好業務必學》倪韶謚客戶數比同業多一倍的祕密 不送禮還唱反調 他卻讓生意自動上門

金氏紀錄認列為全世界最偉大銷售員的喬．吉拉德，一六年三月來台分享他經營人脈的祕密，提到自己有一招，就是狂寄卡片慰問客戶，一個月要送出一萬六千張。目的只有一個：讓客戶記住他。

但是，做保險業務十年，目前擔任全球人壽創悅通訊處資深行銷經理的倪韶謚，卻很少做陌生拜訪。「我對送禮、交際那套就是很弱，弱到不行。」倪韶謚透露自己對傳統社交不擅長，無法靠舌粲蓮花的本事吃飯。所以，他選擇不一樣的人脈經營之路。

給客戶需要，而非想要的　前同事獲完全給付 變成活廣告

倪韶謚二十八歲那年，因剛從日月光離職，背負著養老婆和兩個孩子的重擔，來到全球人壽面試。現任創悅通訊處處經理楊智安，是當時倪的面試官，他回憶對倪的第一印象：「很靦腆，看得出來不善言詞；但是，他的誠懇吸引我。」

進入全球人壽之後，前輩教他找業務從熟人開始，他就三天兩頭往日月光的辦公室跑、拜訪老同事，不出一個月，日月光廠長就對他下「逐客令」，連警衛室都不讓他進。

但是，這條路沒白走。一名日月光老同事，想為父親買個保障，順道給倪韶謚做個人情。不過，客戶上門，倪韶謚卻未「領情」，反倒建議同事，保險要保家中最會賺錢的人，老人與小孩是其次。他力勸同事，先幫自己買個月繳八百元的「實支實付醫療險」，做好最基本的保障。

沒想到，隔年這位同事因氣胸住院，立即派上用場，七萬元的醫療費，全由理賠金支付，讓他對倪韶謚相當感謝，又介紹了四位親人成為倪韶謚的保戶。

這是倪韶謚的第一個種子客戶，也讓他體會到，好的保險業務員，不在於向客戶推銷高額保單；反而是當客戶需要理賠時，都是遭逢家人變故，最能夠體會到自己誠懇與心意。他說：「理賠做得好，客戶滿意度就高，自然會幫你轉介客戶。」

做好服務，業績自然來　一筆成功理賠 帶出80筆新保單

第一次的經驗，倪韶謚意識到，做好理賠服務是建立口碑的利器，另一場金門理賠事件，更讓他在當地聲名大噪。

八年前，某次轉介機會，他認識嫁到金門的外籍配偶王太太。王太太想為子女存教育基金，買個儲蓄險。

倪韶謚認為不妥，他分析這個家庭，只有王太太和子女擁有最基本的醫療險和防癌險；但身為家庭唯一經濟支柱的王先生，卻一張保單都沒有。倪韶謚提議為王先生規畫兼具保障和投資功能的「變額萬能壽險」，並追加一百萬元「意外險」、醫療意外險、日額型醫療險等保單。王太太起初不太能接受這樣的規畫，但經過倪韶謚耐心說服，終於讓對方首肯。

三年後，王先生發現罹患肺腺癌末期，王太太憂心忡忡地打電話給倪韶謚。倪韶謚說：「別擔心，我來處理。」王先生從發現病症到離世，醫療費全由理賠金支付。此外，因當初規畫的保單起了關鍵效果，王家還獲得四百萬元壽險金理賠，外加兩百多萬元的殘扶理賠金，不至於陷入經濟危機。一提起這件事，王太太滿是感謝：「韶謚是我的貴人。」自此，王太太成為倪韶謚的人脈轉介站，陸續轉介五十幾位客戶，讓倪韶謚又成交超過八十張保單。

倪韶謚說：「我當自己是專業人士的時候，客戶也會尊重我。我做的是口碑服務。」口碑服務才是倪韶謚人脈的真正根基。

用成功案例，經營自己「不專業的業務員，才要靠人情」

這兩、三年來，倪韶謚只要有機會到各企業福委會辦保險說明會，都會分享這個「口碑服務」的經典案例。勾起聽眾興趣的同時，也推廣正確的保險觀念。

靠著熟客介紹、說明會開發客戶，十年內，倪韶謚累積了七百多名客戶，比同年資、同類型的業務員多出一倍。直呼他為「貴人」的金門王太太認為，倪韶謚的成功在於服務熱忱；倪韶謚則認為，「專業」才是他成功的關鍵。

十年多來，倪韶謚積極參與公司舉辦的各類專業訓練課程，主動擔任全球人壽MDRT（百萬圓桌會）促進會的無給職幹部，廣邀各行各業專業人員做經驗分享，補足自己在專業領域的不足，同時也獲得人脈擴充的機會。去年起，倪韶謚開始擔任促進會會長，楊智安透露，倪是有史以來最年輕的會長，對他在學習上的積極度相當佩服。

剛進保險業時，倪韶謚曾經問楊智安：「我口才不好，也可以拉客戶嗎？」如今卻大膽地說：「不專業的業務員，才需要靠人情！」現在的他，根本不愁沒客戶，就像王太太說的：「好的業務員不好找，我還要幫他介紹更多人呢！」

不送卡片、不送禮，倪韶謚只送「專業」，贏得保戶轉介機會。（攝影／唐紹航）

讓業績快速成長的好習慣

不刻意討好客戶
用「我不是拉保險，而是當你的保險顧問」的態度工作

不是每次都要成交
重點是留給客戶「專業誠篤」的印象，客戶自然樂於轉介其他客戶

做好每一次服務
因為理賠滿意度，攸關保險經紀人的口碑與形象

專業力與時俱進
主動擔任全球人壽MDRT促進會無給職幹部，增強自己與同事的專業，把產業的餅做大

倪韶謚
出生：1978年
現職：全球人壽創悅通訊處資深行銷經理
經歷：日月光半導體製程／研發工程師
事蹟：MDRT美國百萬圓桌協會會員、IDA世界華人國際龍獎得主等