常理告訴我們， 任何人在一個行業或市場工作多年之後， 自然會累積對該市場的深入認識與瞭解。但我們多年來接觸眾多前來募資的創業人士， 發現其實並非全然如此。
大部份人對本業技術與作業很瞭解
除非創業家本身過去是市場部門的專業，或他曾擔任過企業內跨領域的高階主管，大部份創業人士儘管擁有垂直領域深厚的專業知識， 卻非常缺乏對自己市場的廣寬瞭解與實際掌握。
對大多數人來說， 是正常也是可以接受的。投資人的首要要求，就是創業家求他專精於本身之核心能力。對他所希望提供的產品或服務，具有長期的浸淫，磨練出優秀的獨見創獲。簡單說，我們喜歡那些對新創產品或技術已經功力深厚的創業家。
有一位很成功的企業家朋友， 就津津樂道說他的簡單投資要求。他每次對任何前來募資的創業人士只問三大問題：
第一：“這個東西你做過沒有？”
第二：“如果以前做過， 做得好不好？”
第三：“如果以前沒做過， 你要如何一下子培養出多年本事？”
問題雖簡單， 卻針針見血。所謂 KISS 理論， “Keep It Simple， Stupid” 正是如此。投資人把握基本原則， 不客氣的窮追猛打， 許多偽裝的門面很快就不攻自破。這位朋友的三大簡問， 確實可以釐清分辨真本事真功夫。
所以創業家本來就當然要以 “掌握核心能力， 長久垂直深入發展” 為第一要務， 才有可能過第一關。
但大部份人對他們的市場卻一知半解
也正因如此， 有太多朋友奉獻一生於專精的學問或技術， 卻對自己所從事的市場沒有落實的整體瞭解。我認識這樣的朋友後， 尊敬之餘， 都會勸告他們：《從成功事業的角度來看， 你們都是入了寶山， 卻空手而回的高手》。有很強的核心能力來創新產品或技術， 卻對自己的市場所知無多， 模糊不清。
問問你自己， 以下這些最基本的三大問題 (當然也可以問更多問題)：
你的產品最大的十家客戶是誰？ 你認不認識？ 或者你認不認識能與這些客戶打交道的經銷商？ 他們每年買多少用多少？
這些客戶，使用目前他人的技術或產品，有什麼痛苦？ 這些痛苦是小麻煩還是大弊端？ 他們是否迫切期待新的取代物？ 還是根本無所謂？
現在市面上還有那些競爭者在爭奪這些主要客戶？ 他們的好壞分別為何？ 整體市場的規模與遠景為何？ 新公司有什麼切入的機會？
其他更深入的問題， 像 “這些產品的選取與購買是透過什麼程序？”; “由什單位或部門用何種方式購買？” … 等等， 都是需要面對的重要考量。如果你對以上這三個問題都無法拿捏的話， 可能你們還缺少對目標市場之認識與確實瞭解。
建議有志創業的專業人士， 除了閱讀與剪貼市場分析報告琅琅上口之外， 從今天起用史丹佛研究中心 (Stanford Research Institute， SRI) 的 “NABC” 原則， 去長期瞭解你的市場：
N： Needs. 需求 - 探索市場上客戶的真正問題， 痛苦， 與需求何在？
A： Approach. 途徑 - 瞭解他人(與你自己) 如何去解決這些問題與痛苦？
B： Benefits. 益處 – 你的解決方案能帶給客戶什麼新價值與貢獻？
C： Competition： 競爭 – 真正去面對及研究所有現存與醞釀中的競爭對手。
很多創業家或企業主，認爲自己的產品是世界上最好的，高高興興地地做了老半天，推出市場時，唉？怎麽沒有人排隊來買？這就是典型的本位思維。
正確的市場思維，則是先從瞭解市場的需求開始，然後逐步推回自己能做什麽？能夠提供什麽解決方案？
自己想一想， 對你想從事的新創，是否只有當你能夠完整回答 NABC 這四大需知時，才算真正對你的目標市場有徹底瞭解？
