推升台灣餐飲器皿卓越品味第一推手—— 「俊欣行」務本踏實 誠信至上

失去工作的他為了謀生，決定硬著頭皮自己開一家五金雜貨日用品批發公司，就是俊欣行。

從B2B到B2C的漂亮轉型

「也就是說，俊欣行其實是在不得已的情況下『被創業』的。」還好李俊德是業務員起家，跑生意難他不倒，倒是自覺欠缺資歷、資金，贏面不大，只能拚了命把服務做好做滿。

拿著前公司僅存的客戶名單，跑遍各大飯店、餐廳甚至故宮、總統官邸，從衛生紙、掃把、止滑墊到餐具、鍋具、清潔用品……什麼都賣。當時官邸長官觀察這個年輕人身家清白又勤懇忠厚，一試成主顧，指名要他親送；國賓飯店總經理則對這個鄉下來的樸實小夥子期望甚深，提醒他身為企業負責人必須重視專業形象，當面指正他：「如果再不肯穿西裝，以後就別再來國賓賣東西！」

「董事長總告誡我們，那時他真有被人當頭棒喝的感覺。是啊！專業感要從外表開始，如果不懂得重視形象、提升格局，又如何要別人重視你？」李俊德驚覺除了改變外在形象，隨著台灣產業的升級與轉換，企業管理行銷也應一併升級。

於是在30多年前、多數中小企業的決策管理仍處於人工作業管理階段，俊欣行便禮聘工程師設計專用軟體程式，開始使用電腦建立進銷存作業系統，進行盤點、銷售、存貨及客戶／合作廠商資料管理，全面提升工作效率。

俊欣行能挺過艱辛的草創期，乃至於逐步穩健成長，除了管理者人格特質與企業精神受到業界信賴之外，管理者對於市場波動的敏銳觀察、能因應時勢調整心態與做法也是一大關鍵。

然而成也在人，敗也在人。一次，俊欣行準備與某進口商合作拿下一家五星級飯店餐瓷大型採購案，企劃案都寫好了，進口商卻翻臉不認，直接跳過俊欣行，把案子「整碗捧去」。

總經理陳惠珊苦笑：「江湖道義？其實這就是現實的商業行為，只是大家都缺乏警覺，太出乎意料之外。」李俊德大受打擊震撼，頓悟到商場即戰場、「不進則退、甚至被轟出局」血淋淋的真理；在追求利潤最大化的原則下，企業不能再全然再走傳統老路子，依賴人脈、交情甚至敦厚個性與人生意往來。毅然化危機為轉機的俊欣行，自行代理餐瓷進口，不再只為人作嫁。

沒多久成功拿下華航一筆高達六千萬元的訂單，由於華航是國家重要門面，這份訂單深具指標意義，讓俊欣行在日後日本品牌餐瓷代理權爭奪戰中順利贏得日本原廠的支持；不久，法國、德國、義大利等國際知名品牌也陸續主動上門尋求合作機會。就在這樣的因緣際會之下，俊欣行從五金雜貨批發商蛻變轉型成國內知名家用及專業用餐具器皿整合供應平台，並成立實體門市，從B2B跨足B2C，走出屬於自己的品牌之路。

不同面向滲透市場 整合連帶服務以客為尊

俊欣行目前商用、家用銷售商品比例為6:4，鎖定高端品牌，與居家用品賣場的平價品及網購市場做出明顯區隔。

企業服務方面，匯集國內外各大廠端的商品整合，提供前端客戶的商品規劃，落實於每一個專案現場的服務，成為台灣酒店及餐飲業界專業用品主力供應商。零售方面，兩家實體門市IUSE餐飲器皿專門店分別座落於台北與台中，超過200坪以上的零售門市，為一般家用消費者精選日用之美的居家器物，以餐桌、廚房為主，結合少量家飾用品，網羅國內外知名品牌設計商品，提供高質量商品且便利性的一站式購足服務。

「為什麼業界行家要跟俊欣行買貨？除了服務好之外，更重要的因素是誠信。」陳惠珊表示，俊欣行代理商品從不偷工減料，大自鍋具、外燴用保溫盒、收納車，小至湯匙、筷架、醬油碟等桌上用品，全部原廠原件。

「業界有些『不能說的秘密』，有些代理商會在進口商品中摻雜他牌甚至仿冒品魚目混珠，但是俊欣行從未、也從不這樣做。」「除此之外，客戶有時會在訂單中夾雜非俊欣行代理的商品，公司也會想辦法調貨，為客戶提供完整便利的商品整合服務。這種高難度的整合連帶服務，是多年來與各國、各家廠商互動、彼此學習所磨鍊出來的珍貴經驗，也是別人很難『偷學』的Know-how。」陳惠珊笑說，有一家長期合作的日本廠商把這套模式帶回去應用在自家公司，業績一舉成長20%。

「放下本位成見，經營路更寬。」她說。

然而從B2B到B2C到成立實體門市，全公司從老闆到員工都是從零開始，初期連行銷單位沒有，只能努力摸索。IUSE剛開幕時，進來的都是一般家庭消費者，要買的器皿都是一、兩個，一度讓工作人員不知所措。

「以前賣給商家，數量都是一打、一箱起跳甚至以成千上百計，聽到客人『只要一個』真的傻眼，因為沒有想過零售市場原來是這樣的。最後只好整組拆賣。」

和消費者面對面 為餐飲文化深度扎根

台灣餐皿市場規模不大，加上多數消費者講求實用，IUSE要在少數的頂尖客層裡找市場，並不容易。跨足B2C之後，商品選擇跟著微調，改變代理品牌，除了高價商品，也引進中價位商品，擴大消費層面。

陳惠珊分析：「消費者去了百貨公司，每個專櫃都說自己的鍋好、餐具好，但來到IUSE可以得到專業人員針對不同需求，提出跨品牌的客觀建議與綜合性的推薦，讓客人格外安心信任，這絕對是IUSE勝出百貨的地方。」

提供消費者優質的品牌器具，以提升台灣餐酒文化實力和水準，一直是俊欣行的核心宗旨；因此除了引進世界級知名餐酒器具，公司也要求所有同仁和在第一線服務客戶的門市銷售人員，都必須定期接受法國葡萄酒文化教育協會的專業餐酒知識培訓，並通過法國的國際餐酒認證，以提供客戶更專業的餐酒服務。

IUSE設有廚房料理教室，提供豐富器具的體驗場域，定期開設品酒課、品油課、中西料理、烘焙課。

陳惠珊認為，要讓消費者相信、喜愛餐具品牌需要時間培養，餐飲文化扎根的動作雖然難收立竿見影之效，但必須持續。

「別人只教做菜，我們除了傳授料理，也教導餐具、鍋具的使用特性和適合的料理。例如用不同的杯子喝紅酒，品出來的味道就是不一樣。又例如很多人原本覺得銅鍋有距離感，但看到它可以直接進烤箱、炙烤效果極佳，大為心動。這樣的課程極具影響力，能吸引消費者將心動化做實際的購買行動。」

有些會員從不會做菜到可以辦桌，先生常常回家吃飯，夫妻感情更好，孩子變得不想外食，直嚷著要吃媽媽做的菜，讓人超有成就感！這也正是IUSE會員的黏著度很高的原因之一。

有些小資女、上班族雖暫時沒有能力買全套，但每年聖誕節或生日總會為自己買一個單品，幾年下來也能集成小而美、小而精緻的餐具組，深刻體會到：材質細緻、造型耐看、功能性強的好器皿更能傳達料理美味，提升生活的美好意識；也讓國外原廠了解，俊欣行不只銷售，也透過直接面對及教育消費者（Direct To Consumer）的方式，逐步為品牌扎根，深化品牌知名度與辨識度，爭取消費市場的肯定與認同。

柳宗理遇上家樂福 大師走進特販通路

2018年，歷時一年的籌備與規劃，在日本佐藤商事株式会社全力支持下，俊欣行再度領先業界，與台灣最大量販通路家樂福合作，以「柳宗理」為年度集點換購檔期活動主題商品，為量販市場再掀換購熱潮，藉由口碑效應，全面打開柳宗理設計商品在台灣的知名度。「這是台灣代理商首次跨足這個領域，而我們成功做到了！」

2019年，新一波特販通路集點換購活動已然定案、蓄勢待發。針對當前禮品市場的大量需求，俊欣行則計畫經由不同通路，讓客戶可以最優勢的價格取得最佳品牌商品，並致力於商用禮贈品客製化市場的經營，為企業主提供各種禮贈商品，各大量販通路、銀行百貨，都是主要服務對象。

飲食文化代表一個國家民族的文化層次。日本藝術家、料理家北大路魯山人的名言膾炙人口：「器皿，是料理的衣著。」餐具是生活品味層次的呈現，然而品味需要長久的累積。

做為餐具供應商領導品牌，俊欣行以培養消費者豐美的餐具品味、建立消費者對餐具品牌的多元認識為己任，42年來，經營理念始終不變：以知性的態度，提供消費者優質的餐飲器皿，在提升飲食文化的範疇中，善盡社會責任，積極做出貢獻。

《俊欣行創業大事紀》

1976年 成立俊欣行

1984年 改組為俊欣行股份有限公司

2005年 第一家零售門市IUSE器皿專門店成立

2009年 發行第一本營業用綜合目錄

2012年 於內湖成立企業總部

2014年 品牌代理法國頂級銀器Christofle、德國水晶Spiegelau

2014年 跨足SOGO百貨，設立柳宗理、Christofle專櫃

2015年 品牌代理：法國頂級銀器Christfole、德國水晶Spiegelau

2015年 台中設立第二家IUSE專門店

2016年 成立品牌部門，拓展品牌業務

2017年 協助台北世大運籌辦

2018年 首度與大型通路家樂福合作柳宗理各項產品集點換購活動

《陳惠珊總經理給創業者的話》

想當老闆，就要讓自己具備老闆的特質。老闆的特質是什麼？最重要的是「堅持」。如果你的創業是經過審慎評估、加上資金充足的話，那麼遇到再大的挫折困難都要堅持下去。

有句話說「山不轉路轉」，如果發現此路不通，就要觀察市場變化、適時調整，然後想盡辦法轉彎、改變、調整，維持創業的初衷和熱情，堅持走自己的路，你終會找到自己的方向。