老藥廠的天價面膜如何收服歐洲貴婦？

終結二十多年的代工辛酸史，國強轉型專注外銷自有品牌，成功靠創意設計攻陷年輕女孩心。

黃家慧

行銷

攝影/蕭芃凱

1121期

2018-06-14 14:42

+A -A

加入收藏

一片面膜竟能賣五十歐元天價！國強生技產品囊括LVMH旗下美妝通路商Sephora等，並外銷法國、奧地利等二十多國，創下台灣面膜新奇蹟，起點卻源自一段辛酸的代工史。

一片薄面膜賣五十歐元（約新台幣一七八○元），一年能在全球賣出兩萬片，你相信嗎？市面上一片面膜價格，平均約落在五十到兩、三百元新台幣不等，為什麼這家座落在台南安平工業區的國強生技，有本事賣天價？

過去一年多國強攻城掠地有成，不但旗下自有品牌賣進被譽為貴婦最愛的法國巴黎高檔百貨公司Le Bon Marché（樂蓬馬歇），包括路易威登LVMH（Louis Vuitton）集團旗下的美妝通路Sephora（絲芙蘭）、屈臣氏集團入主的法國彩妝連鎖通路品牌Marionnaud（瑪莉娜）等，都看得到國強的面膜品牌，且銷售據點在短短一年內，一口氣從零拓展到一千五百多個。

國強並非忽然發跡，而是一家有五十三年歷史的老企業，董事長張家福從父親手上，接下負債九千六百萬元的學名藥廠，一路轉型，中間經歷二十多年的保養品代工生涯，五年前，才決定專注經營自有面膜品牌。

有技術沒品牌老被整碗捧去

經過三年多的摸索，直到二○一七年，國強的品牌之路終於開始起飛，去年營收一口氣成長至八千萬元新台幣，比前年成長三成（目前自有品牌占比達八成、代工剩二成）。董事長張家福透露，年底通路據點還會翻倍，預期今年營業額可達一億四千萬元。從代工轉型經營品牌，不但銷量、營收增加，張家福感慨又興奮地表示：「做品牌的毛利可是代工的十倍啊！」。國強從代工廠轉型品牌商的故事是一把辛酸淚，也是台灣多數代工廠血淚史的縮影。

二十八年前，張家福接下爸爸負債的藥廠，為了還債，什麼單都接，媚登峯、牛爾等都曾是他的代工客戶。為了減低客戶隨時抽單的噩夢，國強不斷設法滿足客戶需求，「我們逐漸從OEM（代工生產）轉型ODM（代工設計），不再只有技術，還多出設計企畫、美工等經驗，以為客戶會離不開我們，結果還是常被一腳踢開。」

五年前，中國幾名大學畢業生找上國強在中國的子公司寬虹生物科技合作，年輕人表示願意幫他們將產品賣進電商淘寶，國強認真完成地從產品、定位到文宣的整套設計，沒想到才合作一年，對方就拿著國強為他們做的整套設計，找上美妝主流的韓國廠商，把國強拋下。

「我已經五十歲，為什麼還得被年輕人欺負！」張家福悲憤地問同仁：「為什麼我們這麼容易被甩掉？」他痛定思痛，下定決心改變國強悲情的命運，跨進品牌世界，他認為「二十年技術，人家只要用二十秒掛上牌子，我們努力二十年都比不上。」

「二十年的技術，不如二十秒鐘的說話術。」張家福做了二十年代工，嫻熟面膜產品的內涵，技術更是一把罩，一開始就打定主意，品牌要走中高端路線。他認為，與其自吹自擂技術多好，不如借助權威，槓桿效果更好。

延伸閱讀：「把皮膚當農場」范范、皮膚科醫師分享敏感肌換季抗敏攻略

靠品質說話三年奪六座大獎

爭取權威背書，便是張家福讓產品自己說話的第一步。

張家福認為技術是核心價值，與其說破嘴，不如拿獎，更有說服力。一四年，他先以新創的柯醫特品牌拿下國內的SNQ國家生技品質獎，隔年繼續往國際邁進，一五年以藍緹絲及優莉緹兩品牌拿下被譽為法國美妝奧斯卡競賽「Victoires de la Beauté」的獎盃，並連續三年參賽，共拿下六座冠軍。

「國強把這個獎項當賣點，算是找到很好的切入點。」商業發展研究院行銷所策展總監康耕輔分析，身為後發品牌的國強知名度不如其他大廠，獲得美妝大獎能讓國強快速抓住買主注意力。

一六年，張家福第二次去法國領獎，聽人說隸屬LVMH集團的樂蓬馬歇有賣揚名海外的台灣的品牌TTM（Timeless Truth，提提研）的面膜，決定主動出擊，提著鳳梨酥去樂蓬馬歇拜會店長，有「Victoires de la Beauté」的背書，對方很快決定讓國強一五年獲獎的其中一支面膜產品進駐，定價約在十到十二歐元之間，國強首度成功在歐洲落地。

國強另外兩支品牌，也接連拿下Victoires de la Beauté獎項，這兩款花了五年多、投入一千多萬元研發，分別添加魚子醬、胎盤素等零添加防腐劑的面膜，走高單價路線，定價約在五十歐元（折合新台幣一七八○元），以超大型硬紙板做包裝，長約三十六公分、寬約二十七公分的巨幅面積，用壓印獎章，凸顯簡約華麗的格。

攻占絲芙蘭歐亞通路搶合作

因為權威背書，這兩張高貴的面膜，去年起，奧地利、科威特代理商成功賣進當地 SPA 且大受歡迎，創下一年兩萬多片的銷售量，張家福說：「以前我說破嘴，講技術多好多好，都沒人信，現在都不用說，產品包裝印上獎章，客人就買單了。」

接著，國強瞄準LVMH集團旗下威力強大的美妝通路Sephora（絲芙蘭）。絲芙蘭在全球有兩千三百個據點，是美妝界的指標性通路，而國強則對準絲芙蘭在中國的兩百多個據點，針對市場設定產品。

張家福分析，中國絲芙蘭不缺面膜，卻缺乏「年輕化」產品。他以現代女性流行用語當創意元素，搭配不規則形狀包裝造形，例如優莉緹「So What？！！」系列，以對話框形式，傳達現代女性「做自己」的態度，成功與年輕女性溝通。再加上獎章背書，去年下半年，一片最低要價四十六元人民幣（二一四元新台幣）成功在中國絲芙蘭上架，成功獲得年輕族群青睞。

國強積極推出多個創意系列產品，來滿足中國絲芙蘭，張家福欣慰地說，剛開始國強只有近四個單品，如今已有屬於自己的獨立單櫃。

「我的名片印上絲芙蘭後，其他通路就對我們很尊敬。」張家福說。康耕輔則認為，談成中國絲芙蘭，要談成絲芙蘭在其他國家的據點，將會容易許多。果然，繼法國、中國之後，國強陸續打進波蘭、印尼等市場。

今年三月，屈臣氏旗下的通路瑪莉納，也邀張家福到全球米蘭買家會議介紹產品，十五個國家中，有十二個打算進貨；母公司屈臣氏也決定把國強產品賣進土耳其屈臣氏三五○個據點，而俄羅斯屈臣氏則是下一個。

連下兩城，張家福笑得合不攏嘴。更令人振奮的是，今年五月，國強也打入奧地利擁有六二○個據點的美妝通路BIPA，他估計今年國強全球銷售據點會從目前一千五百多個增至三千個。

接班二十八年，總算在這兩年嘗到開花結果的滋味了。

「我從沒有想過，有一天能將自家產品賣進歐洲市場」沒有五十多歲那年，中國客戶的背棄，張家福不會下定決心擺脫為人作嫁的悲情，自創品牌，熱銷全球。

張家福走進擺滿自家產品的展示間，看著一個個造型俏皮可愛的面膜產品，露出了苦盡甘來的微笑，他驕傲地透露，下禮拜，又要到廣州屈臣氏總部談生意了。

「現在我不用再強調我的技術多好，名片上印的獎項、銷售通路就是最好的證明！」張家福再度重複了那句話。