申購熱潮過後》和潤衝百億營收 再闢「五大戰線」搶市

台灣汽車金融龍頭和潤二○一八年營收甫破一百億元，一九年底興櫃轉上市掛牌前，申購股票筆數近百萬，創下十年來公開申購最高之筆數。上市掛牌當天收盤漲幅達八四．九％，投資人很捧場。究竟，和潤有什麼能耐？

「二十年來，我們一路學習成長；上市後，責任更大，要對投資大眾負責。如何把業務發展更大、獲利更好，就是我們的任務。」董事長田天明催生和泰集團小金雞和潤，花費二十年打造和潤新車及中古車車貸服務的百億元營收；至於商用車、機車、醫療設備、營建機具與工具機五大分期租賃市場新戰線，則是他要為集團再攻下的新市場。

第一個二十年，和潤倚賴母公司和泰提供的兩大武器衝鋒陷陣，拿下小型新車、中古車車貸兩大市場。

八大經銷商是集團給予和潤打天下的第一個武器。和潤成立於一九九九年，集團原本在九六年歡慶TOYOTA突破十萬輛銷量，正進行內部改造，八大經銷商也配合拓點投資。沒想到隔年迎來亞洲金融風暴，經銷商面臨銷量下滑及拓點投資雙重財務壓力，無力負擔車貸服務，背負集團開創新事業的和潤，以回饋銷售獎金的方式，從經銷商手中接下車貸服務，得以獲得基本市場。

車貸分期需求高 審核速度優於銀行

台灣雖有銀行體系提供車貸業務，但車商體系出身的和潤不但掌握經銷通路，還能搭配集團促銷，對汽車標的也更熟悉，放貸審核流程能比銀行更快速，最快能將天數從數天縮短至兩小時，成為車主申請貸款的主要對象。與銀行形成批發商和零售商關係，向銀行取得資金，再放貸給車主。

台灣每五輛小型新車，有兩輛以分期付款方式售出，其餘以現金一次付清。和泰代理TOYOTA及Lexus兩品牌，占新車銷量三成，和潤因此拿下新車分期市占率二五．六％。

和潤第二個武器，是倚賴兩大強力股東奠定良好的財務體質，和泰集團及日商豐田財務服務株式會社分別持股四五．三九％及二二．九六％。

母公司和泰財務健全，和潤得以複製日商豐田風險控管等經驗，如引進TOYOTA體系自動評分系統，據貸款人條件判斷給予貸款額度或其他限制，以降低呆帳風險。和潤的預期帳款延滯比率（超過三十一天客戶遲繳金額占整體應收金額之比重）○一年約三％以上，○七年後則長期在一％以下，降低呆帳風險。

和泰的資源不只展現在新車，也擴及中古車市場。和潤成立第二年即跨進中古車市場，透過八大經銷商銷售經過原廠認證的TOYOTA及Lexus中古車，車主能藉由賣舊車、買新車獲得折扣，鞏固自有品牌中古車市。

一○年，和潤成立「Hot好車大聯盟」，約兩百家車行加盟，銷售其他品牌中古車，與裕隆集團的裕融中古車體系雙分天下。以一八年合併新承作九二一億元來看，新車、中古車各占三成和四成，成為集團破百億營收的關鍵動能。

在兩大股東的全力支持下，田天明（中）擘劃的和潤未來，仍有爆發力可期。(圖/和潤企業提供)

布局穩固基本盤 拚做大各車型市場

和潤布局先固基本盤，再開拓新業務。○七年與集團另一轉投資公司和運前進中國，成立和運國際租賃，依附台商汽車租賃市場穩基本盤，摸索十二年才加速開發中古車貸款市場，新車市場則因多數車廠有配合財務公司而進入較慢。

「大陸市場雖大，但不透明，風險也高。」田天明說。中國目前貢獻總營收約三成，和潤輔導上市承銷商台新證券董事長郭嘉宏看好和潤未來在中國中古車市成長潛力，透露和潤計畫隨台商前往越南開發貸放市場，「穩中求成長」，郭嘉宏如此評價。

和潤為下一個二十年拉出新五大戰線，都陸續在近十年布局。前兩類業務以車貸市場出發，品項延伸到大巴士與貨車的商用車市場及兩輪機車市場。其他三類為醫療設備、營建機具、工具機的分期租賃。

田天明透露，和潤早在十多年前，就看準大型醫院及個人診所對醫療設備的需求，採兩路進攻打通三大供應商（奇異、飛利浦、西門子）和大型醫院雙向人脈開發，去年放貸金額已達二十億元，在醫療設備站穩市場領導地位。

兩年前，和潤又決定以自己專攻的交通產業向外擴展，其中新跨入的貨車、大巴士等商用車市場，亦為和泰集團主力，光是集團代理的日商品牌HINO市占率就高達三成，如同小轎車市場TOYOTA已有基本盤般，相對有機會突圍。

「有時候要先嘗試，不能一下子就做大。從新車到中古車市場如此，從小型乘用車到大型商用車或二輪機車，亦是如此。」田天明穩住基本盤再開發新市場的漸進策略，與和泰一如往常的風格相當，未來發展也值得期待。

田天明（中）領軍和潤20年，穩占國內汽車金融龍頭。(攝影/唐紹航)