Grace gift》在中國連三年獲利成長10％一次推七成新品用「爆款」卡黃金版位

林宏達

行銷

攝影/陳永錚

1018期

2016-06-23 17:27

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在中國，一雙成本一百元的鞋，可以用八十元買到，當所有人爭做「值錢」的公司搶市占；台灣網路女鞋品牌Grace gift卻要做「賺錢」的公司，逆勢拉高價格在紅海中獲利。

中國是全世界最競爭的電子商務市場，台灣流行服飾品牌接二連三挑戰中國市場，鎩羽而歸的遠多於賺到錢的公司。

台灣網路女鞋品牌Grace gift是少數賺到錢的公司。過去一年，Grace gift在兩岸市場賣出三十萬雙鞋子，去年雙十一在天貓兩百多家女鞋廠商中，銷量排前五十名，他們在中國網路市場的獲利，三年來每年成長一○％。

內容行銷正紅，Grace gift開始投資拍影片，甚至用網路直播做行銷。

搶眼球商機讓商品留在前幾頁，增加點擊率

中國網路購物市場有多競爭？曾打進淘寶單品搜索第一名、目前正計畫掛牌的中國網路女鞋品牌「如熙」經理廖睿勇透露，他們投放網路廣告的ROI（投資回報率）是二，意思是，做一百元的生意，五十元要拿去付廣告費，營收和廣告費比例高達二比一。Grace gift創辦人林孟樺說，在台灣要做到ROI五或六才會賺錢。

流血殺價更早已是市場主流，林孟樺說，「在台灣，不會有人拿成本一百元的東西，賣你八十元。」廖睿勇解釋，「就看你是要做賺錢的公司，還是值錢的公司。」意思是，流血搶到市占率的公司，賠掉的錢，與上市後換到的巨大利益相比，還是划算。

Grace gift在中國生存的第一個改變，是學會如何創造人氣商品，爭取曝光機會。林孟樺分析，在台灣，一季兩百款的新產品，會分三個月推出，如果二月就賣起涼鞋，在台灣很難會有買氣。

在中國，一季的新品卻要增加到三百款，而且一次就要盡量把款式上齊，創造能讓流量大爆發的「爆款」。林孟樺解釋，「我們要用商品去搶市場。」因為所有人都用搜尋找商品，一款商品可能出現一千頁的結果，「你要想辦法讓商品留在前幾頁。」

她解釋，天貓會讓新品有更多的曝光，但是以銷售數量做排序的標準，意即她今天賣涼鞋，點擊之後，和競爭對手的產品並陳，若她得到的購買次數較多，下一次就能排在比對手前面的黃金位置，在這一季的銷售中持續領先。

操作品牌迪士尼授權後，貴七倍照樣熱銷

林孟樺與林宗諭姊弟，是鞋業家族的第二代，六年前他們還難以適應中國的出貨速度，現在，「我們一次就能把當季七成產品推上市場。」林宗諭說。如今，自家的工廠早已不做代工，只專心經營自家網路鞋款生產。

面對極端削價競爭，他們選擇把品牌做深，用品牌保護獲利。

關鍵在於操作品牌。取得中國迪士尼等大廠授權合作是其中之一。林宗諭解釋，Grace gift原本就是台灣迪士尼的授權廠商，即使如此，他還是花了一年時間，才拿到中國迪士尼授權，「迪士尼不是有錢就願意授權的。」林宗諭說，更重要的是設計能力。他們做出像灰姑娘故事中，閃閃發亮的玻璃鞋，終於換得中國迪士尼點頭。Grace gift的產品就算比低價產品貴上六、七倍，消費者還是搶著買。

林宗諭觀察，「整個中國都在玩內容行銷。」以前要證明一款鞋的鞋底很軟，只要拍一張好照片，但林宗諭預言，直播將是下一個戰場，「一款登山鞋好不好穿，可以找一位知名登山客爬阿里山，全程拍給你看。」他透露，現在阿里巴巴找他們開會，最常出現的關鍵字，就是內容行銷，內容的創意和精緻度，仍是台灣的強項。

林宗諭強調，在中國，你可能在雙十一期間一天賣光一間倉庫的貨，但盲目搶進的結果，最後卻可能被庫存淹沒，被迫退出市場。他語重心長地表示，把品牌做深，才是從紅海市場賺到錢的關鍵。