能夠踏進銀行私人銀行部門，不是事業有成的大老闆，就是大公司總字輩，如何讓這些大亨放心託付財務、信託等最私密事務，林尚愷有他獨到的見解。
台新銀行財富管理業務近幾年來衝勁十足，威逼中國信託與國泰世華兩家國銀領頭羊地位；今年不僅獲得《今周刊》財富管理銀行評鑑「最佳理專團隊獎」第一名，更拿下《亞洲銀行家》「最佳財富管理」大獎。
領軍台新財富管理團隊大軍的是副總經理林尚愷，會計師出身的他，進入職場以來，可說一直都在與「有錢人」打交道。
讓客戶卸下心防 連他最疼哪個小孩都願意告訴你
與林尚愷共事的台新銀行同事透露：「許多超級有錢人客戶指名一定要找他，甚至來公司時還帶著燕窩、點心來給林副總吃。」
林尚愷到底是如何與有錢人打交道？他指出，做好KYC（know your costumer）只是理專的第一步，透過制式表格了解你的客戶，做到這一層，頂多是平庸的理專。
「客戶最感興趣的話題是什麼？他的興趣是什麼？是打球、品酒，還是做公益？他最驕傲的事情是什麼？他最疼哪一個孩子？為什麼？了解KYC表格外的客戶，才是與客戶『交心』的起點，才能讓他們找你吐露心事。」
深刻了解客戶、能不能交心，需要時間經營，但至少不會誤踩雷區。林尚愷分享說：「我告誡旗下部屬，如果你的客戶對品紅酒很在行，那送禮最好不要送他紅酒，送錯比不送更糟。」「我有一個身價百億元的傳產老闆客戶，他很節儉，小白球打到磨損嚴重了，還捨不得換。那麼在他面前，最好表現得惜物一點。」「比如在他的私人招待所吃飯用餐巾紙擦嘴，拿一張就好，不要一次拿好幾張，」林尚愷隨口點出與人應對該注重的細節。
第一時間回報 越是緊急時刻 越要明快處理
能夠踏進銀行私人銀行部門，都是把信用當成第二生命的商場大亨，同樣地，他們也很討厭別人對他沒信用。因此，絕不能對客戶承諾做不到的事。
林尚愷說，有一次他全力爭取一位傳產大企業總經理，「那位總經理劈頭就問我，你能不能保證幫我找到每年一定賺五％，但本金不會有絲毫風險的投資標的。」我說，「我做不到。」
即使先前投入許多心血，林尚愷也沒有因此輕許承諾。他認為，萬一做不到得罪人還在其次，而是會砸了自己的信用與招牌。
何況，「私人銀行不只是提供理財服務，還有稅務、信託、保險等服務，不需要對單一筆生意太過執著。」林尚愷說。
台新銀行財富管理的一位客戶陳先生說，「他對台新印象深刻不是因為賺錢，而是○八年到○九年金融海嘯期間，大家都賠得很慘，林副總打電話給我，提出幾個降低損失的方案，我才不至於手足無措。」
金融市場崩盤時，才是真正考驗一名好的財務顧問是否稱職的時刻。林尚愷說，「這種時刻，除了要有被客戶罵到狗血淋頭的心理準備，更要保持冷靜。」「要先想好幾種解決方案，停損要怎麼做？如果客戶堅持不肯停損？避險怎麼做？」「但最重要的是，要盡快通知客戶，不要因為不敢告訴他，而錯失處理的黃金時間。」
林尚愷提醒，有錢人與一般人差不多，賺了會開心，賠了會傷心；而且背負眾多員工生計，煩惱比一般人更多。隨時站在對方的立場，是與有錢人打交道的不二法門。
搞定有錢人客戶的好習慣
不要只看數字
了解他們在財務數字以外的資訊，如興趣、習慣、個性等，而且強記在心中
不輕易許諾
不要對有錢人承諾你做不到的事，尤其是與金錢有關的事
不能毫無準備
如果理財商品快觸及停損，要盡快向他們報告，並提出解決方案
林尚愷
出生：1966年
現職：台新銀行通路營運事業處資深副總經理
經歷：瑞士銀行台灣區財富管理部門
學歷：Claremont McKenna學院會計系
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