據說人類的終極問題是人從哪裡來？要到哪裡去？咖啡店也一樣，只要能解決錢從哪裡來、要到哪裡去，我們就贏了。
咖啡店的整個籌備過程是我們第一次挑戰終極問題：融資（錢從哪裡來）、裝修、招募、買原料、辦執照等（要到哪裡去）。
咖啡店開業意味著第二次挑戰開始：賣產品（錢從哪裡來）、房租、薪資、水電費等（要到哪裡去）。這一章主要是解決錢從哪裡來的問題，下一章我們講錢要到哪裡去。
賺錢、花錢；賺錢、花錢；再賺錢、再花錢……錢錢錢錢錢錢，嘖嘖，俗氣死了！開咖啡店一點都不好玩。不過我知道，說了你們也不聽。
賣咖啡
1.賣咖啡的本質是賣時間、賣地方。
為什麼一杯奶茶在路邊手搖飲料店只值幾元，而在咖啡店好像一下變金貴了，至少是2倍的售價？為什麼成都小吃的一份魚香肉絲蓋飯只賣區區15大洋，而咖啡店的魚香肉絲套餐卻翻了好幾倍？奶茶和奶茶之間、肉絲和肉絲之間有那麼大區別嗎？
原因是：咖啡店不是賣咖啡的，也不是賣茶、賣瓜子、賣開心果、賣商務套餐、披薩、牛排，而是賣時間、賣地方的。在路邊手搖飲料店買奶茶，大家拿了就走，而咖啡店除了奶茶之外，還提供顧客聊天、談事的場地，大家可以從早坐到晚，除非打烊，服務員是不會攆顧客的。
我們在成都小吃消費，吃完飯馬上就得走，誰還占用他們的地方來談事？這別說老闆不願意，我們也嫌環境太嘈雜，而在咖啡店點兩份套餐，椅子舒服、服務員養眼，招待客戶還有面子呢。所以，產品本身沒有區別，但是產品放在不同的地方賣，它的附加價值是有區別的，有了附加價值的奶茶、魚香肉絲，可以賣得更貴。
據說英國有家咖啡店按小時收費，跟鐘點房（Hourly Rate Hotel Room）、網咖一樣，我覺得這還挺靠譜的。中國顧客有一個特點讓星巴克大受刺激：顧客實在太熱情了！咖啡喝完之後都捨不得走，抱個筆記型電腦打一天遊戲……這要是按小時收費，星巴克可不就賺翻了？
可惜，這只是理論上的，星巴克的店長、店員們只能眼睜睜的看著顧客點一杯最便宜的東西坐一天，又沒有理由攆人。
2.賣咖啡是咖啡店最基本、最傳統的業務模式，也是最難做好的一塊。
之所以難做是因為累積熟客的過程很漫長。
有人誤以為靠朋友捧場就能把這塊業務做起來，其實靠關係做得起來的全是大交易，一單至少幾萬、幾十萬的，咖啡店面對的是大眾，顧客極其散，每單的消費金額極其低，再仗義的朋友也不會天天來捧場——就別說一般朋友了，很多人的咖啡店那100多個股東能做到平均每週來消費一次的都不超過5個。我們朋友再多、人緣再好，主要依靠的也還是附近那些素不相識的陌生人。
這不光是我的心得，也是我所有開咖啡店的朋友的心得。如果大家主要指望這塊業務的話，請準備極其多的錢，因為養店真的需要極其長的時間。
所以我們要根據顧客的消費情況，把他們分為黃金顧客、小溪顧客、流星顧客和負擔顧客4類，原因是我們的時間、精力都比較有限，無法做到所有顧客都一視同仁，只能珍惜前3級，淘汰負擔顧客。
（圖片來源： 《我不管，我就是要開咖啡店》）
有人可能會驚呼：「這不是傳說中的勢利眼嗎？」你說是就是吧。
一說起負擔顧客，大家也許會想起這句話——「顧客永遠是對的」。這是美國馬歇爾百貨公司的創始人馬歇爾．菲爾德（Marshall Field）提出的行銷理念。我就不信老馬哥開百貨公司這麼多年就沒遇過難纏的顧客，不過世上可能真的有這種人，即使被顧客折磨得夠嗆，還不改初衷，還有力氣把話說得這麼絕對。
我剛出校門工作時的直屬主管——某時裝公司的銷售經理，看來是被負擔顧客修理慘了，他抱怨顧客總是不對的，因為他們永遠要求享受最好的服務、最高檔的料子、最精良的做工、最有品味的款式，還得是最低廉的價格。
我折衷一下吧，前3級顧客總是對的，負擔顧客總是不對的。
在剛開咖啡店時，有兩個顧客每次都是晚上11點我快下班的時候來光顧，坐到半夜1、2點才走，點東西就點一壺最便宜的花草茶，剛好達到最低消費。當時正是炎炎夏日，咖啡店的空調得一直開著，我還得坐車回去，所以他們每來一次，我就要虧一次。
那個時候，我總覺得顧客就是上帝，上帝就不會錯，所以從來不懂拒絕，都認真接待，後來發現，上帝從來都不憐惜我這樣的少女——你來得晚也許有你的原因，但是拜託你多點一些飲料、多消費一點，我一個女孩子做生意容易嗎？太晚回家路上也是有危險的。再說了，真的每次談事都需要半夜進行嗎？週一至週五也許白天要正常上班，那週六、週日總能來得早點吧？
如果對這些顧客進行特別的關照和交流，也許可以增加他們的消費額，但是與大量的行銷開支相比，仍屬於可放棄的部分。遇到這種顧客，一定要懂得拒絕：「不好意思，今晚我們員工有活動，所以馬上要下班了。」只要拒絕幾次，他們就不會再來了，把「奧客」送到競爭對手那裡，就是對我們自己最大的善待。
這裡提一下針對散客的會員卡。會員制的核心目標是留住顧客，和顧客保持長期的穩定關係，這是咖啡店增加凝聚力的一種好方法。會員制行銷如果做得好，給咖啡店帶來的收益是巨大的。咖啡店可以推行打折卡和儲值卡，前者的缺點是拴不住顧客的心，後者的缺點是顧客不會輕易買，原因是現在捲一筆錢就走的店太多了。
我們社區以前有家髮型屋，老闆天天推廣他那面值800元的儲值卡。突然有一天連人帶店消失了。我下樓遛狗看到有個女的呆呆的站在門口，據說前天剛買了一張……。雖然受騙的不是我，但我真是氣得無話好說，典型的一粒老鼠屎壞了一鍋粥，一個人缺德傷害了整個服務業的信譽。
現在這個世道賣儲值卡真的越來越難，所以我建議大家嘗試打折卡加積分卡的形式，像大型超市那樣，平時打個折，到每季度末就返給大家一定的現金，等培養起一大群彼此信任的老顧客，再開始賣儲值卡——儲值卡最大的意義在於，咖啡店的固定成本高，邊際成本低，如果我們每年能賣出一定數量的儲值卡，房租、人員薪資、水電費都有了，那我們就再也無須顧慮每天賺多賺少了。
作者簡介＿童鈴
金牛座、AB型、九型人格三號，著有《咖啡原來是這樣的啊》（曾獲世界美食家大獎咖啡類圖書一等獎）。
本文摘自大是文化 《我不管，我就是要開咖啡店：我浪漫的開了一家賺錢的咖啡店，十年功力，毫無保留告訴你。》
