2016 年由 James 周靖棠、Carolyne 李沆澎夫妻共同創辦的母嬰品牌 MOOIMOM (沐伊孕哺)，是近年在印尼發展最成功的新零售品牌之一 。不僅年營收短短三年就破億新台幣，也因為深耕印尼市場這個大東南亞 (GSEA，東協 + 台灣) 每年新生人口最多的市場，讓 MOOIMOM 搭著風口持續高飛，成為區域最受矚目的新興母嬰品牌。
2011 年兩人攜手前往印尼，2016 年創立 MOOIMOM。既然是夫妻創業，MOOIMOM 與兩人的生活與家庭，注定產生了密不可分的聯繫，以及背後數不清夫妻攜手白手創業的點滴故事。由於印尼曾是荷蘭的殖民地，MOOI 在荷蘭語中的意思為「美麗」，MOOIMOM 代表「美麗的媽媽」，不僅是兩人對自我人生的期待，也是想要傳遞的品牌精神與價值。
MOOIMOM 是 AppWorks Accelerator 第 16 屆 (AW#16) 的校友，也是創業者校友們口中的模範夫妻。回顧創業至今的歲月，身為工程師的 James 與設計師的 Carolyne，分別代表著理性與感性兩端的平衡，在創業過程中互相扶持、彼此分工。在電商、創業、大東南亞拓展這幾個面向上，究竟能從他們的經驗與故事獲得哪些啟發？以下是我與夫妻兩人對談的重點整理：
Q: 為什麼會選擇在印尼落腳與創業？
James: 我們是在 2011 年開始到印尼發展，希望能做一些與在台灣不一樣的事情。2008 年我父親被外派到印尼工作，當時我剛在台灣找到一份工作，那幾年每年都會到印尼探望父親，直到 2011 年原本服務的公司有一波裁員，我被解僱了。
2008 到 2011 年這幾年，我親眼看到雅加達快速的成長。房價每年成長約三到四成，匯率、股市也不斷上漲，GDP 則以每年 8% 的速度成長，那是印尼最好的時間。這和其他東南亞國家不同，2007、2008 年金融海嘯過後，多數國家都復甦得很辛苦，可是印尼的經濟成長卻非常好，在這樣的環境，2011 年就把我們吸引進去了，當時覺得印尼有發展、有未來。
另一方面，也是個人因素。在此之前，因為我是台大電機所畢業，所以擔任了工程師五年，但覺得似乎並不那麼符合我的志向。例如，看了一起工作的前輩，覺得自己並不是特別期待或羨慕自己四、五十歲變成那樣，到了那個年紀還是朝九晚五，都還有家庭與小孩，但被外派或出差綁住。
正好當時 Carolyne 懷孕了，開始對一些母嬰產品有興趣。我們覺得印尼的選擇與機會很多，就決定從這塊領域慢慢看，陸續談一些品牌代理，在印尼以電商模式開始創業。
創業者懷抱正面力量：條件越不足越是機會
Q: 真的開始創業前，有對這個市場做什麼研究和觀察？
James: 當時唯一做的研究，就是發現印尼的網路並不發達，金流與物流體系也不完整。那時，我第一個直覺是認為要把電商做起來很難，但心裡另一個正面力量則告訴我：這才是機會。雖然當時條件不足，但是一旦條件成熟就有機會，只要我們能做起來，就能跟著整體環境上來。
當時我們就決定嘗試看看，以母嬰產品的電商作為切入點。做了一些市場研究，也研究了競爭對手，發現當時在印尼的相關商品不多，商品也多是貼牌或山寨。我那時還在想：是不是因為沒有市場，所以都沒有人在做？後來的經驗我們才知道，看到的東西跟實際上並不一樣，創業就是做中學，做了才知道，不管是用想的或用看的，與實際去做是不一樣的事情。
Q: 當是心中那個正面的力量是怎麼來的？這背後一定有更為理性的原因。
James: 第一，我心裡很想要做不一樣的事情；第二，我跟 Carolyne 討論，大不了就是我們白忙一場，但我們至少都還擁有彼此，我認為這是愛的力量。我們剛上飛機準備到印尼打拼時，一想到要離開父母親，每年大概見不到一、兩次面，當時的確很捨不得。但既然做了決定，最慘就是只有你、只有我，Carolyne 的支持，是我很大的力量，我們就這樣義無返顧的來到印尼。
Q: 實際做了之後，你們怎麼面對那些「跟想像中不一樣」的事情？
James: 現在印尼的電商環境，已經比當時進步很多，我們也在當中累積了非常多經驗。當時對印尼電商的想像，還是品管不好、設備不完整、金物流不完整，都只能透過 ATM 付款，甚至我們在雅加達的客人，在銀行開帳率不超過 50%，代表雅加達每兩個人就有一個人沒有銀行帳戶，現在這比例已經到八、九成了，但當時很難想像。
在產品上，我們也做了很多測試與修正。例如，很多產品的款式與花色，並不符合印尼市場。我曾經選了一塊在台灣大賣的布料做衣服，結果在印尼完全不賣，當時的決策，完全靠自己的直覺，並不是靠數據或市場研究，後來我們問印尼的同事，才知道那塊布的花色，很像印尼男人在拜拜時圍在腰上的服裝，才恍然大悟原來這是媽媽們不願意買的原因。
代理的模式，同樣也碰到很大的問題。因為通常會選有知名度的品牌做代理，但對有一定規模的國際品牌來說，必須要做外貿才會發代理權，而且代理價格比較貴也比較硬，印尼的進口關稅又很重，代理產品的落地成本很高，等商品進到印尼，才發現不符合市場的價位。
簡而言之，在 2016 創立 MOOIMOM 自有品牌之前，5 年來不論是產品、市場、行銷、價位或消費者的設定，都不是 Product Market Fit，所以這些東西都需要被修正。最主要、重大的修正，就是我們逐步了解印尼市場，最後以 MOOIMOM 切入，才慢慢產出這個品牌，現在都是修正後的結果。
Carolyne: 2016 年剛生完第三胎做月子時，我就一直在思考該如何調整。我們的同事很多也是媽媽，當時我們代理的商品，讓同事以五折的員工價購買，也沒有人要買，我發現這才是最大的問題，價錢砍半他們也不會買，因為不符合他們的價位。我一直想解決這個痛點，所以開始試一些產品，也因此在 11 月左右創了自己的品牌，那時我們用自己的品牌參加了一些 B2C 的母嬰展，結果爆紅、排隊結帳，讓我們信心大增，才發現原來這樣的品牌定位，才符合市場需求，因為我是設計師，所以品牌調性、形象、故事等都是自己研發，結果印尼市場買單，開始吸引了穆斯林媽媽，我們就以此開始慢慢延伸，並一直到現在。
找到 Product Market Fit 之前，練了五年基本功
Q: 從代理轉為自有品牌，中間花了多久的時間？從 2011 年到 2016 年你們都在忙什麼？
James: 這五年做代理之外，也做了其他的電商，我甚至在中間還離開過公司。2014 到 2015 年，我們的代理生意面臨匯率貶值的問題，剛到印尼時，一美金可換 8,900 印尼盾，那幾年印尼匯率一口氣跌到一美金換 15,000 印尼盾，這不僅等於我們四成的資產直接蒸發，加上我們是做進口，要用美金買貨賣給消費者，真的燒到沒有錢，帶去的現金全燒光，撐得很辛苦。
再加上我們夫妻創業的機會成本也不小，當時真的有很多負面想法。剛好，當時有台灣的廠商想到印尼發展找到了我，薪水也不錯，我就想那我出去賺錢養家好了，開始負責幫台灣廠商在印尼賣 3C 產品。但最後並沒有成功，而我也因此離開了。
離開後，我也曾想要創另一個綜合電商。以 Costco 的模式在印尼做電商，也就是做會員制，收取會員費，然後將產品以更平價賣給消費者，可是最後並沒有成功。但也因為這個緣故，我們發現，若在中國找到一些不錯的商品，再加上自己的設計，是可以在印尼發展的模式，也就是從供應鏈而不是從代理方找產品，並加入設計元素後，自己選品、設計、開發，這樣的價格帶比較接近符合印尼市場。
Q: 從來到印尼到創立 MOOIMOM 這大約五年中，你們做了很多嘗試，為什麼最後還是回到母嬰產品這一塊？你們考量的原因是什麼?
Carolyne: 因為這五年在碰撞的都是這個市場，即便沒有很成功，但我們越來越了解市場，了解痛點在哪。我們一直聚焦在母嬰和電商這兩個領域，James 也一直在做電商和零售相關的工作，雖然這些看似不成功，但累積了我們後面的成果。
James: 當時為了做 3C 零售，我做過行銷、市調、談案子等各種工作，對我幫助最大的，是需要到外面找零售商、通路，這時間奠定的基礎，也是後來 MOOIMOM 除了做線上電商外，也加入線下零售的原因。
Carolyne: 除了對市場的練習外，對印尼這個環境的語言、文化、公司管理，也是我們在這段時間慢慢了解的。可以說 2016 年創立 MOOIMOM，並不是因為我們忽然找到對的模式，而是我們兩人經過這五年的累積。
學語言，可能在一年內就能達到溝通的需要，但文化面沒有那麼快。我們要適應這個環境並且真正喜歡它，也花了滿長的時間，剛到印尼的時候，覺得我們的印尼同事好辛苦，穆斯林女性要包頭巾很熱，但這些年下來，我覺得包頭巾好漂亮，有各式各樣的顏色與配色，我對這個文化是打從心底認同。我不會變成他們，但我認同他們，我甚至去買頭巾、自己想要包頭巾出門，因為認同、覺得真的很漂亮，這是除了事業上還有心理上的轉變。
夫妻兩人，理性與感性的分工
Q: 兩位在創業上如何分工？
Carolyne: 我們分很清楚。就像我們的專長一樣，James 是工程師、我是設計師。公司的經營、財務跟策略方面都以 James 為主。
James: 財務、策略、IT 等與數字有關的東西我來看。Carolyne 就是設計、直覺的東西，商品的長相、成品開發，甚至對媽媽商品市場的研究與開發，都由她負責。
Q: 創辦 MOOIMOM 至今也近三年了，找到 Product Market Fit 之後，有不同的煩惱嗎？
James: 不同階段有不同的怪要打。現在最重要的，就是要擴大規模 (Scale up) ，持續保持我們成長的速度。例如，公司要怎麼導入自我管理的能力？怎樣能夠完成我們設定的目標？在人才面也是，我們要怎麼去找到更好的人才？此外，我們也在尋求投資人，思考引進的資金，是不是也能幫助我們成長？如何成長？這些都是一直在思考的問題。
Carolyne: 我們算是找到公司經營的方向。找到對的市場，在對的位置做對的事情，接下來要想的，是我們的團隊，可以更像我們想要的目標嗎？在內部，我們開始要花很多時間把團隊建立起來、應徵更多優秀的人才，或現有的人才要怎麼去組織化？
Q: 除了印尼市場之外，會有佈局大東南亞 (東協 + 台灣) 其他市場的計畫嗎？
James: 我們的總部設在新加坡，以控股為主，在印尼、台灣則是總部下面的子公司，各有大約 100 人與 10 人。
台灣很適合做三角貿易。我們決定回台灣設立公司的原因，是因為一直以來，還滿多供應鏈是台灣、韓國、中國的工廠，必須要有中文流利的人，在台灣這邊跟供應鏈廠商溝通，例如品質管理、產品校正、商品設計溝通，台灣同事的角色，主要是負責做供應鏈與物流管理的工作。
Carolyne: 我們也有在評估大東南亞其他市場，但還是以在印尼保有持續成長的力道為主，印尼人口佔整個大東南亞的幾乎一半，印尼這一碗真的很大，要先努力把這碗吃下來。
Q: 印尼目前電商佔整體零售的比例大概是多少？相較於整體比例，你們的比重為何？
James: 印尼電商比重大概接近 5%。根據我們的客單價與訂單數量計算，我們目前在母嬰產品這塊市場，在包含電商的整體零售市佔率，才佔 5% 左右。以印尼每年 600 萬的新生兒人數，配上我們的出貨訂單估算，這 5% 其實很小。
Carolyne: 如果想要達到 50% 市佔率，這代表我們還有 10 倍的成長空間。在公司本身的營收上，目前批發佔 50%，還是以實體為主，印尼有很多省、城市，我們是在當地找代理，發貨到各個省或城市；電商則佔 25%，自營門市和展覽則佔另外的 25%，所以線下銷售佔整體營收的 75%。
發展 B2B2C 的類團購模式
Q: 覺得目前這樣的營收比重健康嗎？
James: 不是很健康，我們希望持續增加電商的比重。因為我們可以看到市場正在轉變，零售正在往電商模式發展，Mobile Internet 也越來越普及，中間的代理商利潤越來越少，看得到去中間化的趨勢。最終，品牌商都得要直接面對消費者，但這過程要如何擴張通路、經銷、配銷，我們一直在思考怎麼轉型成「社群電商」，希望把我們所謂的 B2B2C 模式做起來。
在這 B2B2C 模式中，第一個 B 是我們，第二個 B 是則是類似團購的寶媽、團媽、KOL 等這群人，不是我們自己直接去做團購，而是透過這群人，讓我們擴大接觸更多消費者。
Carolyne: 在中國，有很多這樣用人帶人的推廣模式。因為印尼在電商這塊，現階段還是有侷限。不管再怎麼努力，電商大環境頂多就是佔零售的 5%，成長到 10% 還要一段時間。即使成長了一倍，也還是有 90% 的人不上網買東西，我們要怎麼觸及這些人？所以我們採取接觸媽媽們，讓他們推廣到自己的朋友圈，建立起這樣的社群網路，這是我們目前努力的新模式，某種程度，也算是再一次創業。
Q: 以過去幾年台灣電商的經驗，有一、兩個電商品項大賣後，大概不到一年的時間，市面上就會有各種競爭對手冒出來，印尼是否也有類似的情形？
James: 印尼可能沒有台灣這麼快。原因是台灣有很紮實的中產階級比例，印尼的城市與人口，從上到下的層級非常多，比較像是金字塔型的社會結構，中、低層比較大的市場在三、四、五線城市。依照我們的數據，即使已經調整價位，但價格還是中間偏上，我們要想辦法把中、低層的市場吃下來，這是我們努力的目標。
Q: 你們現在想要向下往金字塔中、低層走，還是等他們慢慢上來？
James: 我們會同步發展。因為印尼經濟還在持續成長，他們上來的速度也不慢，但我們想用更快的方式往下接地氣。 不一定是產品方式，可能是通路、經銷、配銷的方式，所以會有我們自己的 B2B2C 模式。
Q: 面對印尼這塊市場變化，你們 Pivot 的速度很快，這樣的能力，是如何累積起來的？
Carolyne: 我們不停在看這個世界的最新變化與趨勢。雖然聚焦在印尼市場，但我每年都會出國去歐、美、中國、香港，去吸取各地的精華。例如，去歐、美學習他們怎麼經營品牌，去中國學習怎麼做通路和市場，去香港則是學如何做產品。
MOOIMOM 在印尼發展的優勢，是我們沒有印尼人這麼的當地。我們一直在思考把外面新的模式與觀念帶入印尼，不論在產品或商業模式，持續努力做領先者的角色。我們一直不斷挑戰新的主題，留在原地只會持平而已，若要成長的曲線很漂亮，就要一直嘗試改變。我們做決定，都是需要兩個人，分別從理性與感性的角度來做決策，讓一起討論後的策略更有力量。
James: 印尼電商近兩年也遇到很大問題。純電商遇到最大的問題，包括外部競爭者增加、線上廣告成本成長。零售業賺錢的都不是商家，而是是收房租的；電商業真正賺錢的，則是 Google、Facebook 這樣的廣告平台。該如何跳出這個框架？我們就想持續去外面看看，是否能有不同的模式，可以改到印尼來發展，這些都是需要我們持續學習的。
Q: 你們在 2018 年 3 月，加入了 AppWorks Accelerator 這個大東南亞最大的創業者社群，對你們的創業有何幫助？
James: 當初想加入 AppWorks Accelerator，是希望能多接觸一些創業者。這一年裡，AppWorks 讓我們認識很多新創夥伴、機構投資人、其他產業領域的大佬，透過這些人脈，可以找到許多協助創業的資源，並從對方身上吸取許多經驗和知識。
對創業者來說，創業其實是一種生活型態的選擇，因此我們很希望交的朋友也是創業者。以前因為工作緣故，我們的朋友關係大多在科技業，不見得對創業有概念。在 AppWorks 認識的朋友，則有共通的語言與經驗，也都在創業的路上共同努力。
這群校友們看到、經歷到的，很多都是我們還沒遇過的問題。我們在新創圈還算小，未來可能會遇到很多可能是我們還無法想到的問題，例如如何購併其他公司、產業轉變、如何出場等，這都離我們很遙遠。但提早知道，就可以先做心理準備和規劃未來的對應策略。總是沒有一直高速成長的公司，總是有公司走到顛峰就會往下掉。因此要怎麼面對這樣的未來、做心理準備、怎麼把失敗機率降到最低，是我們希望在這個創業者社群中學到的觀念與知識。
Carolyne: 我們現在不一定會尋找台灣的投資人，但透過加入 AppWorks，讓我們了解創投融資是怎麼回事，從零累積知識。此外，我們以前在台灣都在科技業工作，朋友間可能沒有創業背景，因此 AppWorks 給了我們一個機會，見到同類的人並用共同語言交流，遇到問題就能互相討論、交流，讓我們在創業時有找到同伴的感覺。
Q: 台灣近年來陸續有電商或新創想往大東南亞或印尼發展，你們有什麼建議？
Carolyne: 我們的建議是不要跨境而要落地。印尼市場不是完全可用台灣思維去經營，要去碰撞、要落地，不是一個月飛一次就可以，除非找到當地的策略夥伴，即時有，也未必能夠建立起足夠的信任與默契。因此要有決心好好做、做到落地，換環境要學語言，面對當地文化和法律等。台灣人很厲害的，但要有決心。
作者簡介_李欣岳
負責媒體與社群溝通相關輔導。加入 AppWorks 前有 18 年媒體經驗，是台灣第一批主跑網路產業的記者，先後任職《數位時代》副總編輯、《Cheers 快樂工作人》資深主編、SmartM 網站總編輯。畢業於交大管科系，長期關注媒體產業變化，熱愛閱讀商業與科技趨勢、企業與人物故事，樂於與人交流分享，期許自己當個「Internet 傳教士」。
