「理專的工作，應該是針對客戶的需求，去建議適合的金融商品，但從銀行櫃台人員轉任理專之後，才發現根本不是這回事…。」
擔任銀行理專短短一年多的小M〈化名〉，原本在銀行櫃台做單純收付的工作，但後來內部開始要求，行員要開始銷售信用卡，跟客戶「提到」特定的金融商品，若客戶有興趣，再進一步轉介給理專。
不過轉介客戶給理專，櫃台人員領到的獎金少之又少，後來小M有機會從櫃台人員轉任為理專。但他說，實際接觸理專的工作後，才發現，原來銀行的銷售制度，有這麼多不合理的地方！
銀行要求賣「特定商品」
理專為達業績冒險推銷
「很多時候，銀行基於內部的業績和獲利目標考量，希望理專賣『特定商品』給客戶，例如投資型保單，或是投信公司新募集的基金等，而且會訂定業績額度目標，並要求在一定期間內達成，」小M說。
例如總行要求的業績額度目標若為1千萬元，這時會依據理專的等級〈分成一級到四級〉給予不同額度的業績目標。
例如一級小理專業績目標100萬或200萬，二級理專為200萬或300萬元等，以此類推，且要求訂定的目標，要在一個月內達成，達不到業績，主管就每天Review〈追看業績〉。
無形之間，也造成理專為了達成業績目標，不會真的替客戶著想，甚至為了想趕快將商品銷售出去，不事先了解客戶的需求，直接就把特定金融商品，推薦給客戶，而很多客戶對此狀況，完全不知情。
面對銀行要求賣「特定商品」的狀況，有名資深理專曾在網路上分享：「過去因為堅持賣沒有疑義的商品，沒推當時內部要求銷售的連動債，而且也不鼓勵客戶殺進殺出，長官覺得我不積極，另一位業績很高的理專，積極賣連動債，鼓勵很多客戶套利，公司覺得他很專業，但最後很多客戶都賠得很慘…」
「資產配置、風險管理等投資方式，在我們分行根本不適用，公司在乎的不是你幫客戶規避掉多少風險，他們只在乎你每個月為公司賺進多少的手續費收入，」另一名前理專說道。
聽到其他理專的心聲，小M無奈地說：「這就是很多銀行理專的工作風氣。」而真正壓垮他，讓他再也待不下去的，是銀行要求理專每個月列出一張名單：鼓勵客戶拿房子貸款，買投資型保單。
拿房子貸款買保單
是可能會虧錢的！
「2016、2017年間，銀行推出了一個新政策，要求理專每個月提供可能拿房子貸款買投資型保單的名單，我無法接受這個政策。」
很多投資型保單都設計成月配息，強調每月領息，看似賺很大，但很多銷售人員沒說的是，此類的保單配息率不確定，每個月配多少是不能保證的，而且利息來源不一定全數來自投資收益，也有可能從本金配出，也就是說，從你的口袋拿你的錢，當成利息再發給你。
而鼓勵客戶貸款買保單的方式，一般理專可能會說，只要投資型保單的平均收益率高於銀行的貸款利率，就可以賺到價差，也就是買了之後，除了可以拿配息的錢來貸款之外，還能有一筆額外的收益。
但小M說，若萬一今天沒有配息，還是要還銀行貸款的利息，客戶是會虧錢的！
他就曾經碰到一名客戶分享，在某民營銀行理專推薦下，拿房子去貸款買了一張美元計價的投資型保單，但買了之後，投資標的淨值下滑，配息受到影響，投入的本金也虧損，加上配息的是美元，必須把美元轉換成新台幣來還貸款，中間多了一層匯率的風險，當初推薦的理專，這些都沒說清楚。
客戶一氣之下，告上了金管會，雖然最後該銀行有賠償，但也沒賠到對等的金額，「這位客戶70歲了耶，竟然碰到這樣的事情」。
看到理專直接拿出DM
你可能要先三思了
站在理專的角度，推薦金融商品是他們的工作，但對於民眾而言，該如何判斷眼前這位理專，到底值不值得信任？
一般正常的流程，理專在推薦商品之前，會先請客戶做風險屬性的測驗，以及透過聊天的方式，評估客戶承受投資本金波動的程度，再找出適合的投資商品。
至於推薦什麼樣的商品，小M說，就要看理專個人的道德感，以及對於商品和投資市場的專業程度。
有一個簡單的判斷方式，就是觀察理專推薦商品的時候，是不是直接拿金融商品的DM〈宣傳單〉向你推薦，通常銀行強推的「特定商品」，都會印DM且貼在很醒目的地方，或是沒有針對財務狀況做評估，就直接推銷商品的話，民眾可能就要三思了。
別過度信任理專
自我判斷也很重要！
總而言之，市場上仍有很多具職業道德、耐心且專業的理專，只是面對銀行內部銷售制度的壓力，有沒有辦法「完全」針對客戶需求，給予沒有佣金考量的建議，就顯得很重要。
另外，民眾自身的判斷也很重要，很多資深投資人都表示，不要過度信任理專，要多詢問其他專家後再出手購買金融商品。
每一位尋求理專協助的投資人，對於投資的市場或是金融商品，都應該要有基本認識，而且面對理專推薦時，除了看收益之外，還要追問商品的風險，才能避免認知的落差。
「我離職後，聽到理專朋友抱怨，上頭規定若幫客戶規劃的基金虧錢，要扣理專的業績獎金…。」接著小M突然低聲地問：「把這些事情寫出來，真的能夠改變銀行銷售制度嗎？」
5月中旬，金管會金檢發現，不少業務員勸誘民眾貸款買保單等不當招攬行為，而近8年來就有17家銀行曾發生理專挪用客戶資金的情況，這代表理專不論專業、職業道德等，都有待加強，民眾在將血汗錢交出去前，務必做足功課，不要被花言巧語或DM上的高報酬所矇蔽。
