開拓新業務的勝利關鍵，就在於如何剖析對方的心思

開拓新業務的鐵則

「知己知彼，百戰不殆。」（謀攻篇）

打仗前充分掌握敵我雙方的資訊，方能戰無不勝。這是《孫子兵法》中相當知名的教誨。

這句話還有後續：

「不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆。」

意思是若清楚敵情，也熟悉己方狀況，就能百戰百勝。如果不了解敵情，但熟悉己方情況，那麼戰事肯定有勝有敗。假如不了解敵情又不清楚己方狀況，那麼注定屢戰屢敗。

例如想要開發新業務時，在不清楚市場狀況、競爭對手、自己公司實力的情況下魯莽進行挑戰，成功機會恐怕相當渺茫。洞悉情勢後再開發業務，才是做生意的鐵則。

討價還價的祕訣

這番話也能套用在與人溝通協商的場面。

溝通專家孫子課長提出了下面這道問題：「假設現在要和對方溝通商品價格，不過狀況並非做生意，而是諸君在古董店看到了喜歡的古董，標價九十萬日圓。就買方的立場，自然希望能便宜買，然而站在古董商立場，肯定會想盡量賣貴一些。於是雙方開始討價還價……」

在孫子課長所舉的例子中，假定古董商雖然將商品標價九十萬日圓，但實際上被殺到七十萬也還願意脫手；至於身為買方的你，雖然付不出九十萬日圓，但最高能接受到八十萬日圓的報價。所以議價範圍會介於七十萬日圓與八十萬日圓。

這可說是一場十萬日圓的強取豪奪殊死戰。

「溝通過程中，雙方必須讀取對方心思，決定在哪裡折衷接受，也就是要『勾心鬥角』。」

賣方一開始先試水溫：「我可以打折到八十五萬日圓。」

買方則積極進攻：「如果六十萬的話我是願意買啦……」

這時賣方會衡量眼前的客人「到底有多想買」「銀彈準備多少」，並思考自己最多接受被殺到什麼價格。

買方則會洞察賣方的經濟狀況，思索「如果對方無論如何都想要現金交易，就有辦法多殺一點」「搞不好對方沒有預期的容易脫手」。

雙方都要從對方的態度和言行，來判斷「買方願意出多少錢」「賣方願意算多便宜」。

若順利看穿對方心思，雙方可能都會下達最後通牒。賣方表示「絕對不能接受低於八十萬日圓的價格」，而買方則堅持「最多七十萬日圓，絕不會多付一毛錢」。

假設賣方徹底看出「就算開到八十萬日圓，這位客人也願意掏錢出來」，而最後以八十萬日圓成交的話，那就等於賣方在十萬日圓的拉鋸中獲得全面勝利。

反過來說，買方若能事先判斷出「老闆最多願意降到七十萬」，就能賺到議價範圍中那整整十萬日圓的利益。

這就是溝通的樂趣，勝利關鍵就在於如何剖析對方的心思。

以強硬態度溝通成功的竅門

孫子課長接著介紹另一起更加刀光劍影的案例。

「我知道一家公司，他們之前決定擴大經營時，物色了不少土地，打算建一座工商混合大樓……」

我們先假設這家公司叫A公司。A公司透過不動產仲介找到了一處無可挑剔的土地，接著便進入價格協商的階段，賣方B公司喊出了高於市場價格的二億三千萬日圓。

溝通一度陷入膠著，B公司選擇退讓，降到二億一千八百萬日圓。

「敝公司並不打算繼續降低價格。後面還有其他議價的對象，所以請您現場給予答覆，要還是不要？」

B公司祭出了「最後通牒」。

A公司負責此案的董事柏原洋一（化名）十分猶豫，不知是否該接受對方提出的價格。

他心想：「就地點來說，沒有比這裡更適合的物件了。但價格實在超出預算太多。」

柏原回答：「敝公司無法接受超過二億五百萬日圓以上的價格。很遺憾，容我們放棄這次的機會。」

沒想到最後A公司竟然就以柏原提出的價格，買下了B公司的土地。

換句話說，B公司最後退讓了。

且讓孫子課長說明事情的來龍去脈：「就結論來說，這是柏原在資訊戰上的勝利。」

柏原屢次參觀B公司的物件，也和附近的餐飲店、小商店打過照面，一面蒐集周遭環境的資訊，也打聽有沒有其他人來看B 公司物件。

然而，似乎沒有其他人詢問B公司物件的跡象，所以他才推測B公司口中的「其他議價對象」只是在唬人。

而且他還私下調查了B公司的經營狀況。某次他和B公司客戶聊天時不經意地打探，因而掌握了B公司的內情。

「他們經營狀況不太好，肯定急需現金，所以才會想盡可能賣貴一點。」

算到這一步的柏原，於是也強硬發出了最後通牒。

不過，柏原交涉態度之所以強硬，還有另一項理由。孫子課長緊接著說明如下：「柏原手上其實還有備案，就算沒辦法買下B公司的物件，他也已經找好第二、第三順位的選擇，所以才有辦法採取較為強硬的態度。

溝通時，手上的牌越多，就越占優勢。柏原靠著冷靜地分析，得知B公司實際上除了A公司之外，並沒有其他任何買家。」

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