從一天吃68次閉門羹 到全美業績冠軍 富爸爸首席顧問40年不敗銷售心法

一九七五年，大學剛畢業的布萊爾．辛格（Blair Singer）進入夏威夷的系統整合商優利（Unisys）擔任業務員，銷售計算機和電腦。入行不到一年半的他，以新人之姿奪得一筆公司前所未見、價值十二萬美元的夢幻訂單。

當時，為了掌握目標客戶的公司運作及潛在需求，辛格布局了六個月，不惜在客戶公司裡的倉庫幫忙掃地、卸貨，和基層員工及主管搏感情，才成功獲得青睞，讓同樣競爭這筆訂單的IBM、全錄（Xerox）等大廠，只能乾瞪眼。

如今的辛格，已是享譽國際的銷售大師，擔任富爸爸集團首席顧問的他，指導過摩根大通、IBM、新加坡航空，以及無數中小企業和創業家，在世界各地的講座及訓練班場場爆滿。今年十二月十三日，辛格接受苓業國際訓練團隊的邀請，將來台舉辦為期三天的課程，《今周刊》搶先專訪，邀請他分享成功心法。

採訪當天早上，辛格活力充沛地暢談他的心路歷程，很難想像，他前一天晚上還在新加坡開課，被熱情的學員們纏著他提問到凌晨。
 

菜鳥出擊，不怕被拒絕
超業都是從搞砸中學習

提起當初如何成為金牌業務員，辛格直言：「每個優秀的業務員，都是從搞砸中學習的。」在業務生涯嶄露頭角之前，他也經歷過連續兩周業績掛零的難堪，「當時，主管下了最後通牒：接下來四十八小時如果沒有業績，就可以滾蛋了。」

心急如焚的辛格跑遍檀香山商業區，一天之內陌生拜訪六十八家潛在客戶，卻一無所獲。但從這六十八次的閉門羹，他突破了「被拒絕」的恐懼，每次拜訪後，就修正自己可以改進的地方。隔天，他只拜訪十家潛在客戶，就拿到兩筆訂單，保住了工作。

銷售力，不僅能用於推銷商品，在創業、談判、經營人際關係，也不可或缺；而銷售力沒有捷徑，不敢犯錯、怕被拒絕，就不會進步。

辛格指出，銷售會遇到瓶頸，問題常是「自己」的態度。許多人在追求銷售技巧，但想要成為成功的業務員，不必套用別人的招式，而是從「認識自己」出發。

從掌握自己的優缺點，進而時時駕馭自己的情緒，抗壓性、責任感、溝通協調能力自然會大幅提升。在經歷外界磨練和內心交戰時，管好腦內「我做不到」的小聲音、為自己的小成就大方喝采。保持樂觀，努力不懈，就可以找到屬於自己的成功方程式。

認識自己、調整銷售技巧後，如何打動客戶的心？辛格強調，要與客戶「建立連結」，「世界上有成千上萬的業務員，能脫穎而出的關鍵，是了解對方，和對方建立連結。」
 

面對客戶，不自說自話
讓對方有切身感就會買單

過去辛格曾來台灣授課，他回憶，每當讓學員把他當客戶進行銷售演練時，學員們往往劈頭就開始介紹商品，讓他不得不馬上喊停，「你們根本沒有問我到底需要什麼！」

「這些情景在台灣等高競爭的東亞國家很常見。」辛格說，許多人以為只要事先對客戶做好功課就足夠，卻忽略和目標客戶建立連結，少了這幾分鐘，原本的大好成交機會，也可能變成「謝謝再聯絡」。

同樣的錯誤，也會發生在專業感十足的投資銀行。辛格曾輔導一家紐約投資銀行的銷售團隊，旁聽他們與重要客戶的電話會談。業務員與客戶聊了幾句後，自認為已掌握客戶需求，竟然對客戶的電話按下靜音鍵。

電話這頭，業務員埋頭研究出一個誘人的投資組合，卻完全忽略電話那頭，客戶說最在乎誠信保證，其次才是投資報酬。結果，業務員信心滿滿提出的高報酬投資方案，當然沒有打動客戶，成交機會無疾而終。

當業務員只顧介紹自己的產品有多好，卻未先和對方建立關係，忽略了客戶真正的需求，辛格說，這絕對是下下策，而且「你在客戶的眼中，就只是『商品』，你唯一的價值就是價格。」客戶看不到和你合作的價值，因此就只會比價、殺價。

「銷售，其實就是情感的交流。」辛格分享，他面對目標客戶時，會先試著問對方，了解目標客戶的背景、工作，以及遇到的問題，試著進入對方的世界；再針對得到的客戶資訊，介紹商品和服務，讓客戶覺得切身相關，自然容易買單。

無論是業務員、主管或是創業者，都要練就銷售力，而擁有好團隊，絕對會為自己的成功大大加分。

辛格還是菜鳥業務時，第一位上司是頂尖的業務員，他要求所有下屬複製他的成功模式，卻讓整個團隊信心全失，業績探底。
 

領導團隊，不倚老賣老
發揮個人強項才能達陣

直到新的業務經理上任，「他叫作史蒂夫，他先分別了解每個人的強項，分配不同的任務和銷售策略，讓每個人都能發揮自己的特質。」辛格說。這種截然不同的領導作法，讓這個銷售團隊從扶不起的阿斗，搖身成為公司業績第一的明星部門，而辛格也成為公司全美業績第一的超業。

一位好的領導者，不會要求成員以自己為模範，而是懂得引導個人發揮優勢，來達成團隊目標。辛格建議創業者與主管，挑選學有專長，並願意虛心學習、服務他人的人才加入團隊。

此外，團隊成員須共同制定「榮譽典章」，以貫徹團隊的文化與價值。榮譽典章的用意，並非約束成員，也絕非讓領導者由上而下規範，目的是促進成員平等溝通、正視問題、凝聚共識，讓成員更能發揮所長。

事實上，多年來的創業與顧問經驗總結下來，辛格的最大感想就是，「好團隊，才可以戰勝不景氣！」

在經歷四十年不斷突破極限的業務生涯、高低起伏的創業過程後，辛格發現自己真正喜歡的是建立團隊、啟發他人，於是創辦培訓公司，在世界各地演講授課，成了他一路走來的志業。

未來辛格將持續以高昂的熱忱，傳授他的銷售及團隊管理心法，影響跨國大企業，以及全世界的創業者和銷售人。

菜鳥、老鳥必懂，銷售大師親授三心法

1.戰勝腦中雜音