在我指導業務交涉法的教育生涯裡，曾看過來聽我講課的業務個個點頭稱是，好像理解我在講什麼的狀況，但實際上業績卻沒有起色，讓我非常困惑。
我指導第一線業務已有十年，現在也以此為生。不過，之所以從事這份工作，是因為當初某間公司的社長拜託我，「青木先生，可以請你傳授一點業務交涉的方法給我們的員工嗎？」
這間公司的業績不振，員工的士氣也無法提升，讓社長很頭痛。之前嘗試很多方法，像是送員工去參加大型顧問公司的研習，或是要資深員工指導後進等等，卻未見業績有起色。對社長來說，可能只是以死馬當活馬醫的心態找上了我。
於是，從此展開了我的業務交涉法教育生涯。
「業務賣的不是產品，而是解決方案。把自己當作專業諮詢，問出客戶面臨的問題。」
來聽講的業務，都很認真聽我說，並頻頻點頭。
「重點在於引導出客戶的需求。這才是提問的目的。」
類似的內容重複幾次之後，會開始聽到各種感想，像是「原來是這樣啊！」「我之前的作法都錯了」之類。
「哦？ 大家都能理解嗎？ 這樣說不定可行哦。」我也愈來愈有心得。
然而，就算反覆參加業務交涉研習，業績卻完全不見起色。不僅如此，隨著一次次的課程進展，來上課的人臉色愈來愈凝重。似乎只聽懂內容的表面。
「奇怪了，不應該是這樣呀。」
於是，我決定跟著他們，看看這些人平常究竟是怎麼跑業務的。
「我之前指導的內容，你都懂了吧？」
「是的！都懂了！」
「那麼，實際做來看看。」
終於要驗收研習的成果了，我也有種既期待又緊張的心情。
「知道」跟「做得到」完全不同
看到他們實際跑業務時的模樣，我忍不住發出慘叫：「咦──不會吧！」
只顧著鞠躬哈腰，連話也講不好。根本不像是要談生意的樣子。
「拜託拜託。我們的價格會比其他人便宜。我會努力爭取！」
眼前看到的，跟我上課教的完全是兩碼子事。
「搞什麼啊？為什麼會變成這樣？」
「這就是跑業務？你平常也像這樣嗎？」
這跟我指導的業務交涉恰好相反，就跟沿街叫賣的小販沒兩厭。我除了驚訝，同時更感到錯愕、窩囊，丟臉到了極點。這些業務在研習時好像都懂得我說的內容，實際到了工作現場卻完全無法運用。
這下子我終於真正體會，「知道」跟「做得到」兩者截然不同。
後來我也跟著其他業務觀看工作實況，也都有類似的結果。即使是業績提升的優秀業務，仍沒能跟客戶有良好互動。
單方面解說產品內容，為了順利簽約輕易打折，或是對客戶百依百順，動不動就「附贈」各項服務。大概都是這樣的形式。
不過，可以肯定的一點是這些人都非常認真。大家都為了公司，努力推
銷他們的產品或服務。
但也正因為這樣，業務才如此苦惱。愈是拚命想推銷，業績愈是無法提升，於是感到相當苦悶。
這樣的情況恐怕不只是這間公司，而是日本多數業務面對的窘境，大家都很痛苦。一想到這裡，我心中就升起一股莫名的危機感與使命感。
「再這樣下去就糟了！我得更認真指導，拯救業務才行！」
拯救業務，就等於同時拯救了這間公司。
公司在不知道業務與客戶溝通不良的狀況下，仍一味追求著「一定要達成業績！」「總之快去跑業績！」「業務講究的就是耐力！」等等，只會讓狀況愈來愈糟。業務被逼到退無可退，最後要不是擺爛，就是離職。
人才即是資產。這句話不用多解釋也很容易理解，公司的利潤就是由員工創造，其中業務更是不可或缺。因為有這些人士氣高昂投入工作，才能讓整間公司充滿活力。
那麼，該如何點燃業務魂呢？
首先，要業務捨棄過去錯誤的「業務常識」，接著請他們實踐我提倡的業務交涉方法。這麼一來，任何業務都能在短期間內提升業績。
