善用這7個字，建立銷售連結

「如何做好溝通」，既是技術也是藝術，針對不同的人有不同的因應方式，所以並沒有百分百的必勝祕訣。而所謂「習慣成自然」，以業務的角度來說，還是「次數決定技術」，願意經常活用各種提問術的人，久而久之，就會建立起成功的業務溝通模式。

善用七字箴言，讓客戶察覺需求

只有人類，才會那麼有「心」機。

針對心機，我們在進行溝通時就要結合心理學的應用，若在談話中加入某些用語，有助於更激起客戶的興趣。

在各種溝通談話中，若適時加入「也就是對你來說」這七個字，會有很明顯的效果。

「你知道嗎？台灣現在面臨少子化的問題很嚴重，六十五歲以上老人占總人口比越來越高，現在是六、七個人撫養一個老人，到了二○三○年，可能變成每兩個人就要撫養一個老人……」

講到這，加入七字箴言：「也就是對你來說，你現在三十歲，到你四十多歲正要打拚事業的精華階段，卻要背負很大的家庭負擔。李先生，你有想過，到時候你每月的支出開銷有多大嗎？」

這也是符合心理學原理，人人最關心的都是「自己」，當業務陳述一個事件，或做商品介紹，客戶總多多少少把自己當成旁聽者。但當七字箴言出來，客戶瞬間聽到「對你來說」，於是聚焦在這件攸關自己的事上。

如此，就能達到溝通效果。

基本的模式如下：

1.先提出一個議題或問題。

2.在這個議題或問題中，包含一個警訊或一種未來的需求。

3.最後透過七字箴言「也就是對你來說」，讓客戶產生連結。

 善用心錨來建立銷售連結

沒有人喜歡自己「被行銷」，所以許多人批評業務，說他們是「推銷員」，那是負面的含意。但人們並不排斥被影響，例如我們聽到好的導師上課，我們願意受導師影響，提升自己。

一個優秀的業務，善於「談笑間，強虜飛灰湮滅」，也就是不給人推銷商品的印象，卻又能讓對方在不知不覺中認同業務，願意掏出錢或信用卡來購買產品。

有一個實用的做法，就是下心錨。

所謂心錨，就是一種連結。好比有人聞到麵包香，就想到媽媽；有人比個勝利手勢說 Yes ，就感到心情振奮。這是因為從過往記憶或經驗中，那個香味以及那個動作，已經為他建了一個心錨，也就是若A則B，其中A就是那個心錨，B就是心錨帶來的結果。

關於心錨，這也是一門專業的心理課程。但這裡只談兩個業務銷售上常用的心錨，一個是優勢心錨，一個是情緒心錨。

1.優勢心錨：就是刻意在介紹產品時，導引客戶將自己的產品與優點連在一起。舉例：

「小姐，你知道嗎？居家清理是件很重要的事，好的吸塵器，應該具備操作方便、吸力超強、濾網不堵塞等基本特色，並且不該有太大的噪音，外型要夠時尚，同時也希望組裝方便，可以輕易地收納。」(業務邊說明，邊擺手勢，指的都是自家產品)

一段長長談話中，每次提到優點，業務都藉由手勢在客戶心中建立連結。每一次問「你知道嗎？」當大腦想吸收資訊時，業務傳達的是「所有的使用優點都等同於我們家的產品」，到後來，客戶就會被建立一個心錨，我們的產品＝最符合需求、各種優點都有的產品。

2.情緒心錨：就是結合讀心術，當我們講話講到讓客戶開心的時候，配合對方情緒，業務適時地做出小小握拳展示勝利的動作，整個談話中，每當客戶表現出對話題有興趣，展現正面肯定情緒時，都搭配這樣的動作，那麼，最後就等同為客戶建立了情緒心錨。

當最終要談到是否買單時，客戶本來還在猶豫，這時候業務適時他做出小小握拳動作，客戶被激起一種開心的回憶，於是在那個瞬間，他下了決定願意購買這個商品。

這就是心錨的力量。

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