不怕挑戰 想做的都要達到

雖然剛在台灣嶄露頭角，但在海峽另一端，格力電器是連續十三年，中國銷售最多、市占率最高，也是營收最大的空調品牌。一七年前三季營收一一○八．七五億元人民幣，相當於五二○○億元新台幣，獲利則約七一九億元新台幣；全年營收上看一千五百億元人民幣（約七千億元新台幣）。

談自家格力》用技術贏得市場尊重

除了台灣，格力也陸續插旗中東、東南亞及美洲等海外市場，一六年的里約奧運，格力就是官方供應商。憑藉雄厚的製造實力，日本大金、鴻海的夏普，都找格力代工。而且格力不只做空調，也致力多元化轉型，過去三年，從小家電、智慧手機到工業機器人等智能設備，都有涉獵。

這個空調王國掌門人──格力電器董事長兼總裁董明珠，自然備受矚目。《富比世》（Forbes）、《財富》（Fortune）雜誌等國際媒體，都曾評選董明珠是最有影響力的中國女企業家。

「在空調領域，格力絕對是用自己的技術來贏得市場尊重！」二月初，在珠海的格力電器總部，董明珠接受專訪時，像是在發表嚴肅聲明般，慎重地說。幾乎未上妝的她，穿著毛呢裙、針織衣，配上染成深咖啡色的及肩頭髮，一身柔和裝扮，卻掩蓋不住她一雙能迸出光的銳利眼睛，渾身散發領導者的強悍與霸氣。

格力一向主打自有研發，壓縮機、葉輪等關鍵零組件，都自己生產，董明珠對於「用技術來創造市場」信心滿滿。成立二十七年的格力，歷經五百多次失敗實驗才自主開發出太陽能空調，今年一月也和美國鳳凰城一個世貿中心簽訂合約，商場將全部採用格力的太陽能空調，另外格力也是中國最早推出六年免費維修服務的家電廠，還曾為了統一終端價格，和大型家電通路商決裂，而這樣的堅持和自信，反而成為格力崛起的一大主因。

格力的成功，也讓董明珠從一名小業務員，躍升為掌控千億營收、八萬大軍的傳奇女總裁，董明珠現在身價就超過一百億元新台幣。

六十四歲的董明珠出生於南京，二十一歲從安徽一所職業學校統計學系畢業後，在南京一家化工公司擔任行政工作。三十歲那年，丈夫因病去世，兒子僅兩歲，但她並未被擊倒，九○年，三十六歲的她決定到珠海闖蕩，就這樣進入格力電器。

當時，格力僅是空調小廠，中年轉業的董明珠，一上任就要處理前任業務員留下的四十二萬元人民幣應收帳款。董明珠展現她不屈不撓的精神，靠著連續四十多天堵在經銷商門口、死纏爛打的毅力，收回了款項。九二年，幾乎不休年假的董明珠，一人業績就破一六○○萬元人民幣，占全公司約八分之一，隔年業績更突破三六○○萬元人民幣。

談台灣市場》希望全部用格力產品

九四年，格力業務員被集體挖腳，但董明珠決定留下，也臨危受命擔任經營部部長。她首先整頓內部私下收禮的不良風氣，若有員工接受經銷商給的好處，一律開除，靠著鐵腕手段，逐步建立格力的制度與紀律。

董明珠的業績表現和管理能力都受到肯定，隨著格力電器營收攀升，她也一路升任副總經理、總經理，一二年出任集團董事長。

她觀察台灣市場許久，曾兩次來台勘查，台灣經銷商都跟她說「日本品牌一定好」，但對中國品牌就沒這個信心。董明珠認為，台灣市場是否能夠順利拓展，有兩個關鍵，一是用戶自己體驗、鑑定，再讓更多人認知格力品牌，二是要靠銷售提供好服務，「好產品與好服務結合後，市場就會隨之而來。」在此思惟下，董明珠選擇的台灣合作夥伴，就是和她有二十多年交情的台灣最大家電中盤商、雅光董事長廖全平。

廖全平在家電領域四十多年，台灣數千家空調維修廠及小型家電行，至今都固定與他盤貨。一一年，廖全平和禾聯碩董事長蔡金土共同出資成立臺灣格力，是格力電器台灣總代理，一四年開始銷售。

目前格力在特力屋及六百多家傳統經銷通路銷售，透過給予經銷商高於市場行情的利潤，以鄉村包圍城市的戰略進攻。今年，格力設定了銷售五萬組家用空調、拿下台灣五％市占率的目標，同時主打商用空調。臺灣格力總經理吳興智說，台灣商用空調還有很大發展空間，現在也在積極爭取一個中部的道場客戶。

一名熟悉格力的人私下表示，去年營收逾五億元新台幣，成長約六成，而一七年十月至一八年二月的淡季，格力家用空調銷售台數成長了五成，成長快速，未來發展如何，國內家電業者都在關注。

另外，與日系品牌相比，廖全平說，格力在台灣定價雖取中低價位，但機種齊全、產品耐用，「在台灣銷售五年每年倍數成長，證明消費者對品質和價位都可接受。」

然而，雖然格力在空調領域成績有目共睹，但近年積極布局的多元化策略，像是空氣淨化器、淨水器、電飯煲等，目前占比都不高，手機也尚未被市場認同。一六年，格力試圖收購電動車企業珠海銀隆，更被中小股東否決。

站在格力總部展示廳的董明珠，過去鮮少休假，採訪隔天的周六，又要出差。

談公司轉型》我自己定義成功

格力財報數據可看出，一七年上半年，生活電器僅占營收一．四五％、智能裝備一．三九％。中國投資銀行中金公司在報告中明確指出，「格力至今未能找到讓投資者認同的第二產業。」對此，董明珠說，別人認為不成功，是因為從量化角度來看，「如果說我的空調做了一千多億元人民幣，需要三十年時間，那做一個智能裝備，兩年時間就要超過空調，才證明做成功了，我覺得這都不客觀。」她反擊說。

至於手機，董明珠也說，「我認為很成功，最起碼我們掌控了手機技術。」她自己評論，這幾年格力多元化轉型最大突破，是在智能裝備領域，像是生產格力手機殼的數控機床設備，一台進口成本約一百多萬元人民幣，一七年格力就自己成功研發出來。

「智能裝備現在成長速度很快。」她說。雖然營收占比還小，一七年上半年營收僅有九．六二億元人民幣，但成長了約二十七倍。

被問到現在最想克服的挑戰是什麼，董明珠想了大約五秒鐘，「克服的挑戰……，我想達到的目標基本上都要達到。」停頓了一下，她又說了一次：「沒有什麼達不到的！」語氣堅定。

看似過於自信，但如同她的自傳取名《行棋無悔》，董明珠的成功，就是來自於她一直堅持的永不言敗精神。

董明珠

出生：1954年

現職：珠海格力電器董事長兼總裁

經歷：珠海格力電器副總經理、珠海格力電器業務員