毛毯女王豪賭拚贏 稱霸中國市場

廣東的台商最近不是結束營業，就是正在結束營業，當大家準備撤退時，廣東肇慶的昆慶毛毯董事長黃月美，卻吹起進攻號角，緊鑼密鼓地洽談中國第一、全球最大毛毯廠﹁美雅﹂的購併案，只要打勝這一仗，她就可以稱霸中國市場。

從一家小工廠到世界第一，黃月美花了十六年時間，她是如何成為台商女霸主？

走進像肇慶這種二級城市的批發商場，一家一家的寢具攤位上，五顏六色的毛毯在吆喝聲中叫賣，類似的批發商場遍布全中國幾萬個鄉鎮，這批由中國經銷商組成的螞蟻雄兵，正是黃月美影響力最恐怖的地方。

黃月美能夠迅速壯大，在於她一開始就決定與一般台商走不同的路。

專注經營中國內銷市場

不像一般台商只把台灣的舊機器搬來，以設備抵減投資金額，減少實際投資金額，然後把生產的產品外銷，迅速獲利。相反的，黃月美在肇慶設廠後，她從台灣及日本進口全新設備，並且一開始就以中國內銷為主，還為此多繳了一千多萬元人民幣的內銷稅費。

當時所有台商布廠、毛毯廠幾乎都是外銷，因為風險低、訂單穩定。但是黃月美認為，毛毯在中國一定有內銷市場，這是因為九三年在蘇州的一場展銷會上，黃月美從早上簽訂單到晚上八點，中間連上廁所、吃飯的時間都沒有，一天下來，她累到流鼻血，但卻簽下了五千萬元人民幣的訂單，證明中國市場有極大的潛力。

當時少有人專攻中國內銷市場，黃月美要用什麼人來打這場戰役？昆慶副總羅必棟當時是湖北監利縣一家中國國營毛毯廠的銷售人員，跟黃月美在一場展銷會上認識。羅必棟當時向黃月美建議：先打中國農村市場，而且採低價策略，先把市場打爛；然後，在各省建立三到五個經銷商，讓他們彼此競爭，最後各省只留一名經銷商。

這個大膽的策略令人印象深刻，但風險也很大，為了搶占市場，黃月美決定重用大陸幹部打一場殘酷的消耗戰，讓整個市場血流成河。

把經銷交給當地中國人

這個以農村包圍城市、價格先低後高的策略，引起市場震撼，在五年的時間內，當時與黃月美同時進入市場的日本毛毯大廠ＴＯＹＯ和另外八家台商毛毯廠，現在全部倒閉或被中國廠購併。

面對日本及台灣大廠的競爭，黃月美充分發揮游擊戰的精神。投資一億元人民幣的ＴＯＹＯ，連日本廚師都帶來大陸，一家三、四百人的公司，光日籍幹部就有十多人，而昆慶連黃月美算進去，總共只有二名台幹。而且，ＴＯＹＯ以城市為主攻，在北京、上海、深圳、廣州等大城市設直營店，由直營店負責區域內銷售，但昆慶主攻農村，把經銷交給中國人。

這批中國當地人組成的銷售大軍，正是黃月美開疆闢土的大將。昆慶的經銷商經常一做就是十多年，像河南總經銷任立中，十多年前押車到昆慶提貨時，領帶打在毛衣外面，還被笑，現在他已經有自己的毛毯廠，年營收二億元人民幣；昆明總經銷潘才龍，當時是一名身穿毛裝的鄉下農民，現在一年賣價值二千五百萬元人民幣的昆慶毛毯；廣東總經銷莊樹榮，當時穿著軍裝、背著黃書包，像

一個紅衛兵，現在一年賣一千多萬元人民幣的昆慶毛毯。

大膽採用當地人的策略，成功替黃月美在全中國的二、三級城市鋪下天羅地網般的通路，站穩腳跟後，她更進一步展現不凡的企圖心，用吞併敵人來迅速壯大！

五年前，到廣東茂名參加茂名毛毯廠標售會前，黃月美就曾接到恐嚇電話，要她別去投標，否則讓她走不進標售會現場。不過，恐嚇她的人不知道，這位來自苗栗頭份山城的客家女人，是一位為了事業，可以連家都不要的拚命三娘：在到中國設廠前，黃月美曾為了接單，一個人在香港住了兩年多，把丈夫和還在幼稚園的女兒放在台灣。

一個人開車七個多小時到了茂名，黃月美先打電話給茂名台商請他們聯絡當地公安，派人保護她。來到標售會現場，只見已有十多名公安站崗，在整個投標過程中，黃月美的牌子舉起來後，就一直沒有放下，她的霸氣讓人以為她是中國某位國企的老闆娘。最後，黃月美以將近三千萬元人民幣標下茂名毛毯廠。而當時她所有的資產也不過如此。

不斷購併躍居中國第一品牌

當年，這件事轟動整個廣東，後來，中共廣東省委書記張德江到茂名考察時，就點名要看昆慶毛毯廠。當然，也是要見識一下這位台灣女強人！

兩年後的二○○五年，黃月美又參與全球最大毛毯廠、中國上市公司美雅集團的標售案，過程中，有企圖掏空的美雅原經營團隊，以及廣東省紡織主管機關的介入阻撓，最重要的是美雅的收購金額高達三億元人民幣，正好是黃月美當時所有的資產。

從來不賭博的黃月美笑說，在闖事業上，她好像有賭徒性格。

而昆慶毛毯也在○五年，被評選為中國五百大品牌中惟一入選的毛毯類品牌。

透過不斷購併中國同業，正是黃月美迅速躍居中國毛毯第一品牌的關鍵。

黃月美如此拚命地在中國市場上求勝，是因為她生在一個不能失敗的環境——苗栗頭份山區，這是台灣最艱困的地區之一。她先是在一家毛絨布廠當會計，由於工作表現好，被老闆賞識，後來雖

沒有掛名廠長，卻成為老闆的監軍，實際控制工廠的運作。後來，這家工廠的一名主管自行創業，並拉著黃月美入股合夥。那一年，她二十八歲。

賭上全部身家創業

當時，黃月美已經結婚、有孩子，但她不顧丈夫的反對，硬是把手邊所有的現金及自住的房子抵押，貸了三百多萬元台幣，入股成立新公司。黃月美與人合夥創立絨布廠的一九八二年前後，台灣正是全球絨毛玩具的製造基地，每年出口高達幾十億美元。

但一九八七年，她遭遇人生及事業上的第一次生死關口。當時，一名客戶在拿走所有的布料後，突然跳票五百萬元台幣，這筆錢剛好是黃月美當時的全部身家。

黃月美是按照當時的交易習慣，把跳票客戶的本票轉給上游紗廠，作為購料貨款，因此在客戶跳票後，她原本可以隱瞞事實、拖時間，也可以推說：「是客戶跳票，不是我跳票」。

但是為了信譽，黃月美在第一時間就立刻向紗廠的老總報告客戶跳票情況，並且承諾把客戶跳票的本票，轉為自己的本票，負起全部償還責任。回想當時，黃月美說，如果對方真的立刻要她付現，她只有「從樓上跳下去。」還好，紗廠老總當時同意她換票，延遲清償欠款。

不過，從這件事建立起的信譽，事後證明是值得的。

一九八八年，黃月美接到一筆五千萬元台幣的訂單，現賺一千萬元，當時幾乎所有絨布廠都拿不到紗，只有她憑著之前建立的信用，從上游紗廠拿到原料。後來，這家隸屬於台南幫旗下的紗廠還支持她到中國設廠。

靠著過人的毅力及膽識打下市場，黃月美的婚姻卻繳了白卷，她曾經為了接單，在香港一待就是兩年，放著丈夫和兩個還在念幼稚園的女兒在台灣。剛到距離深圳七小時車程的肇慶時，工廠四周全是農田，只有一條小土路聯外，出入只能坐「摩的」（摩托車改裝的出租車），晚上連路燈都沒有。

為事業犧牲了婚姻

最後連一起來打拚的丈夫都撐不下去了，黃月美卻堅持下來，兩人最後離婚收場。為了拚事業，失去了婚姻，黃月美回想一路走來，卻說，即使人生重來，讓她在事業和婚姻裡做選擇，她仍會選擇事業。

肇慶當地經常發生搶劫案，晚上總是風聲鶴唳，穿著短裙應酬的黃月美即使在凌晨一、二點，也自己開著賓士跑車一路飆回家，沒有一般女子的柔弱，武裝自己是她在異地打拚惟一的依靠。

「女人想在事業上闖出一片天，首先要打破一個心理障礙，那就是男人做得到的，女人也一樣做得到。」她堅定地說。

黃月美

出生：1954年

現職：昆慶毛毯董事長、廣東肇慶市台商協會會長

學歷：高商

家庭：單身，與前夫育有2女