把國產水果變身飲料盛宴　大苑子 闖出手搖飲市場新藍海

2019年一進入芒果季，粉絲專頁開始每日推出「我的水果日記」，加上週二卡友日、周三好友分享日等密集行銷活動，短短兩個月寫下愛文芒果冰沙狂銷百萬杯的輝煌紀錄。臺灣人熱愛手搖飲，一年能喝出上百億商機。市場大餅人人想搶，如何找到利基？大苑子靠著十八年來建立的完整供應鏈及運用社群智慧互動，去年創造出每天銷售10萬杯、年營收18億元、成長率6.5%的漂亮數字。

食安風暴成轉機  變身專業水果茶飲專賣店

大苑子總經理邱瑞堂從大學時期就一心想創業，初試啼聲第一仗是和妹妹邱曉焄一起在大賣場擺攤，賣家鄉彰化有名的蜜餞，雖然生意不如預期，但天天站在消費第一線的他卻觀察到手搖飲正以驚人之勢迅速崛起，深感機不可失，2001年以台灣古地名「大苑」為名，改做外帶式茶飲店。

此時飲料市場已是戰雲密布，為做出差異化，2007年轉型專業果飲，以「新鮮水果的專門家」為定位。2013年爆發大規模食安風暴，正當塑化劑、起雲劑事件沸沸揚揚之際，大苑子強調新鮮、自然、健康的現榨果飲，很快引起市場高度矚目。

「與多數業者選擇向盤商進貨、採冷凍保鮮的方式不同，大苑子以『原果』的方式從產地直送門市，主打現削現打現賣。」邱瑞堂充滿自信：「原果賞味期短、報廢率又高，但做成飲料的最大特色是：新鮮指數百分百！」

水果產地遍佈全台，要做到產地直送，得跟老天搶時間。經營團隊親訪產地找出最佳當季現摘水果；為爭取最佳保鮮時效，斥資在桃園、員林、台南設置倉儲物流中心與農藥殘留自主檢驗設備。每日清晨從果園採收的水果，下午就送到物流中心進行藥檢及分級包裝，隔天早上20台物流車出動配送，快速送抵門市進行鮮榨販售。「什麼是新鮮？就是今天製作飲料所使用的水果，昨天才剛從樹上摘下來！」

很多人以為飲料用的水果的不必太漂亮，或是熟成度差一點都「沒差」，但標榜絕不使用濃縮果汁、完全鮮果製作的大苑子指定要綠盾農檢合格、外銷等級的A級品，「多一分太熟、少一分太生」都會被打槍。邱瑞堂強調：「水果的最高價值就是新鮮吃，吃對時、吃當季，用來製作飲料的水果，就要跟現吃的鮮果一樣高品質。」然而水果受季節、天氣因素影響甚巨，品種、產區、田間管理方法也在在關乎風味表現，繳了多年學費、不知繞了多少冤枉路的邱瑞堂為了精準掌握水果品質與採收時機，鐵了心捨棄盤商這條效率高、成本低的採購之路，直攻供應鏈最複雜難懂的最前端：與農民契作。

當日現採  隔日送達  創造上下游雙贏

「我們希望完全掌握鮮果質量，也要協助地區果農，讓好水果進到好通路。」團隊親自到產區與果農直接溝通栽種、用藥、蔬果品質規範甚至品種改良方法，因著氣候雨量等變數，共同討論出最佳種植方式與採收時機。員工教育訓練特別移師鳳梨田，讓高階主管、店長跟著農夫學施肥、學採果，體驗農作辛勞、提升農園產能更增長水果知識，一舉數得。大苑子在屏東枋山、枋寮、台南擁有20甲芒果專區，在屏東高樹有26甲鳳梨專屬果園，九如檸檬、旗山香蕉、燕巢芭樂、南投大坪頂百香果…攤開大苑子水果契作地圖，活生生是台灣水果最豐美的縮影。由於用藥與園區管理方式不同，相較於其他鄰近果園，大苑子專區的結果率往往能高出2至3成。「這就是我們要的結果：上下游雙贏。」

採用「熟度剛好」的水果美味宜人卻不耐久放，銷售時機成了成敗關鍵：「販售愈快，風味愈好，損耗愈低，整體績效就愈高。」市場嗅覺敏銳的邱瑞堂，2006年緊跟icash、摩斯卡、星巴克隨行卡等趨勢，推出會員儲值卡，鼓勵顧客以卡片取代錢包，儲值消費即可打折，10多年來累積170多萬會員，活躍程度達六成以上；為2016年1月建置的手機APP奠定穩固基礎，APP綁定行動支付並導入更多轉贈、優惠等社交功能，今年夏天已達106萬會員，為台灣手搖飲界翹楚。

從現金到儲值卡到APP行動支付，不只是載具的改變，更是大數據的收集應用。「以前只知道柳橙綠茶在什麼時間哪家店賣了幾杯，現在還可以知道賣給誰，購買時間、週期、特性等。過去追求產品銷售、打造暢銷商品、市佔率，以顧客為核心，要正確辨識顧客需求，才能擬定有效的銷售策略。

有效顧客數x顧客活躍度x客單價＝營收

喝飲料已是台灣人的生活日常，品牌推陳出新，推行「訂閱制」才能鞏固消費者黏著度，突破紅海市場。大苑子將不同消費頻次的會員分群為新客、主力客以及15天至60有消費行為的「瞌睡顧客」「半睡顧客」，還有60天以上沒消費的「沈睡顧客」，分別投放不同遊戲化行銷方案。例如定時傳送APP優惠券，只要消費就能再獲得更新內容的優惠，還可分享、轉贈給親友使用，短短四個月就成功喚醒13萬沈睡用戶，額外創造200萬元營收。

大苑子APP結帳使用率2年內成長27.4%。每當APP舉辦行銷活動時，往往瞬間引發超過2萬人上線搶購，集客力驚人。「台灣是水果王國，盛產時的水果最好吃，但有時會滯銷，這時就要做出應變措施，每一種水果都可以做自己的行銷。」例如去年全台茂谷柑生產過剩，引發價格崩盤危機，大苑子立即推出以新鮮茂谷柑鮮製的「柑喜發茶」優惠券，一天觸及達86萬次，20天就賣出40噸。

現在大苑子已經可以做到水果零庫存，產品口碑不只表現在飲料上，也有愈來愈多消費者對店裡陳設的鮮果表現出高度興趣，因此去年已展開「原果計畫」，除了成功將水果賣到中國，未來消費者到大苑子門市除了買飲料，還能採購水果，體驗當季最甜美的風味。

勇於夢想，大膽突破，因而看見不同的人生風景。邱瑞堂總是這樣鼓勵年輕人：「如果不想年紀輕輕就預見自己30年後、老了之後會是什麼模樣，不妨投入未知的創業挑戰，讓自己的人生不一樣！」

《大苑子總經理邱瑞堂給創業者的話》

創業遇到困難是十分正常的事，而困難是人生和事業不可或缺的養分。用最美好熱情的夢想來創業，做好遇到困難的心理準備，把困難當作養分一樣吸收、克服、走過去之後，力量會倍增，視野會擴大，好好享受創業的歷程吧！

《大苑子開發股份有限公司創業大事紀》

2001年  邱瑞堂與妹妹邱曉焄開始一起從事外帶式飲料工作。

2002年  於彰化市靜修路開設第一家大苑子茶飲專賣店。

              第二家門市於邱家故鄉彰化縣社頭鄉開幕。

2003年  店面整建重新規劃。

2004年  率先同業開始使用POS系統。

2005年  南門、惠來、草屯、北斗店開幕。

2006年  發行儲值卡「旺卡」。

2007年  轉型專業果飲，開放加盟。

2008年  物流倉儲部門成立

2009年  新北板橋店、台北延吉店開幕，正式進軍大台北地區。

2010年  參加行政院農業試驗所農藥檢驗課程，進行農藥安心檢測。推出第一

              代環保杯。

2011年  推出第二代環保杯。全面拓展南區直營門市。

2012年  2月全面拓展中區直營門市。12月達到全台100家門市。

2013年  拍攝第一支微電影「橙載幸福」擘畫企業形象。

              訂定每月一日為公益日，當日捐出至少1%給彰化家扶中心。

2016年  推出線上行動支付。

2018年  百變火龍冰砂、水火蕉龍分別榮獲行政院農委會舉辦台灣水果手搖飲

              料比賽「百喝不厭獎」」「沁涼消暑獎」。

              榮獲行政院農委會舉辦台灣水果手搖飲料比賽銷售競賽第一名。

              榮獲星級餐廳溯源評鑑二星

2019年  中國成都航空港店、中國常州美國第三店-錢德勒店開幕

              APP會員突破百萬（106萬）。