察言觀色》曾自以為貼心 但大客戶卻不領情 從穿搭透視個性 超業收服高端客群

成功的男人總會尊重太座意見，國泰人壽超業劉珈君在面對眼前的客戶時，卻能看到更深層的「成交關鍵」，靠的，就是比別人多想一分的敏銳度。專門經營中小企業主、醫生與貴婦市場的她，不但是MDRT百萬圓桌會員常客，更已躋身年薪千萬之列。

大學念的是服裝設計系，劉珈君曾在精品店與時裝雜誌工作，還當過業餘模特兒，「那時我就在想，如果有天我從事銷售工作，貴婦一定是我的主攻客群之一。」會這麼想，一方面是因為自己熟悉各種貴婦愛用品牌，顯然容易找到共通話題，但更重要的原因，是她自認能精準解讀各品牌背後的精神意涵，而這方面的敏銳度，正好讓她參透客戶的心。

她隨口舉例，路易威登（LV）與愛馬仕（HERMÈS）同樣是經典的奢華品牌，「但會用愛馬仕手環與包包的女性，通常經濟較獨立自主，所以我就會考慮幫他們規畫年金險或投資型保單，再搭配長照險，滿足她們年老無憂的需求。」

這個結論不全憑揣測，而是從品牌傳達的精神意象來分析。觀察兩種品牌的廣告圖像，的確可感受到兩者的微妙差別，LV用色與構圖相對沉穩保守，愛馬仕則除了相對明亮之外，主角姿態多半也會動感一些，給人奔放奇想的感覺。在劉珈君的解讀中，如果選擇愛馬仕而非LV，代表她可能更加獨立自主，更有意願為自己的未來投資。

從閒聊找出有感「痛點」 主動協助保單健檢  刷甜蜜存在感

廣泛參加扶輪社、獅子會，也與好友組成BMW車隊的劉珈君說，面對頂級客戶，如果一開口就談保險，多半會吃閉門羹；相較之下，她建議先行採取敏銳度訓練中的「換位思考」，從對方的角度，理解最能讓眼前這位貴客印象深刻的痛點與甜蜜點。

舉例來說，與她同屬BMW車隊一員的某位貴婦，當然已經買了滿手保單，但也因為這樣，手上自然也有許多「孤兒保單」，這時，劉珈君就會主動關心，免費幫忙保單健檢，解決了對方「不好意思說出口」的內心痛點。

此外，「送禮送到心坎裡」則是打中客戶「甜蜜點」的致勝關鍵，當然，這也需要透過望聞問切一般的觀察力，加上換位思考的細膩度。

劉珈君回憶，年少時曾自以為幽默，為愛美的貴婦客戶製作造形矮胖的Q版蛋糕當生日禮，卻惹得客戶大為光火，讓她掉了業績，事後反省發現，這客戶覺得外形受譏，讓她嘗到好心做壞事的苦果。

另一位年輕時曾當模特兒的客戶，嫁入豪門後，兩人閒聊時，對方偶爾感嘆年華不再，這次劉珈君就敏銳地意會到，對方最在意的就是「留住最美的自己」，於是在客戶生日時，她特別情商店家，用客戶婚前婀娜多姿的照片訂製翻糖造形蛋糕，讓客戶驚喜不已，不但po網幫忙宣傳，還為劉珈君介紹許多客戶。

打進永康商圈小老闆的市場，也是其中一例。劉珈君笑著說，當她了解到永康商圈的商家想要積極打響名號後，就自告奮勇促成今年四月出版的《放哲學：理事長和永康商圈永不妥協的致勝祕訣》一書，當時，她帶著編輯挨家挨戶採訪，幫忙碌的商家準備資料，甚至擔任永康商圈副理事長，做好「商圈品牌化妝師」的工作，雖然過程很繁瑣，卻讓她贏得商圈老闆信賴。

又如為了希望能贏得一之軒老闆的信任，她除了在老闆演講勤做筆記，建立足夠的認識基礎之外，也會刻意收集企業主最需要的政策資訊，例如主動整理「一例一休、稅法改革」等訊息，三個月後，一之軒老闆對她大為滿意，也成了她大額儲蓄型保單客戶。

即使如今擁有一千七百多個客戶，劉珈君仍堅持每天與不同的客戶吃午餐，規定自己每天要建立三個以上的新客戶名單，並不斷練習換位思考，刻意發覺對方最能有感的痛點與甜蜜點。

除了人際關係的敏銳度，劉珈君在專業與身體健康上的敏銳度從不鬆懈。擁有十二張金融相關專業證照的她，目前正積極準備CFP（國際認證高級理財規畫顧問）考試，她每周規律運動、每天深蹲一二○下，健康飲食，保持最佳精神狀態，「大家都想接近神采奕奕的人，我覺得這也是展現專業的一部分。」的確，從劉珈君身上，我們看到了金牌超業在人際關係上特有的敏銳度。

劉珈君

出生：1979 年

現職：國泰人壽行銷總監

經歷：國泰人壽壽險人員 13 年

學歷： • 台藝大應用媒體研究所 • 實踐大學服裝設計系