三十年前到泰國的台商許大進靠著主動出擊、積極研發站穩腳步，
在中美貿易戰局勢下，今年可望有轉單效益。許大進期許「三至五年內，有兩至三倍成長。」
做生意跟做朋友一樣，要對產品質量、文化有共識，都是長期往來，不講求純粹利益關係。」泰金－KY董事長許大進，一言道出他和瑞典家具連鎖龍頭IKEA、零售巨頭沃爾瑪等國際品牌打交道的態度。
泰金－KY做的是家飾五金，包括櫥櫃金屬把手、衛浴掛鉤、窗簾五金飾品等產品，六月初泰金正式上櫃，是今年首家回台掛牌的泰國台商。去年泰金營收八．九四億元，雖然規模不大，但在家飾五金產業中居於中高端地位，九九％營收來自歐美市場，以家具品牌、通路等領域龍頭為主。
泰金的客戶從IKEA、沃爾瑪等面向一般消費大眾的品牌，到美國品牌「kirsch」以建築師、設計師為主要客群的高端訂製款產品。為什麼這家泰國小工廠能夠滿足這些不同需求？
一九八六年，許大進在台灣創業，從布窗簾起家，八九年在成本考量下，到泰國投資設廠。九三年，許大進和一位美國客戶的離職員工合資窗飾五金生意，分別負責工廠、行銷業務端。對許大進來說，從布窗簾跨越到五金，最困難的是在電鍍製程，除相關人才外，也要找到化學原料等供應商。
主動出擊》推出新材質
客戶年省千萬美元
但約二○○○年時，這家合資的公司經營不善，許大進決定走出工廠、自己接洽原本就有的美國消費品巨頭Newell Brands等客戶。
要抓緊這些歐美客戶，工廠就要不斷推陳出新，像以前窗簾五金鑄件裝飾品普遍都是實心，約○三、○四年，泰金和客戶共同發想、一起推出鏤空的五金飾品，兼顧設計美感也大幅降低用料成本。和客戶建立了信任基礎以後，有客戶鼓勵泰金從窗飾五金延伸到櫥櫃五金領域，雖然原料、技術差異不大，但對泰金來說就是新商機。
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窗飾五金工藝程度較高、毛利較好，但櫥櫃市場更大，現在櫥櫃五金占泰金營收約八成。為了滿足櫥櫃更多色系的要求，「在表面處理上，我們有超過五十種色系和搭配，可以創造不同顏色的效果。」許大進女兒、泰金總經理許偵容說。同業普遍在十種色系之內，而在○五、○六年時，泰金就已超過十種。
且一般同業被動接單，以價取勝，但泰金不自我設限，持續提升技術，也主動出擊。○七年，泰金站穩全球連鎖家具通路龍頭供應鏈，就是因為主動提出為客戶節省成本的新方案。過去組裝木架中，用來支撐木板的層板架以鋅合金為材質，泰金提出以鋁合金取代，重量僅約鋅合金的四成，但在表面處理上又能維持原有效果，且一年可幫客戶節省一千萬美元成本。
「在競爭環境下，我們一直投入研發，當時早已有了這技術，但尚未量產。」許大進說，採用新技術有風險，但雙方磨合成功後，泰金不僅站穩連鎖家具通路龍頭供應鏈，還持續精進技術，逐步成為重點供應商。
「我們的工廠都是商業機密。」被問到在技術上怎麼一直精進，許偵容神祕兮兮地說，他們工廠的製程、設備都是能在業界立足的機密。但她也舉例，像層板架以前厚度三．二毫米，現在僅二毫米，產品變薄後，重量、成本能降低，卻要維持一樣承重的強度，這就是技術所在。
如今許大進的兩個子女都在公司任職，姊姊許偵容負責業務端，弟弟許文誌是生管暨研發部副總經理，負責工廠。去年在許文誌策畫下，調整了工廠兩條生產線各製程銜接的動線規畫，「原本需要十七人的人力，節省至十四人。」許文誌說。
「我的時代做這個只要說多少錢、品質做好，就好。」許大進說，但如今流程越來越複雜，各種測試、品質的報告越來越多，要求越來越嚴謹，從產品品質、出貨準確率、報價降低，到對人權、環境、員工權益保護都要持續提升。
而這也表示新進供應商要切入品牌供應鏈的門檻越來越高，原有供應商不容易被取代。
持續成長》貿易戰開打
可望有轉單效益
然而，代工廠往往被動受客戶政策調整影響，像去年泰金營收下滑，主要就和客戶改變策略、降低庫存有關。另一方面，因鋅合金原物料價格波動，和爭取美國家具建材零售龍頭家得寶等新客戶的開發成本、人力增加等因素，去年泰金每股盈餘從四．二二元滑落至二．四七元。
所幸今年在貿易戰局勢下，工廠位在泰國的泰金可望有轉單效益。「貿易戰對我們是有利契機。」許大進不諱言，要持續推出新作法、新服務，才能有長遠的利基。
為了貼近消費市場，泰金今年首次推出自有品牌，在美國亞馬遜、沃爾瑪與家得寶等通路，販售家飾五金鑄件給DIY手作家具市場的消費者，藉由不同設計避開和代工生意的衝突；而自有品牌的目的，也是希望未來不僅是提供產品型錄給客戶挑選，並能透過公司自己從消費市場獲得的反饋，主動推薦客戶產品。
下一個階段，若泰金可以掌握消費市場動態，就能提升面對客戶的話語權，這也是營收獲利穩定成長的關鍵。
「希望三至五年內，有兩至三倍成長。」許大進期許，在兩代經營者的協力下，泰金持續往前邁進。
