「酒飯面試學」打造中國第一神鬼團隊

一位出生農村青年，創業前沒有做過一天業務、沒有學過一堂管理課，卻能夠帶領八千名大軍征服中國保養品市場，一手創造「丁家宜」品牌傳奇的「中國防曬乳大王」莊文陽，到底有什麼過人的能耐？

十七年前，莊文陽洞悉中國保養品市場的驚人潛力，毅然選擇離職創業，藉洗面乳產品逐步在中國攻城掠地。但除了開拓事業的膽識，莊文陽更有精準管理的手腕，剛柔並濟，才能將起初只有幾個員工的小公司，一路發展為全國性保養品牌。

看用餐的態度  分辨是否為可用之才

莊文陽在商場實戰學來的經驗，是台商打入中國內需市場最寶貴的教材！《今周刊》獨家專訪莊文陽及多位團隊成員，為讀者歸納出丁家宜品牌成功的四堂管理課。

莊文陽善於運用中國本地幹部，他延攬的戰將屢屢立功，是丁家宜品牌崛起的最大關鍵。莊文陽如何發掘人才？方法獨樹一格，「很簡單啊，和他們一起用餐，最好喝到醉。」莊文陽認真地說：「我的觀念是『做事先做人』，所以請人吃飯、喝酒也是一種面試。」

在餐桌上默默觀察，為應徵者評分，然後擇優延攬，是莊文陽頗為得意的獨門識人學。他認為，應徵者在面談前早有充分準備，只靠簡短對話，很難突破心防判定實際品行、也無法了解能力。到了酒足飯飽之際，個人舉止無從隱藏，這時才能觀察應徵者的真正個性。莊文陽舉例：「怎麼找對的人？看他吃飯喝酒的態度，你就曉得能不能用。像是不等長輩來、自己就先開動的人，喝醉後醜態百出、甚至發酒瘋的人，這些都不能用。」

對具備傲人學歷、經歷的求職者，莊文陽並不特別欣賞；用餐有禮、酒品好的應徵者，反而能讓他另眼相看。因此莊文陽的團隊充滿各種背景，他曾挖角飯店門僮、大廳經理，兩人後來分別在珈儂公司做到廠長、大區經理；當年莊文陽在江蘇南京搭車認識的計程車司機吳進文，如今是他的辦公室主任，可見這種方法，確實網羅不少人才。

恩威並施  幫老同事退休預作準備

回顧珈儂發展歷程，幾乎是十七年如一日地高速擴張，在一切以成長為前提的企業文化下，莊文陽採高壓管理，扮演監督、鞭策的「黑臉」，工作壓力沉重，讓員工喘不過氣來。但離開辦公室、和同事一起坐上餐桌，莊文陽馬上化身帶頭舉杯的大哥，兩杯黃湯下肚，上班時的誤會也消弭大半，這是莊文陽拉近員工距離的重要途徑。

訪問莊文陽時，就目睹他與同事的喝酒文化。「今天怎麼這麼客氣？來，再喝一杯！」話才說完，莊文陽手一抬，一杯白酒一飲而盡。他微笑著解釋：「我認為我的管理是恩威並施，喝酒，是屬於『恩』的部分。」

珈儂企業前西北大區經理高山，對莊文陽形容的「恩」另有體會。「有件事情是很難忘的，」高山說：「我記得每年公司年終聚餐時，莊先生會在開席之前起身倒酒，把第一杯酒敬給作業員、保全員、煮飯阿姨和倉庫管理員，感謝他們一年來的貢獻。」

高山忍不住感慨：「這些基層同事待遇普遍是比較低的，莊先生每年都這麼做，代表他一視同仁，這點對大家影響很大。至少我們升上經理後，都學習了他這個舉動。」

全球最大量販通路沃爾瑪（Walmart）的創辦人山姆．華頓（Sam Walton）多年前就曾經直言：「員工才是創造改變的主角」，他也把「和夥伴分享成功」列為十大經營智慧的第二條。雖然不是經營零售通路，但莊文陽仍將這個信念發揮得淋漓盡致。

另一位在珈儂任職十年、已升為高層的經理私下形容，莊文陽的管理，可以用雷厲風行形容，「嗓門很大，生起氣來常砸東西！」但他強調，莊文陽建構暢通的升遷管道，讓員工看得見未來，也在組織內塑造家庭的氣氛。由於發展前景明確，人才只要有表現就有機會往上爬，團隊又富有合作精神，莊文陽從基層訓練出來的核心幹部，鮮少有跳槽紀錄。

「日化（日用化妝品）公司都說我們是『黃埔軍校』，從丁家宜出來的人，大家搶著要。」這位經理肯定地說：「有一段時間，我每個月都接到獵人頭公司電話，薪水、條件都很好，但是我沒有一次認真考慮過。」

在凝聚團隊上，莊文陽做足工夫，讓所有人不分階級像是一家人。例如他規定公司員工用餐時，所有人都得在餐廳門口排隊，無論是副總或作業員，都得一視同仁排隊吃飯。他不僅靠喝酒和部屬「搏感情」，還默默自掏腰包，為老同事退休生活預作準備。莊文陽還透露一段不為人知的故事。「九八至九九年間，我在南京買了一棟寫字樓，租金我不收，而是指定給一開始就跟著我創業的七位老同事；大樓租金一年收入約三十萬元人民幣，每人每年至少可分到三萬元，連幫我煮菜的阿姨也有。」

台商老闆花錢買辦公大樓，讓大陸員工收租金，這種舉動確實罕見，莊文陽如此解釋：「那時候我看公司銷售漸上軌道，我想如果有一天我回台灣，應該是賺錢才回去的。但這些同事跟了我這麼久，實在不希望見他們老了什麼都沒有。」

從向基層員工敬酒，到為老同事準備退休金，莊文陽徹底實踐「帶兵帶心」的管理哲學，是他打造出強大團隊的重要原因。

善用零碎時間  將版圖擴充到極致

莊文陽一方面力行溫情管理，另一方面也以劍及履及的態度給員工「震撼教育」，兩手策略交互運用，大大提高珈儂企業的作戰效率。例如莊文陽的個人祕書沈超英，就以「效率高、跟不上」六字形容昔日老闆。沈超英認為，如果拆解莊文陽的成功關鍵，主因之一應該是善於利用零碎時間。

「我在辦公室擺著跑步機，一早看新聞同時運動，或者要幹部到我旁邊來，我一邊跑步一邊聽他報告，這樣比較省時間。」莊文陽強調，「我做事最重效率，不管任何投資案或任何文件，如果半個工作天內我沒回應，代表我沒興趣或不認可，這一點我的同事都很了解。」

一位大區經理表示，其實莊文陽自己的工作效率比任何一位同事都高，團隊有時甚至跟不上他的腳步。像是莊文陽安排的出差行程十分密集，往往可以在三天內巡視完兩個省所有據點，「他不只到賣場看貨品陳列，連分公司內部都看過一遍，衛生間（廁所）乾不乾淨也要管。」

精算每一分錢  有效帶動企業運作

莊文陽出差腳步快得驚人，除了他做事性子急，另一個原因是要為公司省錢。「我對莊先生的印象是非常節省，」從創業跟隨莊文陽至今的會計胡運惠說：「莊先生常常不通知幹部，自己到外地看市場，例如從江蘇蘇州到遼寧瀋陽。那麼遠的地方，照理會在瀋陽住一個晚上，但莊先生不是這樣，通常他當晚就搭飛機回來。」影響所及，讓有些公司同事出差到廣州等地，也不敢留下來過夜，同樣連夜搭機回蘇州總部。

莊文陽在藥廠工作時，原本就曾擔任採購，因此他對成本管理特別慎重，連解釋成本控管時也刻意放慢速度。他強調：「我希望給大家一種觀念，公司的每一塊錢，都是要慎重使用的，」正如宜家（ＩＫＥＡ）創辦人甘普拉德（Ingvar Kamprad）雖然身為巨富，出差時卻只搭經濟艙，莊文陽對花在機票的支出同樣錙銖必較。他承認：「當我的祕書還滿辛苦的，他們為了訂到價格最低的機票，已經排好的時段常常得一改再改。」

在管理學觀點裡，將「紅蘿蔔」和「棍子」交互運用，才能有效帶動企業運作，但很少有老闆能夠精準地把握這兩種手段的分寸，莊文陽就是其中之一。

莊文陽以身作則，將精簡成本、著重效率當成棍子，同時又創造良好的薪資環境，讓工作氣氛更和諧，才令部屬始終緊隨。即使已經離開創業的珈儂公司，憑著這套互為表裡的管理學，莊文陽期待在中國再創高峰！

百萬擦出百億商機  丁家宜創辦人莊文陽逆轉人生的15堂台商經驗課
口述︰莊文陽
採訪整理：楊麗玲
出版：天下文化（2012年6月）