聚划算如何靠團購吸金二千億？

兩年前，大陸有多達五千家團購網站，不到一年時間，就倒了一半。然而，在如此惡劣的環境之中，卻有一家成立不到兩年的團購網能生存下來，二○一三年還創造高達兩千億元的業績，它是阿里巴巴旗下的團購網——聚划算。

這個數字，不僅是台灣團購網站GOMAJI營業額的六十倍以上，甚至是全球最大團購網站Groupon全年營收一．五八倍之多。大浪淘沙，在同業紛紛死在沙灘上之際，為何聚划算可以如此？關鍵人物是他，阿里巴巴集團副總裁、聚划算總裁張建鋒。

「沒有規模就不經濟！」說這話的是張建鋒，一三年剛滿四十歲，技術出身的他，趕上了大陸電子商務蓬勃起飛的創業潮，在阿里巴巴集團工作逾十年，是聚划算團購帝國第一號人物，談吐間滿是自信。

祕訣一：沒有規模就不經濟

聚划算與其他團購網最大不同之處就在於，它擁有得天獨厚的先天優勢——有個富爸爸阿里巴巴。在多數消費者都已經認識阿里巴巴的前提下，聚划算省去了讓消費者信賴它的磨合時間；簡單來說，就是消費者不怕聚划算詐騙。

加上淘寶網、天貓商城的知名度，張建鋒要讓消費者認識聚划算，就不是難事，這也是為什麼聚划算每天平均有高達一千多萬人次造訪。

「做團購的，基本上就是講究『規模』。」張建鋒說，團購網的最根本精神，就是要有一群人一起購買，把數量衝到最高，才能把價格壓到最低。

「只要一千萬人中，有百分之一的人想買同樣的商品，這樣的數字也夠大了。」聚划算品牌營銷部總監杜超直言，聚划算的根本，就是龐大人流。

因此，每次聚划算開團的成果都十分驚人，只是一款保暖內衣，能在一天內賣出三萬件；巨型落地風扇，不到二十四小時賣出四萬五千台；就連生薑，一次也能賣五十多公噸。

「以農產品為例，如果只賣一、兩千份，付出的代價會非常高。」張建鋒說，一三年聚划算連續兩次舉辦「匯聚台灣」活動，最近一次，三天內就賣了近百噸的鳳梨釋迦、牛奶蜜棗，相當於廈門一三年上半年進口水果交易額的八成。能賺錢靠的不是別的，說穿了，就是規模經濟。

「站在風頭上，連豬都飛了起來！」張建鋒比畫著，「平台上確實有這麼多人在，消費意願都在，只要有合適的商品刺激一下就行了。」人潮，只是聚划算成功的第一步，人來了，張建鋒還要想辦法，讓他們不停的來、天天來、天天買！

台灣最大團購網站GOMAJI 夠麻吉行銷副總經理陳麗蓉分析，一家團購網站能生存下來，不外乎要掌握商品力、消費者體驗，以及與店家密切合作等要素。只有「規模」是遠遠不夠的，要能「黏」住用戶，精選商品的功夫也不能省。

為了做到商品優中選優，聚划算從一一年成立以來，就非常看重商品的「高性價比」，一開始，聚划算一天只做四項商品團購，問張建鋒為什麼這樣做？答案很簡單，就是為了確保商品品質。

當人流一多，倘若你的商品品質不夠好，口碑一傳開，肯定砸鍋。所以聚划算會先請賣家把商品寄來，讓他們看過、摸過，確認商品品質後，還要談到最低的價格，才會真正將這些商品上架團購。

聚划算招攬了巨大的人流，能與商家談折價的空間，自然也比一般團購網大上許多，「平台大了之後，店家就會自動找上門，自己肯定沒這麼大能力去想到所有需求。」聚划算品牌行銷中心總經柳劉博說，店家想到聚划算的架上賣，便會提供最好的價格，聚划算的先天優勢，發揮得淋漓盡致。

祕訣二：空有便宜還不夠

有了最低價，再來更重要的就是創造驚奇感。「若無差異，就只能拚價格。」為求新求變，張建鋒花更多時間在創造團購的「趣味」。像是一三年中秋節，聚划算首次與保險公司合作，舉辦看不到月亮的保險團購活動，甚至是團購足球彩票活動，為的就是給消費者帶來一種好玩的新鮮感。坐在一旁的劉博興奮地補充：「我也跟著買，跟進二十元（人民幣），最後賺了四元，很有意思啊。」

賣保險、彩券都還不是最驚人的，一三年十一月，聚划算開團南極跨年探險之旅，包下一整艘船在地球最南端度過除夕。一個艙位最低要價八千多人民幣，只花一秒鐘，就賣出八個位置，三天之內，九十九個艙位全部售完，寫下中國團購網史上驚人的一頁。

舉凡服飾、棉被、甚至農產品，聚划算手握龐大人流，得以與店家談判客製化商品、客製化服務，打造一種「我有、你沒有」的獨特消費體驗。台灣Groupon行銷總監周賢能分析：「聚划算母市場大，這讓它可以做很多行銷操作。」

眼睛一邊盯著手機螢幕上的數字跳動，張建鋒腦子裡每一刻不斷跳躍著思考聚划算發展的可能性，他難得神色嚴肅地說：「團購是很有趣的事情，不是一款商品擺在那裡賣而已；隨著團購網站無限發展，如何吸引人來看這東西，成了最終成功的關鍵因素。」

張建鋒
出生：1973年
現職：阿里巴巴集團副總裁兼聚划算總裁
經歷：淘寶網運營部副總裁、淘寶網技術部架構師
學歷：浙江大學光電資訊工程學系