了解人的本能反應，學習反擊突襲式提問

想像史前時代某個原始祖先，他在林子裡覓食，猛然發現前面出現一頭劍齒虎。那他的本能反應，一開始是被嚇到靜止不動，接著快速觀察附近有沒有可以躲避的地方，能躲就躲，到最後逃不了了，就只好選擇抵抗。

到了現代，人與人溝通也仍是如此，假定夫妻對話如下：

忽然間妻子說：「我昨天看到了你跟一個女子親密地走在一起。那個人是誰？」

被這樣突襲，做先生的第一個反應就是愣住，他完全沒料到妻子會講這件事。

接著就是開始否定：「唉啊你是不是看錯了？我怎麼會跟其他女子在一起。」

但妻子十分肯定她昨天就是看到了，這時候先生就開始辯解：「沒有啦！可能只是走在路上巧遇以前同學所以一起聊天吧？那沒什麼事啦你幹嘛懷疑我？沒必要沒事興波瀾，這一切只是誤會……」

這一套「靜止、逃跑、反抗」的反應模式，若結合提問法，可以在不同領域帶來一定的效果。

透過「突襲式」問話，進而觀察對方反應，最常見的場合，是在面試的時候。面試官親切地問著面試人員問題，忽然間，單刀直入問對方：「請問你為何換工作那麼頻繁，是不是你抗壓性很低？」這樣的問句往往會讓被面試者不知所措，於是會開始講一些辯解的話，最後甚至有些不知所云。而如果過往的確是自己態度不佳，所以老是換工作，這樣的人在面試時，也因為在強做辯解時，全身肢體語言都在顯示他的毛躁、不誠實，讓面試官一眼就看出這人不能用。

如此，透過提問法，結合大腦幾十萬年來的反應習慣，就可以讓對方現出原形。

有攻就有守。

當然，如果我們預先知道對方會問我們什麼，心裡已做了預防，那就不算突襲式問句。一個善於提問的人，同時也善於因應各類的「被提問」，甚至還可以用「提問法」來反擊回去。

好比說，你昨天跟一個女子吃中飯，不巧被你妻子發現了，她現在突然質問你，為何跟另一個女子吃飯？正常的應對法，這其實也是一般異議處理法的一環，第一步驟就是先認同。

妻子問：「你是不是跟另一位女子吃飯？」

一般人本能的反應是「否認」，但你不否認，反倒說：「對啊！我就是因為愛妳，所以昨天跟另一個女子吃飯。」當你這樣回答，肯定讓原本採取「突襲式問句」的妻子愣在那裡。

這時候你再慢慢解釋：「其實昨天跟我吃飯的是一個客戶，她本業是做精品的，我其實是跟她討論結婚週年慶我該挑什麼珠寶飾品好，這件事原本我想給妳個驚喜，但既然妳有誤解，我現在就跟妳解釋。」

實際上，是否真的如此？你是否真的在為結婚週年慶準備？答案不一定。但至少透過認同法，先贊同對方，讓對方處在錯愕中，這時候再冷靜下來，快速想出因應的答案，就比較容易成功。

而另一種反擊法，或者說，面對突襲的因應法，叫做「仙人掌法」，亦即「當別人想觸碰你，結果反倒被刺回去」。

面試官突然問你：「陳先生，你是否抗壓性不夠？否則為何過去兩年就換了三個工作？」

你第一句話，當然是用認同法，冷靜地回答：「是的，如同你所看到的，我兩年內換了三個工作。」接著話鋒一轉，你可以反問面試官一個問題：「尊敬的長官，您也了解，這些年來大環境景氣不好吧？而越是這樣的時候，越是看得出一家企業經營的體質。我身為一家之主，為了家庭長遠之計，我當然也要找到一個可以長久安身立命的公司，這點長官您也認同吧？但同時，所謂一家公司體質好不好，當然也不是靠面試就可以知道，因此難免實際工作後，會發現這裡不是久待之地，這樣的思維應該也不為過吧？我是個人才，因此我衷心地想找一家體質優良的企業，作為我將能力奉獻終身的場域。我相信，這家企業，正是我可以安身立命的地方，長官您說是吧？」

這樣的反問法，一方面回應了為何會經常離職，一方面也透過信念加強，讓面試官不得不認同你。當然，有一個風險就是，當被這樣反擊時，也許面試官會感到不高興，但再怎樣也比起一個人在那邊自我辯解帶給人的印象要好。

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