奎達做紙杯起家跨界切入電影院爆米花商機兩岸影城販賣部都要靠它做生意

林俊賢（左）、王由紫（右）夫妻檔自喻「餐飲容器設計師」，從紙杯到爆米花，撐出一年15億元營收。

鄧寧

創業

攝影/陳弘岱

1035期

2016-10-20 16:55

+A -A

加入收藏

從威秀影城爆米花杯、肯德基外帶炸雞桶、上海迪士尼，都是奎達客戶，看準電影院的「吃」商機，這家原來做紙杯的公司，現在六成營收來自電影院。

電影院買爆米花，需要它；早餐店外帶咖啡，需要它；手搖茶店買飲料，需要它；連到速食店吃炸雞，都需要它。它千變萬化，有高有矮、有胖有瘦，是盛裝食物不可或缺的最佳配角，猜到是什麼了嗎？正是紙杯。

「食品容器這行業，門檻雖然不算特別高，但老闆得有經驗與格局，敢投資，才有大生意！」年輕時從保麗龍杯銷售業務做起，三十歲創業自立紙杯生意，奎達集團董事長林俊賢靠著「大膽投資、服務導向」八字心法，將食品包裝王國從台灣延伸至中國、美國、泰國市場；產品也從紙杯、紙袋、紙盒，擴張至爆米花機器、原料與包材。

不只進駐全台影城　在中國，有50％市占率

兩年前，林俊賢獨家引進美國「裹糖爆米花」品牌CP（Candy Poppy），獲得授權在台設廠生產、行銷與販售，正式從幕後的容器供應商，走上前台、面對消費者。

從貿易商轉型ODM代工廠商，再跨足休閒食品業，一路走來，奎達年年都賺錢，二○一五年營業額突破十五億元，台灣的肯德基、麥當勞、威秀影城，到中國規模最大的萬達影院、上海迪士尼，都是它的客戶；尤其是影城的「販賣部」，奎達於台灣、中國市占率各達到九五％、五○％，提起「Quantas」（奎達的英文品牌名稱），業界幾乎沒有人不認識其名。

成功的背後，是小業務員勇敢創業的故事。四十年前，台灣正流行B型肝炎，政府開始鼓勵國人使用免洗餐具，一九八二年退伍的林俊賢也進入保麗龍公司當業務，晚上還到台北工專夜間部進修。當時，包括麥當勞、肯德基、溫蒂漢堡等美國速食店陸續登台，林俊賢四處上門推銷保麗龍杯，也因此埋下連鎖餐飲業人脈。

「做了六年多，我感覺保麗龍杯總有一天會因為環保被淘汰，當時台灣還很少人在生產紙杯，有做的品質都不夠優良，我離職後，就找國外廠商談紙杯代理，專門供應快餐店。」一九八八年，林俊賢先與他人合資，從貿易開始創業。

靠著先前打下的基礎，林俊賢拿到的第一筆訂單，是肯德基的炸雞桶。為了符合國際標準認證，林俊賢直接找上美國肯德基的容器供應商拿代理權，沒想到這一注押對寶，雖然八塊雞全家餐是美國人發明的大容量速食餐，台灣卻賣得比美國還好，最瘋狂的時候，林俊賢一個月能出貨十幾個貨櫃的炸雞桶，數量逼近百萬個。

生意超乎預期，也帶來第一個挑戰。紙杯、紙桶不夠用怎麼辦？客戶一聲「追貨」，林俊賢立刻向美國工廠下單，將體積龐大的容器空運來台，隔天順利交貨，但空運運費比平常使用的海運貴了數倍，全得自己吸收。

對此，林俊賢卻不以為意地說：「做生意，要將客戶的競爭力擺在第一位！我幫客戶解決問題，他雖然不會頒感謝狀給你，但以後有機會一定會想到你。」以客戶競爭力為優先的態度，讓許多餐飲業者指名由他供應食品容器。一九九五年，林俊賢在肯德基的需求下，與別人合資工廠，進入代工領域，也正式獨資成立奎達。

台灣95%電影院販賣部，都是奎達客戶。（攝影/陳弘岱）

不只做容器　玉米粒、爆米花機器也包辦

「所有紙杯機器都是專用機，口徑差一公分、容量差十毫升，就得用不同機器做。」林俊賢所謂的大膽投資，就是緊跟著重要客戶腳步，發展第二產品、第三產品，即使一台機器要價八、九百萬元，他強調：「客人開出規格，你不敢接，訂單就給別人。」累積迄今，奎達已擁有上百種專用機台，產品組合堪稱業界最多元。

一九九八年，美國華納兄弟影業與澳洲威秀娛樂集團合資，在台成立華納威秀影城（編按：華納現已退出經營），合作多年的美國代理商引介奎達給華納威秀，意外成為跨足影院的契機；如今，兩岸電影院相關生意貢獻營收達十億元，占比達六成，已超過奎達起家的紙杯。

「外商希望我們提供一站式服務，電影院販賣部雖然只是小櫃枱，但從爆米花機器、包材，到玉米、糖、油等原物料都得包下。」林俊賢說，當時奎達的年營業額僅約四、五千萬元，華納威秀的邀請簡直是「Big Chance」。二○○○年中國加入WTO，開放娛樂事業，他也緊跟著華納兄弟的腳步登陸，比照台灣模式，開展電影院販賣部生意。

即使業務範圍越做越大，但「把客戶競爭力放在第一位」仍然沒有折扣；與奎達合作多年的喜樂時代影城總經理程立峯回憶，去年美國西部沿岸港口大罷工，前後長達九個月，奎達為了順利將玉米運到台灣客戶手上，「不惜代價，讓貨櫃從原本的洛杉磯港口，改道經由內部鐵路，輾轉從西雅圖港口出口。甚至，會把貨櫃先運到加拿大再轉到台灣。」

二十餘年累積的好口碑，成為公司不斷成長的最強利基，就連今年上海迪士尼開業，爆米花機器製造商也直接牽線，讓奎達成為園內的販賣部供應商。

奎達集團大中華區策略長謝閔瑜形容，林俊賢是一個「Never Say NO」的人，從不輕易對客戶說不，遇到挑戰一定會完成，也時常要求團隊提出創新點子，比如透明果凍杯、立體光紋杯，都是奎達主動向影城提案，也真的有不少年輕人會衝著收藏杯子而購買電影套餐。

布局高單價市場　代理爆米花，砸三億設廠

不過，兩岸影院的容器龍頭，遇上中國廠家低價競爭，仍激發出了強烈的危機意識，林俊賢感嘆：「這行業只能以量取勝，一箱杯子、一袋玉米都不貴，五十磅的玉米粒只要七百元。」於是，林俊賢與夫人、奎達總經理王由紫決定跨足休閒食品，一四年從美國加州代理了裹糖爆米花品牌Candy Poppy，更砸下三億元，在林口買地設立食品廠，為創業以來最大筆投資，看中的就是品牌的高單價與附加價值。

小小一粒爆米花學問可多了，王由紫說，一般電影院使用的是蝴蝶形玉米粒，採加油、加糖的「油爆法」；裹糖爆米花則得用球形玉米粒，「氣爆」後再裹上糖漿，每研發出一款新口味，團隊就會找人盲測，還得寄回美國報備，「要有品牌故事，要有差異化口味，要嚴格監管食品安全，比以前困難多了。」

不過，小小一包裹糖爆米花，可以賣到八十九元；鐵罐裝、禮盒裝則要二九九元、四五○元，單價比紙杯、玉米粒高出不少，去年剛起步，已打進昇恆昌、頂好、momo等通路，帶進千萬元業績。

「只要敢研發、投資，讓產品差異化，到最後都會帶給企業核心競爭力。」林俊賢看著台灣第一家速食店、第一家大型連鎖咖啡店與第一家大型影城崛起，現在以爆米花跨足休閒食品，這份膽識，讓台灣零嘴市場有了新的可能。

電影院爆米花，從外包裝到原料它都提供
——奎達３大事業與2015年營收
紙杯、紙盒等食品容器
公司：奎達
營收：5億元

爆米花機器、原料與包材
公司：建奎
營收：10億元

代理美國爆米花品牌
品牌：Candy Poppy
營收：1000萬元