小新創把顧客痛點變亮點幫62歲防蚊鱷魚牌回春

勵心如

陳弘岱攝影

2019-08-14 10:26

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「防蚊產品是很成熟的市場，這幾年鱷魚牌業績幾乎是持平，有時候還微幅衰退。」經營防蚊老牌「鱷魚牌」的中台興化工副總經理陳福星說。但今年這個平靜無波的成熟市場，有了大改變，「史無前例的成長，今年迄今營收成長幅度一○％以上。」他驚喜地說，到年底鱷魚牌營收預估會創新高。

讓這個超過一甲子的防蚊品牌，在成熟市場中重新找回成長動能的，是成立僅六年的新創公司Unipapa（有理百物）；他們用的不是魔法，而是網路電商的「D2C」新思惟。

過去鱷魚牌以實體通路為主，消費者自己到通路選購，家庭主婦是主要客群，但Unipapa把鱷魚牌產品換了新設計，在網路販售，還與消費者在社群平台上密切互動，居然吸引一群鐵粉。

「我們的會員，二十五歲至四十四歲占八成以上，簡單說，就是喜歡用網路的族群。」Unipapa營運長何澤欣說。透過新產品設計，加上網路經營社群，Unipapa找到鱷魚牌的非典型客戶，讓鱷魚牌營收創新高，連美式大賣場等實體通路都主動來找他們的聯名產品上架。

陳奕璋、何澤欣帶領Unipapa團隊，

與鱷魚牌等品牌跨界合作，

為拖鞋、電蚊拍、衛生紙等日常用品創造出台灣風格的設計。(圖片/Unipapa提供)

小新創出擊

主動找大品牌聯名不收設計費

Unipapa創辦人陳奕璋學工業設計出身，二○一三年創業，原本是自己設計新穎外形家電在網路販售，但在成績未見起色下，他回頭反思，既然沒有資金、沒有品牌知名度，只有對設計的滿腔熱情，不如主動去找大品牌聯名，由他為大公司經典產品重新設計外形、改良細節，不收設計費用，只要讓Unipapa獨家銷售聯名產品。

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這樣的創新模式讓Unipapa從一六年起，陸續得到與花仙子、鱷魚牌等品牌合作的機會，且以純白好神拖打響名號。花仙子旗下好神拖以紫色為主打的經典款，原本八百多元就可買到，突然有了全白版本，在網路上引起話題，即使價格提高至一千元出頭，兩千組白色好神拖仍在三周內售罄。

純白好神拖為Unipapa帶來名氣，甚至吸引第一個天使投資主動上門。當時Unipapa已有三億元估值。但雖然看似一帆風順，沒料到挑戰卻接踵而來，因為要找合作夥伴並不容易。

Unipapa以免費設計換取聯名產品總代理，但在開發、生產過程中，起初用料、新模具開模都由大公司負擔，問題就在，於幾千、幾萬個銷售量對Unipapa來說超乎預期，對大公司來說，卻是基本量。而作為聯名產品總代理的Unipapa資金、規模都有限，根本無法承諾銷售量，許多合作案因而不了了之。

「我們希望在自有品牌和跨界中間找到平衡。前期認為設計和後端行銷成本相對高，因此打樣希望在廠商那端。」何澤欣說，而他們也知道問題出在哪裡，「但是開模要一、兩百萬元，如果我們沒有承諾銷售量的話，廠商為什麼要開模？」

一七年底，Unipapa修正模式重新出發，並和鱷魚牌再次合作。

原本鱷魚牌就想要積極拓展年輕族群市場，過去幾年已和幾家外部設計公司合作過；且Unipapa第一次到鱷魚牌總公司拜訪時，允諾合作的陳福星就對他們印象深刻、也被年輕人的熱情感動，「當時他們（Unipapa）帶著自己的設計來，機器人造形的產品、簡單黑白色，我覺得滿驚喜，可以合作試試看。」

雖然最早合作的白色電蚊香銷售數量不理想，「但覺得他們很有潛力。」且鱷魚牌也願意支持年輕人，「他們最早辦公室很小，家徒四壁，幾個人就擠在那兒吃便當。」陳福星回想。

挖到新客群

變身台版無印風格買氣勝原廠

雙方第二次合作，比上次更為緊密。最大不同在成本負擔更平均、且更多資源共享。

「有些硬成本，我們自己承擔，希望合作更順暢。」陳奕璋說，設計權利一直是雙方共有，但現在Unipapa不僅免費設計，也共同承擔開模等硬體成本；而Unipapa製作的網路影片等資源，鱷魚牌也都可以使用，就是希望雙方在聯名產品上資源共享、互惠，創造更緊密的合作關係。

這次雙方聯名產品包括防蚊液、防蟑液，賣最好的則是隨身攜帶的防蚊卡匣，「照理說，這些防蚊產品可以互補，但Unipapa的客人常常買了A又買B。」超出陳福星預期。而鱷魚牌的防蚊卡匣原本就分為使用三十天、一三○天，其中後者的一三○天聯名款，賣得比鱷魚牌自己的銷售量還要好，連實體通路也主動提出要上架這款聯名產品。

分析行銷策略奏效原因，陳奕璋先分享設計理念，主要是黑白色調，去除掉多餘顏色、形狀，「喜歡無印良品、小米的族群，就會喜歡我們。」