，沒有直接透過個人的銷售成績，領取一定百分比的佣金。

「理專到底該不該領取業績獎金？」始終是銀行的財富管理業務中，客戶、銀行業者、理專都高度關心的議題。這個問題或許沒有客觀的答案，但從「以客為尊」的角度，我們在這次調查裡，看到了幾個特殊的現象。

首先，玉山銀行與臺灣銀行兩家市場上少數理專沒有業績獎金的銀行，分別奪得本次評鑑的第一與第四名，其中尤以過去並不甚著墨於財富管理業務的臺銀出線，更讓「理專應不應該領取業績獎金」的疑問，似乎得到意外的證實。

過去，理專在高額業績獎金誘導下，做出偏離合理的投資建議，引發過度銷售的疑慮，尤其在○八年金融海嘯後，造成客戶大幅虧損，引發客訴，這類情事屢見不鮮。

從此之後，如何在「個人業績」與「客戶權益」之間取得平衡點，就是財富管理的一大學問。但今年，「沒有業績獎金」的玉山銀行與臺灣銀行出線，這個爭議似乎已經得到來自市場的回答。

其次，在複審的評鑑中，有幾家銀行直言，近年來不斷在理專的薪資結構中做調整，其中台北富邦銀行財富管理部副總經理黃以孟表示，以○八年金融海嘯作為切割，在此之前，北富銀的理專獎金中，有九成來自於業績，但在○八年之後，北富銀加入了許多對理專考核的項目，包括法律遵循、客戶投訴等，都成為影響理專獎金的元素，而實際業績高低對獎金的影響，已經大幅下降只剩六成；顯示銀行也在市場的激盪中，不斷調整前進的步伐，試圖在客戶的財富與銀行獲利之間，取得最佳的平衡滿足點。

此外，我們也在這次調查中，看到客戶對於財富管理精神的逐漸成熟，其中最大的不同是，對於自己投資屬性與投資行為的一致性。相較於過去歷年調查中，絕大多數的客戶都認為自己是「穩健保守型」客戶，卻又在期待報酬率上，勾選高報酬率的績效，兩者出現明顯的偏離。但今年調查發現，承認自己屬於「積極投資」的客戶比率，成長了一倍以上，將近二○％，而且整體對今年報酬率的期待約在六到一○％之間，顯示客戶對於自己的投資屬性有較清楚的認知，對報酬的預期也趨於合理化。

華一銀行將在第三季正式購併完成，富邦銀的海外布局更趨完整，有助於財管客戶的全球資產布局。(攝影/劉咸昌)

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調查發現三：客戶變成熟
投資屬性與期待報酬回歸正軌

而這次調查也發現，客戶對於銀行所額外提供的ＶＩＰ服務內容，例如藝術展覽等軟性活動的滿意度在下降中，卻對銀行適時提供的專業服務，例如遇到重大經濟變動時的經濟報告分析等的滿意度迅速上升，在在都證明，客戶對於財富管理的要求，回到正軌而且逐漸成熟。

這是銀行與客戶的一小步，卻是台灣財富管理產業的一大步，歷經七年時間，《今周刊》欣喜並榮幸地有機會與所有讀者共同見證，台灣財富管理產業展現出的進步與成長。

此外，台北富邦銀行在這次調查中，更得到許多財管客戶對其海外布局的青睞，尤其在北富銀即將成功購併上海華一銀行的前夕，一旦銀監會核准，該行將成為富邦金控的子行，比起其他台資銀行只能成立分行，華一銀行可以實質開辦許多人民幣的財管業務，例如近幾年在中國財管市場熱賣的國庫券，因為利率六％以上保本型商品而獲得市場高度青睞，未來很可能會引發台灣高資產客戶的瘋狂追逐。

也因此，這次台北富邦銀行除了拿下財富管理銀行第三名，同時也贏得「最佳海外發展獎」與「最佳服務獎」，深獲市場認同。

另外，在本屆的調查中，我們也看到財管客戶對人民幣商品的需求若渴。

尤其自今年二月以來，金管會開放人民幣的清算業務之後，位於第一線的理專，對於客戶詢問人民幣商品的相關電話，幾乎接到手軟；如今，市場歷經將近半年的沉澱，我們在問卷調查中，看到市場完整的樣貌。

其中，所有財管客戶，截至目前為止，持有人民幣商品占資產比重大約三到五％，其中又以大學學歷以上、三十到三十九歲的中產階級，對人民幣商品的偏好度最高，幾乎是市場平均值的兩倍。

「許多更高資產的客戶，早就在台灣開放之前，繞道其他方式，購買了人民幣的金融商品。」世新大學財金所教授郭迺鋒解釋「中產階級鍾愛人民幣商品」的特殊現象，他說，這是台灣銀行業的悲哀，這些高階客戶的流失，很可能再也「回不來」了。

複審會議是本屆財管評鑑的創舉。(攝影/吳東岳)

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調查發現四：人民幣最夯
海外布局與人民幣商品是關鍵

而本次獲得最佳財管銀行評鑑第二名的國泰世華銀行個人金融執行長楊俊偉，也認同這個看法。

楊俊偉認為，儘管客戶對人民幣有龐大的需求，但事實上，台灣的財管銀行對此業務卻不敢太過樂觀，尤其在兩岸金融越來越暢通之際，台灣民眾要赴中國的銀行開立帳戶的門檻越來越低，台資銀行如何與中國銀行競爭人民幣商品？楊俊偉表示，「商品的多樣性與完整性是勝出的關鍵！」但眼前看來，台灣的銀行還未具備優勢。

確實，從本次的評鑑結果來看，惟有回歸財富管理業務的本質，銀行知道客戶要什麼？該提供什麼服務？才能為客戶創造最大的價值與財富的滿足。

從問卷結果發現，在商品的多樣性方面，客戶認為，銀行提供的保險商品，至少應該有一到三家才足夠，至於基金商品，則最好要有五到十家，這代表不論是過多或過少（例如，有部分銀行只賣自家的金融產品）的產品，都不足以滿足客戶。

至於客戶對報酬率的期待，大多落在「六到一○％」的區間，比起以前動輒二○％以上的報酬率期待，更趨於合理；此外，調查發現，客戶最希望理專能夠「誠實告知風險」，並期待能夠買到「符合自己投資屬性的商品」；很顯然，客戶無論對銀行或理專，都沒有過多不切實際的期待，一切回歸理性。

「客戶的成熟是台灣財富管理市場最大的進步！」郭迺鋒分析，七年來，台灣的財富管理終於一步步脫離「報酬率」的魔咒，客戶和銀行逐漸懂得「報酬率」與「人生財富」之間的分際，劃清「財富管理」與「代客操作」兩者界線，用理性與客觀的態度，共同迎向財富管理市場更穩健發展的明天。