資深業務經理Jeff Hoffman認為，成功的業務應該要學會如何將產品賣給更廣大的群眾，他提出4個可以精進的方向，吸引更多客戶、挑起他人對產品的好奇。
作為業務，辨識對產品有需求的客戶是必修的功課，然而為了讓事業更成功，不能止步於此。
吸引原先對產品不熟悉，或根本不知道自己對這樣的服務有需求的客戶，才能拓展自己的業務範圍。資深業務經理Jeff Hoffman認為，成功的業務應該要學會如何將產品賣給更廣大的群眾，他提出4個可以精進的方向，吸引更多客戶、挑起他人對產品的好奇。
1.賣的是產品，但要描繪的是生活
業務銷售的是產品，但要描繪的是生活。因此，當銷售機會出現，不要一股腦兒把產品的特性與優點拚命往外倒。試著從客戶本身的嚮往下手，描繪對方可能會喜歡的生活，因為不是每個人都會對產品感興趣，但所有人都會對自己的生活感興趣。
以運動品牌Nike為例，家戶喻曉的口號「Just Do It」，就是一個引發客戶想像生活的例子。Nike的廣告很少介紹產品，但都會讓觀眾看完後開始想像：若我有了這雙跑鞋，是否就能夠擁有更好的體態？蘋果公司在2018年釋出的HomePod廣告，也是在暗示觀眾：擁有HomePod，可以讓家庭空間無限延展，生活會更豐富、多變，而非一味的宣傳HomePod運用的科技或音響效果如何特殊。
2.知己知彼，切中要害
推銷產品之前，首先要做的是了解客戶。知己知彼尚能百戰百勝，在銷售時若想要挑起客戶的好奇，必須讓對方認為這個產品真的可以解決自己面臨的困境或麻煩。舉例來說，一個提供企業內訓服務的品牌，在聯絡客戶時，若能夠一針見血的點出對方公司頻繁向外挖角管理人員，是因為內部職員的領導能力不夠完備，而自己可以提供領導相關的內訓課程，提升受訓公司的內部升遷率，必然能夠立刻抓住目標客戶的注意力，進而得到進一步接觸的機會。
3.對自家產品，要有無比的熱情
有些業務習慣在銷售時逐一比對市面上相同產品的優劣，扮演一個客觀公正的角色以提升自己的可信度。但其實客戶很難相信自己面前的業務，能夠毫無私心的分析競爭公司的產品，因此這樣的銷售方式，其實並不能達到很好的效果。當一個對自己的產品抱有無限熱情的業務，勇於展現對公司和產品的信心，反而能夠讓客戶感到好奇：到底是什麼樣的產品，竟然可以讓人這麼有自信的推廣？
4.專注在成功的案例
失敗的銷售案必須被檢討、改進，但作為業務，不應沉溺在過去的失敗中。從客戶的角度，多數人也比較願意相信一個銷售履歷雄厚，成功簽訂多筆訂單的合作對象。展現自己往昔的成功案例，不但可以營造更有利的個人品牌，也是挑起客戶好奇心的方法。因為人們都會想要了解，為什麼他人願意購買這項產品，這項產品的實際效用如何？業務必須抓準客戶的心態與想法，用過往的成功銷售與合作成果，來說服眼前的客戶。
本文獲「smartM人才培訓網」授權刊登，原文在此
