獨家直擊》全球最大上市案法說會與神祕馬雲90分鐘面對面

「心中無敵，無敵天下」，馬雲在法說會上直指阿里巴巴的經營哲學裡沒有競爭對手。

梁任瑋

話題人物

攝影/林育緯

926期

2014-09-18 12:49

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--阿里巴巴帝國揭密
全球電子商務龍頭阿里巴巴將於9月19日在美國紐約掛牌，這是全球最大上市案。上市前夕，阿里巴巴在香港舉辦最重要一場法說會，這是一場全球媒體不得其門而入的閉門會議，《今周刊》突破重重困難，獨家現場直擊，與馬雲90分鐘面對面，這位神祕創辦人的真情演說，首度曝光。阿里巴巴上市，馬雲立刻變身中國首富，在他身邊14年的台灣囝仔蔡崇信也翻身成為台灣第六大富豪，身價超過1600億元。我們為你揭開阿里巴巴帝國的創富傳奇。

九月十五日中午，香港第一高樓環球貿易廣場裡的麗思卡爾頓（Ritz-Carlton）酒店裡，彌漫一股神祕的氣氛，一向王不見王的外商投資銀行大咖，罕見地群聚在大廳，他們都在等待一個重要的會議開始，一個即將寫下國際ＩＰＯ（首次公開發行）市場最大規模的交易案。

這場閉門會議正是阿里巴巴赴紐約證交所上市前最重要的一場路演（Roadshow，巡迴法說會），雖然會議中午十二點三十分才開始，但在前一晚，麗思卡爾頓酒店工作人員，就已馬不停蹄開始布置八樓最大的宴會廳。

阿里巴巴工作人員布置宴會廳會場

▲阿里巴巴工作人員一早就進駐飯店，布置宴會廳會場。

阿里巴巴路演會場

▲阿里巴巴路演會場展現中國電子商務龍頭的氣勢，發豪語「要讓天下沒有難做的生意」。

阿里巴巴招股說明書

▲阿里巴巴招股說明書厚達436頁。

開演之前戒備森嚴四八六位投行「大腕」入場須一一核對身分

由於紐約證交所對掛牌公司規範嚴格，為了讓這場閉門會議順利進行，當天早上八點，酒店就開始門禁管制，宴會廳原本與辦公大樓連通的入口全部封住，空氣中嚴肅的氣氛立刻蔓延開來。

阿里巴巴從九月八日開始啟動全球一百場路演，為了逐一拜訪國際重量級投資法人等潛在買方，阿里巴巴一級主管分為橙、紅兩隊分頭進行。橙隊由集團執行副主席蔡崇信和首席執行官陸兆禧帶隊，紅隊則由首席財務官武衛和首席運營長張勇率領，馬雲只在重要場次現身。

以香港場為例，雖然在十五日中午才舉行大型法人餐會，但蔡崇信與陸兆禧從早上八點三十分就開始在中環一連拜會三家外資對沖基金公司，進行一對一的會談。《今周刊》採訪團隊還直擊會議結束後，蔡崇信為了節省時間，親率一線主管，直接步行到下一家公司，顯示他對外資法人的重視。

蔡崇信（右2）率一級主管

▲蔡崇信（右2）率一級主管，在小型路演會場間奔走，與潛在買方一對一面談。

在香港麗思卡爾頓酒店會場部分，上午十點多開始就陸續有賓士、勞斯萊斯等高級轎車載著重量級外資機構法人抵達會場，不到半小時，宴會廳門口就已擠滿兩百位外資操盤人。每一位受邀的法人，除了必須事先預約，工作人員還會核對身分證件，通過兩道審查後，手腕必須掛上橘色手環，才可進入宴會廳。

阿里巴巴香港法說會吸引四八六位機構法人報名，全程以午餐會形式進行，會場席開五十桌，坐滿手握逾百億美元資金的投行「大腕們」。為了讓後方的人也能看清楚，會場兩旁還架設多台液晶螢幕，讓每個角落都能清楚看到介紹影片與演講者的表情。

官方橘色手環

▲路演會場門禁森嚴，每位機構投資人皆須佩戴官方橘色手環才能入場。

阿里巴巴法說會吸引近500位機構投資人捧場

▲阿里巴巴在香港麗思卡爾頓酒店舉辦路演，吸引近500位機構投資人捧場。

▲馬雲（左）在進入香港路演現場前，被媒體攔下，臨時加碼發表談話。

馬雲現身全場轟動身段超低「我能成功八成的年輕人就能成功」

法說會一開始，先播放兩段介紹阿里巴巴的影片，當主持人介紹此次路演靈魂人物馬雲出場時，現場立刻響起如雷的掌聲，不少與會者彷彿見到超級明星般，紛紛拿出手機拍攝，立刻引來保全人員制止。

在馬雲率隊下，阿里巴巴六大巨頭皆親自出席，包括董事局執行副主席蔡崇信、首席執行官陸兆禧、首席財務長武衛、首席運營長張勇、總參謀長曾鳴一字排開坐在台上，直接接受法人詢問，凸顯阿里巴巴急欲與Google 、亞馬遜相提並論的企圖心。

兩年前，香港資本市場拒絕了阿里巴巴；但這一天，馬雲的姿態擺得非常低，不僅自稱阿里巴巴錯失了香港，也大讚香港證交所不應該為了一家公司改變原則。但在這場只針對投資大咖的閉門會議上，馬雲以流利的英語對台下手握上百億美元的機構投資人侃侃而談，他用一貫充滿自信的神情證明，港交所絕對是損失了一家可能成為全球第二大市值的公司。

▲馬雲以流利的英文，對台下手握上百億美元的法人侃侃而談。

馬雲一開口就表示，「我們不是另一家來上市的中國公司，我們是一家剛好在中國的網路公司。」阿里巴巴和Google、亞馬遜、eBay沒有差別，阿里巴巴股票上市，證明網路除了可以幫助中國，也幫助了無數中小企業，更重要的是，證明如果馬雲和他的團隊可以成功，八成的年輕人同業也可以成功。過去十五年，很多人認為馬雲是個瘋狂的人，但他卻認為自己並不瘋狂，因為他始終相信網路可以改善世界。

接著馬雲分享了一則二○○七年阿里巴巴旗下的Ｂ２Ｂ公司「阿里巴巴網路」，在香港掛牌上市前的幕後故事。

那天，馬雲和所有的銀行都被邀請到紐約，這是他人生第一次被要求定價。原本阿里巴巴只想籌資十四、十五億美元，最後卻募得一四○億美元的資金，一時之間市場變大，大家都很緊張。甚至有銀行家打給他說，「不要定得太高，十五、十八元都很好。」

當時馬雲在房間踱步，看著銀行家以及團隊，大家非常興奮，「因為我們要的只是十四、十五億美元，但是卻有一四○億美元的現金。我問我的團隊，我們該怎麼定價？如果我定太低，我們是笨蛋，太高顯得我們太貪心。」

關鍵時刻能下決策不可能一直在位要讓在乎未來的年輕人接手

馬雲說：「我們必須要知道市場是很瘋狂的，我們不該跟著起舞，我們將會滿足港幣十三．五元的價值，超過這個數字，對投資者並不公平。所以我想我們值得一四○億美元，所以，最後我們維持原來的定價：港幣十三．五元。」馬雲說，上市之後，阿里巴巴沒有做任何事，價格就一路飆到港幣四十元；但幾個月過後，同樣沒做什麼事，價格又掉回港幣九到十三元，投資人們因此抱怨四起。

這件事，讓他深刻體認到，「當別人認為你很棒，你必須知道你沒有那麼好；當人家認為你不好，事實上你沒那麼爛。我是我，只有你把自己放心上，你知道你是誰、想要什麼、什麼是你需要放棄的。」

接著話鋒一轉，馬雲談到「公司治理」。很多人質疑阿里巴巴為什麼堅持要用「合夥人制度」？馬雲認為，溝通是一件非常困難的事。什麼是合夥人制度？對他來說，合夥人制度就是讓管理透明化。

馬雲記得很多年前在一個大型網路公司的會議上，他發現沒有一個人需要做決定，任何人要做決定的時候會說，「等一下，讓我先問我的律師。」在那個當下，馬雲發現這家公司是被律師管理，而被專業經理人管理的公司只在乎這一季、下一個月，沒有人真的在做艱難的決定。

因此他知道，阿里巴巴有一天也會這樣，不管他多有能力，因為馬雲會老、會生病，馬雲也會死；但這家公司要存在一○二年（編按：馬雲希望阿里巴巴可以成為跨越三個世紀的公司，從一九九九年必須生存到二一○一年，共一○二年），他不可能繼續工作另一個十五、二十年，他的體力會慢慢衰弱，應該要有接替的一群人，這些人考慮未來，且更在乎未來。

馬雲說，六年來，阿里巴巴努力經營商業「生態系統」（編按：讓成員可以彼此合作、獲益的平台），不依賴單一個人，雖然這個系統不是完美的，卻可以讓一家高科技公司持久，讓年輕人可以團結並永保熱情，他說，「我知道這很難讓人明白。」他認為，應該把機會留給年輕人，讓他們參與合夥人制度，如果這個系統有用，將能對世界帶來貢獻。

馬雲說，他當然需要錢，但找錢不是他來香港的唯一目的，而是他要尋求合夥人。接下來的十五年，他要更多的合夥人、投資人，十五年後，也許可以發揮改變世界的力量，讓更多小生意有機會存在。

面對質疑毫不閃躲自豪能將行動裝置使用者都導入消費行為

以下是香港機構投資人與阿里巴巴問答內容。

問：你如何確保阿里巴巴可以不斷成長？

答：我覺得最好的方法讓員工年輕化，有體力、熱情，確保他們能找到競爭對象。我們最擔心的是阿里巴巴越來越大，會有我們所厭惡的官僚化。因此我們做所有事來確保阿里巴巴是家小公司。例如三年前，我們將淘寶分成「淘寶」、「天貓」、「聚划算」，我們保持小而彈性，關鍵是找到優秀年輕人，讓合夥人制度延續。

問：你如何看待阿里巴巴未來兩、三年的發展？未來科技業的基石是什麼？因為我們注意到阿里巴巴投入很多資源到文化與內容產業。

答：我們一直努力建構一個數據平台，讓阿里巴巴成為一家數據公司，我們做的每一件事都是從經營策略上思考，我們不從財務上判斷一家公司，而是看這家公司是否具備我們缺少的元素，或者能增廣使用者的量或改善顧客感受，這些是我們購併時考量的。我們不只是經營一家公司，而是在創造一個生態系統，這個生態系統的目標就是讓做生意更容易。

如果所有的動物都相同，那就是農場；如果所有的動物都不同，那就是動物園。我們想要的是動物園，這也是為什麼一般人沒辦法想像，阿里巴巴可以讓消費者買到任何想要的東西，裡面有好的東西，也有不好的東西。

問：阿里巴巴之前成功的經驗是建立在ＰＣ產業，占了約八成，阿里巴巴如何複製經驗到行動裝置市場？

答：如果你有仔細查過阿里巴巴，你會發現阿里巴巴已經在行動市場投資很多資源，阿里巴巴總交易額的三分之一都是來自手機，約七一○億美元。事實上，我們的市占率在手機市場，比在筆電的市占率還要高，我們在中國手機市場的市占率達到八六％。重點不是如何競爭行動裝置市場，而是如何讓其他行動裝置業者可以找到一條路進入電子商務，這其實是非常非常困難。例如騰訊經營微信（WeChat），從使用者那裡得不到任何商業購物動機，很難使微信的使用者轉換成行動商務，實際產生購買行為。

但阿里巴巴有一．八億名活躍的手機用戶，利用我們的App購物，他只要打開App，就代表他們的購買動機，是要在我們的平台上花錢，這就是其他廠商能夠在手機上面做得很好，卻無法進入電子商務最大的障礙。

政府關係不能依賴政策可能一夕轉變可靠的是自己創造的價值

問：阿里巴巴如何大量擴張？阿里巴巴能征服中國，但如何開發美國市場？

答：我有一個團隊，我負責說，他們專心做事。

我從來沒在想競爭者，蔡崇信十四年前加入阿里巴巴時第一年就問我，「競爭者在哪裡？」「你做生意怎麼可以沒有競爭者觀念？」我說，為什麼我們做生意要在意競爭，這是真的，這是我的經營哲學，翻譯成中文是「心中無敵，無敵於天下。」你想想看，市場這麼大，我把多數時間花在三件事上：人才、政府關係與交易紀錄資料庫量化。

阿里巴巴是一家年輕化的公司，員工平均年齡二十七、八歲，公司就像大學校園，他們在這裡可以真正嘗試沒有人嘗試過的事情，他們會犯下許多錯誤，這是為什麼團隊工作很重要。人是我擔心的，我們要如何維持這樣的文化，吸引、幫助更多的年輕人？我們要如何將員工訓練得比谷歌、亞馬遜還好？

第二，政府關係。政府關係不只是喝喝酒，很多人說，阿里巴巴背後有很強的後台。在中國當你成功的時候，人們總是說你一定有別人的幫忙，否則的話你不可能會成功。我成功了，而我說十五年前我們從來沒有靠政府幫忙。我們的支持者就是市場、製造商，還有人。

對商人而言，不可以過度依賴關係。如果你只是依賴關係，你永遠不會持久，因為政府可在五秒鐘之內就改變。關係是不值得依靠的，唯一可靠的就是你創造出來的價值。所以我對政府的想法是：聽政府的話、聽他們為什麼擔心、告訴他們你們在做什麼。所以我花了很多時間和來我公司參觀的政府官員溝通。

每天都有超過十五位官員來阿里巴巴參觀，我們的工作就是告訴他們網路可以幫助這個國家，創造工作、創造內需，這才是我說的「政府關係」。

像我們這樣的公司，必須要解決這個國家的問題。有人會說中國許多東西都要審查，我認為網路對他們而言實在是太新了，身為第一家踏入這個產業的公司，你必須要去處理，你不能避免，所以我花了很多時間在處理這些事情。

第三，交易紀錄資料庫量化。把交易紀錄資料庫量化，分析不同市場的數據，提供給供應商參考。阿里巴巴在俄羅斯、巴西沒有一個員工，然而我們已經是這兩個國家最大的電子商務公司了，我們每天送超過二十萬件包裹到俄羅斯，但必須要花二十五天的時間來運送貨物。我們應該去思考的是如何讓二十五天變成五天，幫助菲律賓人從紐西蘭買東西，幫助紐西蘭人購買挪威的魚。

我們要做一家可以生存一○二年的公司，現在已經過了十五年，還有八十七年在前頭，我沒有時間，但阿里巴巴有。我們知道自己要什麼、該放棄哪些事，從錯誤中學習，這就是我要說的，我常常思考這些問題。