在服裝業30年的王姊，從負債做起，一手撐起零售、批發、專櫃到門市的事業，還是台灣第一個引進「內衣外穿」的老闆，這一切都源自於顧客對她挑選衣服的肯定。
能將一個事業做30年，從零售、到批發、到專櫃、到門市的服飾業，我想一定有她的故事。
訪談的主角是我公司（零阻力）隔壁從事服飾業的王姊，台灣的「內衣外穿」是她第一個引進來的。現在她退居幕後，協助年輕人繼續在同一條路上創業，在訪談的過程中，我看到了一些創業家類似的影子，我在她身上也看到了一些專屬於女性獨有的人生觀。
為什麼一行能做這麼久，因為找到自己的獨特點、天份，且有一股使命──看到顧客因為自己挑的衣服很滿意時，那份肯定讓她即使在經過各類挑戰後依然堅持到現在。她繼續學習網路這個媒體，結合自身專長，即使不在第一線，一樣能透過自身對服飾風格的堅持「speak the fashion」！
以下為我和這位事業心很強的王姊之訪談紀錄，整個經驗很符合《財富原動力》中對「商人」類型（買賣哲學、感官思維、靠感覺、觀察力敏銳、有洞察力、務實、容易創造忠誠、善於爭取正確的價格、能直截了當切入正題、需要積極投入、實際動手去做）的描述，對於我這個「商人」分數近乎零來說，收穫很大，也希望給想創業的你一些啟發：
1. 為何從事服飾業？為何取名為「感性空間」？
我本來是做化妝品的跑單幫，後來關稅降低，跑單幫的競爭優勢不再，於是轉戰精品服飾，開始跑香港帶貨。由於我手上已經有很多客人，要的都是最時尚又高質感的商品，且消費得很驚人，一年可以跑香港五十幾趟。銅邏灣那一帶有不少歐洲精品批發，但做到一個程度還是有瓶頸，於是代理了一個法國牌子，當時香港進貨的人沒有太多，批發商進來的數量幾手全讓我清空，想想要降低成本，於是就乾脆自己飛歐洲。零售做幾年後又想要做更多的生意，於是我腦筋一動，就來嘗試批發這一塊。自己飛到歐洲，就不在香港批貨了，不然香港批發要賺一手，我也要賺一手，再交給台灣的精品店，成本會過高。我們自己也是過來人，必須考量要降低成本，讓對方有利潤，所以決定從原廠進貨以降低商品成本。
那時香港一個做服飾批發的朋友帶我去義大利，飛第一次時，由於時差的關係，在機上沒辦法入睡，抵達當地一大早又馬上接著工作，前後約有48小時沒有闔眼。朋友帶我去一 次，再來要靠自己摸索，後來我找到當地的華人翻譯，他們很熟當地的批發工廠，從北到南，米蘭、波隆那、佛羅倫斯、拿坡里、羅馬，一直批貨、進貨，平均最少一個月要飛一趟義大利，一年最少要飛8趟。每趟出差法國、義大利兩個國家馬不停蹄的工作，訂貨找新的品牌，從來都不放棄。
想一想第一次到法國找尋我想要的品牌，參加了自由行。自由行一般會有當地的導遊。我詢問到巴黎當地的批發區，由於語言不是很通，所以需要當地的翻譯。翻譯、帶買貨的酬勞是200 美金，有些翻譯會再跟廠商要求佣金。跟廠商配合二年左右，廠商和我的模式已經建立，我的英文也可以溝通，廠商就跟我商量，是否可以不要再用翻譯，連義大利也不再使用翻譯了。
二年下來，我已經非常熟悉法國和義大利的進貨管道，看展覽找工廠，所有作業流程都已上手，由於一直沒有放棄對服裝的熱忱，所以永遠帶著一顆衝刺的心前進。
以前的資訊不像現在這麼發達，只能憑著各種方法，去當地摸索，這樣才能找到牌子的來源，這是以前比較辛苦的地方。早期還沒有開放觀光時，要出國採購，必須要有商務簽證，至少要掛公司的「經理級」才可以隨時出國。常常明明有生意可以做，但是就沒辦法出國，比起現在真的非常辛苦。
一開始做的時候並沒有成立公司，那時是民國60-70年代，以跑單幫的方式做，自己摸索出來的。我們在找貨時要針對客源來進貨，在採購時一定都已經有想法了，這跟我當時做零售的背景有關。當我看到每一件衣服時，腦子就知道這是誰的衣服，回來其實很快就可以把貨發光光。還沒看到的客人問說，你不是剛回來，怎麼都沒有貨了？其實那時數量也不會帶太多，因為客人的重疊性蠻高，他們會同時出現，總不能讓他們撞衫，要把他們的衣服錯開來。這麼做真的很頭痛，因為跑單幫的一件衣服也賺不了太多錢，後來想想這也不是辦法。生意都做一兩件的，這樣要到何時才能賺到錢？後來才想說做批發。
當時做批發我堅持一個原則，「不放貨，不放款」。客人來批貨，都現場馬上結帳，不管是現金還是開票，那時刷卡並不流行。我跟客人要求的比較嚴格，因為我不貪做，也比較偏保守。
有一些下游廠商會故意到處進貨，只比成本高一點點就賣，故意惡意倒閉，服裝界很多這種例子。有一些批發拿的量要比較大，那是因為某些品牌國外有要求代理要拿到一個量，才能供給、才能代理。
我轉做批發時，放棄了原有的客人，因為那時雖然賺錢，但累的是，客人雖然很有購買力，一個月可以消費幾十萬，但都未必馬上可以收到錢，想想風險很大，隨時都有太多的應收款。
雖然營業額很高，可是呆帳也很高，眼看著這種生意要維持很難，想想不能再用這種模式，所以轉做批發。
批發一開始也沒有客源，於是在時裝雜誌上登廣告，當時的精品店都會在雜誌上找品牌，還有作報紙廣告。那時一天到晚有人在開店，特別是女生，想說自己的品味不錯，就可以做。事實並不是這樣。你一定要去找屬於本身公司的格調的商品。我不去迎合流行，我也不去迎合客人的品味。我要做的事是，我要把特別的商品引進來，在這個市場上能夠有一番作為。台灣的內衣外穿、連身的是我第一個引進來的、從我手上銷售出去，慢慢的累積我的主顧客。
做批發到某個程度我又想試試百貨精品，所以開始接觸百貨業，剛開始是因為有批發的客人在百貨公司設專櫃，我的貨量很大，她來找我合作，說她在精品百貨有專櫃。當時想說要在百貨公司試水溫，所以答應和她配合，從週年慶的檔期開始作，結果出其的好，後來因緣際會下，開始了百貨零售的生意。
那時我想說可以嘗試做百貨。我手上有法國、義大利牌子，透過朋友介紹，談了一個知名百貨開始第一個專櫃，後來打出了知名度。進口精品有一個很不利的地方就是賣完就沒有了，六個月前就要進貨，不是有生意就能馬上追加的，所以進口精品是很辛苦的。那時也很沮喪，因為明明東西能賣，卻沒貨了。你的眼光必須提早在半年前，夏天結束就準備訂夏天的。我不跟流行，我走自己的風格，自己的格調，因為服裝是一個藝術品。
我是看顧客的外型、職業來給建議，看客人的場合需要來幫客人作搭配，其實我常在教育我的客人，有些客人很堅持自己的想法，但我覺得服裝可塑性很高，一個看起來很簡單的東西可以把它搭配的很有型。可以很性感，也可以很優雅的穿法，取決於你下半身怎麼搭、鞋子怎麼配。要突破你的穿法，不要局限一定要整套的穿。早期我們接觸歐洲服裝服裝，他們很早就開始混搭。我的客人如果買四件衣服，我可以幫他做出三套搭法，客人試了也覺得很非常滿意。
我們的腦筋要動的很快，也要了解流行的趨勢，但從來也不做最主要的選擇，因為流行很快就沒有了。台灣很走流行，但很快就成了過季商品。我覺得歐洲的服飾可以穿很久，常常有很久前的衣服，還是有客人稱讚好看。流行的東西我會保留25%，不會超過 40%，最好是保留在25-30%，因為流行的東西很容易被淘汰，而且仿冒的很快就出來，好的商品一個星期就可以看到雷同的。服裝設計是一個創意，這是一個無形的資產，我會尊重人家的設計，不太喜歡跟著別人的東西去做一堆完全一樣的東西。
我當初的客人，都是走在時代尖端的客人，年輕貌美身材佼好。她們非常依賴我，那時他們為了買我的東西，還要幫我接機。有些朋友問我何時要再進貨，我回說我才回來沒幾天。她們又再催促我出國帶貨，可見當時的需求量很高。
我也是從負債開始做起來的。開始時，年輕又太相信朋友，造成周轉困難。回歸到一個重點，人其實就是要有毅力。因為我也算是從小苦過來的小孩，剛創業初期，都不敢奢望假日休假，一個月30天，就做30天，一個月31天就做31天，也是因為那時年輕，又告訴自己一定要成功。
我告訴自己，一定要成功，一定要有一番作為。
因為是窮人家小孩，從小看到不平等的待遇，人家從不會把你放在眼裡。那時因為家裡的關係，也沒辦法有太好的作為，剛好有機會搬到台北接觸服飾業以後，慢慢覺得這生意可以嘗試，才想說我是應該好好努力去做。第一對自己要有交代，別人看到才會知道你真的很努力，你才有機會。第二是自我要求高，人總是要一步一步往上爬，要有動力，有目標，才會知道怎麼進行。
我對客人有一種使命感，常常因為客人的認同、需要、讚美，覺得我對客人的責任、使命感更加重了，因為有客人的支持，才有這些小成就。客人對我有所期待，心裡就有成就感、使命感。不能放棄，所以選擇繼續做下去。做的當下，都是想著客人的讚美，認同，這是很重要的。你的眼光、做事風格、商品很好，你的一切他覺得很棒。在採購的過程當中，有時也可以享受到那種讚美，這也是讓我可以繼續支撐的力量。這是其中之一，現實面就是為了養家。
取名叫「感性空間」原來的想法是希望讓客人都非常的感性。公司英文名叫「SpeakingFashion」，主要是針對國外廠商，讓人家第一時間不會忘記我，包括我本人的名字Barbi，就像芭比娃娃，從來不曾有人忘了我的名字、我的公司名字。
一個品牌、一個名字，代表一個人，不要取的非常複雜，要介紹給人家時，如果人家唸不出來，你取這名字一點意義都沒有。即使做的再好，也會很有限，除非是一些一天到晚打廣告的大公司。國際品牌沒有很難唸的，才能很快的就把形象給塑造出來。
讓客人在腦子裡有一個印象，要在第一個時間覺得我公司的衣服很有創意，很有設計。
要是具代表性的東西，尤其是服裝，不要覺得市場那麼大，什麼都要做，最後會變得凌亂，你不要試圖涵蓋所有的東西，要利用你的專長。有一些人做自己的本業，還一直在觀望別人，想跟著別人的創意後面做。台灣的生意沒有三年的好光景，都是因為太跟風，沒有自己的風格。以前可能好不過三年，現在可能好不過一年。我的想法是你要走出自己的路，你自己的格調，幫你的商品定位，讓你的品牌、你的創意在商場上佔一席之地。
2. 創業的過程中最大的成就為何？
我的想法比較簡單，當我的商品賣的好，在市場上有需求，消費者也很滿意、喜歡，這是我最大的滿足，這比較實在，不是那麼的商業化。
這幾年退到幕後，沒有直接面對客人，以前我們的生意主要是靠跟客人的互動，可是我覺得我應該還有其他的發展空間，所以退到幕後。但為什麼現在又從幕後到去做網路呢？從早期的跑單幫、代理、批發、百貨、門市都做了，只差網路。現在要好好了解怎麼經營網路商機，因為有足夠的經驗，也知道商品來源，沒有什麼不能做的，何不嘗試這一塊看看呢？
網路不見得是年輕妹妹的專利，看起來好像是年輕人的天下，但是我還是很好奇、也很有信心地想深入了解一下，學無止境。即使我已經做了近30年了，當接觸到同行的，我都還是會去聽他們怎麼想、怎麼做，因為要學的東西太多了。
當做百貨時，我的售貨員在最前線，我在幕後，也常聽他們的想法，列為很重要的參考。因為你沒有在第一線，不知道客人的反應、要求、想要的是什麼，所以必須要常常去看、實際去了解。
不是說做一個老闆，前面都丟給售貨員去做，你做你的，永遠沒有交集，這是最嚴重的。因為我也做過第一線兼採購，所以知道客人要什麼。而當你在幕後只做採購時，要很了解前線要什麼，才有辦法融入。
我會堅持我的風格，例如現在我在網路這一塊，也跟我的女兒講，只要我們的商品漂亮，質感好，價錢不要太高，一定做的起來，但是一定要把好的東西呈現給客人。
以前很多藝人都是我的客人，但是我也很少有機會跟他們直接面對面。我交代門市小姐不要讓客人知道我是老闆，要低調一些，因為這樣子才能看的更仔細、才能更了解客人要什麼。因為如果他們知道你是老闆，可能會謙虛誇獎你，所以我會讓小姐跟客人說我是外務或經理，這樣跟客人接觸時，才能聽到實在的聲音。我不會把客人分類，我還是一視同仁，客人是我辛苦累積起來的成果。
做生意以來非常不喜歡跟客人講價，因為我覺得把美美的東西展示出來，也是花很多的精神，時間，去尋找。對自己挑的東西很有把握、信心，目的也是對客人的一種責任和使命感。
每一件商品都有它一定的價值，商品背後有我的血汗、辛苦、眼光和經驗，當客人跟你殺價時，會讓我覺得失望，每一個消費者都希望買到最便宜的商品，但你又何嘗知道，我也要給客人最合理的價錢。
永遠不要花太多時間跟客人殺價，因為那會搞的非常不愉快。我很堅持這個原則，我心裡有數，知道這商品值多少錢，我也希望客人是非常滿意的，但是大環境不同，同款不同質料價差十倍，懂的客人還是懂。碰到不識貨的客人，只有想辦法讓他了解，這個部份確實是在服裝生意上的一大問題。
3. 過程中最大的挑戰為何？
生意一定會碰到瓶頸，重要的是你要怎麼去轉、如何解決。例如在歐洲進貨時，東西被誰偷的我都不知道，從工廠到卡車、空運、義大利海關，上了飛機、台灣報關，又到卡車，一路要偷好幾關。尤其如果知道你是進什麼牌子的，那完蛋了，偷得更厲害。
我曾經收到一大箱貨，看那貨運司機搬上來時很輕鬆，那時也沒多想、也沒去動它，開箱時才發現裡面剩沒幾件了。還好那時都有買保險，但是做生意不是要來保險的，我這些貨是要拿來做生意的。廠商否認交貨時有問題，過那麼多關，你也不知道是在哪一關被偷的，沒辦法、很無奈。有問題時真的不知如何處理，有時只能認賠了事。
我們經歷過921、911、SARS，那時大家擔心、害怕，消費萎縮得很厲害，再加上亞洲、國際金融風暴。很多朋友說，最艱辛的一段路都走過來了，還有什麼事難得了我們。但也有些人最後還是選擇放棄了。
以前常有同行會跟在我後面進同樣商品，他的用意是拿來攻擊我，做價格上的惡性競爭，賣的比我便宜。有國外供應商曾跟我說，你們台灣有誰誰對這個牌子有興趣，我就說：「好呀，給他做呀。」對方嚇一跳，說我怎麼會這麼直接。我說：「你不就是想跟他做生意？我OK，我隨時可以離開，當時確實非常不喜歡讓廠商來牽制我。」
我也很明白讓對方知道，你今天在我手上做，我把你當做是一個牌子，今天只要我放棄你時，「You are nothing.」我跟他講的很明白，只有我在幫你經營的時候，你才是一個寶，當我不要你的時候，你就失去價值了。我一向不會讓廠商控制我，我也不會去牽制人家，他們常會玩這種手法，就是為了要PUSH你的量。
4. 你在服飾業的優勢、天賦？
我也常跟同行去歐洲批貨，每個人的風格不同，有的簡單大方，有的帥氣，我走的是有設計、兼有女人味的。在找東西時，就知道哪些是你要的，是屬於你的客人的，如果你要我做樸素簡單的，還真做不來。我也常跟朋友說，你們能做的，我未必做的來，生意上本來就有不同的需求。
我經營這生意也快30年了，從70年初做到現在。不是沒想過換跑道，但我熟的就這一塊，我的專業在這一塊，對商品的敏感度夠。也是一種天份，當摸到衣服時我就知道質料好不好，一看就知道cutting對不對，各方面累積下來的經驗。這不是一般上課上的來的，靠長期接觸，自己本身也要有敏銳度，才能摸索出來。當然要更用心，不管你在哪個行業，一定要認真投入在那個領域裡面，現在資訊太發達，可以去網路上揣摩、了解、尋找資料。
我只要看照片，就可以看出是什麼質料，因為我的觀察力很好。應該是太了解商品吧，我對太粗俗的東西沒有興趣，因為也不是我要經營的區塊。我會選擇比較有設計性和有質感的商品。
年輕時，就連要睡覺，腦筋還一直在動，有什麼想法就又醒了，後遺症就是睡眠品質不好，造成嚴重的睡眠障礙。
5. 期望感性空間服飾後續的展望？
現在的年輕人，上網也可以開店，只要PO上去的商品有吸引力，還是可以得到很多的迴響。
我們一定要堅持好的品質，才能給客人一個交代。現在我投入網路生意約一個半月左右，客人收到我東西的當下，會回應說「你的東西很漂亮，比照片更漂亮」時，我就覺得很開心，因為我找對了他們要的東西。我退在幕後，客人不知道我是誰。有些客人很貼心，有時我忙到沒空回訊息，他們會說：「你們不要那麼辛苦，要休息啊！」蠻感恩的。
有些人在淘寶上買貨，再放在自己的FB上賣，但是現在上淘寶網的人太多了，同樣一張照片會有十幾種價錢，你收到的貨未必是圖片中的樣子、質料。所以我堅持不能使用別人的照片，這對客人來說是一種很不負責任的態度。
這一代很幸福，也非常辛苦，因為並沒有像我們當時有那樣很好的環境，會這麼說是因為現在環境改變很大，而且很迅速。網路發達的結果就是東西好不好，消費者都會知道。而以前的資訊比較沒那麼發達，雖然很多要自己摸索，但是客人比較會依賴你，現在客人不一樣了，只要一上網就可以找到他要的東西，也未必要開實體店面，因為現在有很多的宅女、宅男，不一定會上街買東西呀。
各行各業一定要專心在自己那一塊，你一定要把各方面的條件評估好：適不適合你做、資金、人手如何？很多人在租下來店面後卻沒錢進貨，因為沒有算好。也曾經有人問我說能不能寄賣，但是因為你都沒有任何經驗，為何我來冒這個風險，除非你有毅力、恆心、作好評估，再想是否要做這個生意。
6. 給想從事服飾業的年輕人的幾句話？
要知道自己的能力到哪裡，資金的程度到哪，敏感度夠不夠？你的堅持在哪裡？你肯不肯多花時間？你做功課了嗎？
當老闆永遠都是，員工都下班了，你還在加班、埋頭苦幹。你在辛苦時別人看不到，別人看到都是光鮮亮麗的一面。你被很多事情煩到不行時，員工都下班回家、休息了。當老闆的就是要多付出更多的心力，才可以做到今日的成就。
如果你只想當老闆，其他的事都給別人做，那只好回家吃自己。每一個環節你要很了解，不然你不要經營，把它當興趣就好，因為做生意不是那麼容易。我是各方面都會去了解。把帳交給會計，是因為你很忙，但當你經手時，你才知道哪些是緊急要處理的，有先後順序，因為錢和信用在生意上是非常重要的。
所以年輕人要創業，你一定要比員工更辛苦，更要能吃苦，且要有相當的敏銳度，有能力、資金沒有問題。不要想說有50萬就想玩500萬的生意，因為那兩三下就玩完了，所以有多少錢做多少事。其實要累積財富不是那麼難，多用腦子，例如多開幾條管道來增加收入來源。
合夥的生意不是那麼容易做，即使是自己人都不見得像你想的那樣完美。把工作畫分好，用討論的方式，並尊重對方。也要經常討論問題的癥結，解決問題，總之一定要有共識。
人一定要善用他的專業、有多少就用多少，還要不斷的學習。
可以合作的可能性太多了，只要能力夠，請別人投資都沒問題。生意不一定只能靠自己，可以利用自己的專長替別人賺錢，也替自己賺錢。可以找配合的廠商、找人做行銷，你只要出你的「know-how」就好，這就叫「異業結盟」，就看你懂什麼。對我來說，什麼都是生意，明明就很多生意機會，怎麼會有那麼多人沒發現？說這個不行、那個不行。我對於出現的機會很有興趣，但是目前我還是會很認真努力學習網路經營和我不懂的地方。
從零售到批發、百貨、門市，這30年我都在這一條路上，但很多人會跟風，底子還沒穩就換來換去。不是不好，問題是你行不行？我們要先估算好自己的能力，要做你專長的那一塊，這樣才能有七八成的把握。如果你跳到了另一個領域，是可以學，但要花很多時間做功課，有信心也是OK的。只是如果不知道自己能做的是哪一部分，先找工作邊做邊學，摸索一段時間，能夠從中取得經驗，也未嘗不可。有些人有潛力，但不是馬上被發現，就必須自己做功課。如果沒有先天的條件、不能活用的話就死背，但是我不建議這麼做。服飾業畢竟還是一門藝術、和設計有關係，跟天份還是有關。這跟你喜歡穿衣服、買衣服是完全不同的。消費和做生意是不一樣的，你不可以把你的喜好帶到你的生意。很多人會說賣不掉的話就自己穿，我從不講這句話，我是針對市場需求來進貨，你自己要穿的衣服自己去採購。
不然的話，做十年下來，看你能穿多少？！我會維持生意的格調，不會賣很離譜的東西，還是要有設計的、布料、質感很好的。如果你要我做比較休閒、樸素的，我也做不來，必須要讓你的客人知道你的商品是什麼，生意的成敗，取決於你的態度、專業和對生意的洞察力、敏銳度，堅持和不放棄的態度，努力經營是必需具備的。
目前除了百貨業，我也開始跨足網路領域，加入女兒草創的網拍事業。她剛開始只是先出售自己的二手服裝，孰不知無心插柳柳成蔭，竟然開始發現網路拍賣的商機無限，因而創立「I LOVE PARIS」，網拍除了可以提供消費者無國界零時差的時尚商品，更可以深入地瞭解消費者的需求，提供更多元的服裝價值。對多年來從事百貨業的我而言，一切更是一種全新的思維方向以及核心價值的認同，對於網路的服裝商機，我抱持著樂觀其成的想法，希望可以藉由我多年的服裝產業經驗以及女兒的行銷概念，將主要消費族群的年齡層再擴大，提供我的顧客們更多面向的服務。也希望藉著網路的經營，再讓我的世界迎向另一個高峰。
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感性空間Speaking Fashion
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《財富原動力》是檢視自己創業的好工具！來看看你「商人」分數是不是跟這位大姊一樣高。
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