最近找上天王郭富城代言新品人蔘精，短短一個月就賣出破萬組，幕後推手是第四代陳正威這對夫妻檔；
兩人用十二年時間，把迪化街老店轉變為年菜、補品市場的一線品牌，靠的是什麼祕訣？
你能想像，一盅「佛跳牆」，能在短短三個月大賣二十萬盅，締造估計至少四億元營業額？
對比一家飯店頂多一兩千組的年菜銷售數字，老協珍總經理陳正威、公關協理丁懿娸這對夫妻賣「佛跳牆」的功夫，連五星飯店都要甘拜下風。
四十歲的陳正威，是老協珍的第四代接班人。他把本來單賣南北乾貨、五星飯店供應商的家族事業，打造成補品、熟食料理包市場的知名品牌；讓消費者想到雞精、燕窩、佛跳牆，跳出來的不再只是白蘭氏、田原香、老行家這些老牌子。善用社群大打代言人廣告的手筆，不僅帶動市場跟風，也讓人見識到接班世代的不同行銷手法。
人蔘精 一九年殺手級產品
去年趕搭過年檔期，徐若瑄代言的老協珍雞精、佛跳牆，就開始密集出現在各類以女性為目標客層的數位社群，為催出二十萬盅佛跳牆添柴火；緊接著郭富城蓄著工字鬍、露出熟男笑容，拿著「人蔘精」的畫面登場，鎖定在各大流量平台搶攻眼球，這是老協珍搶攻補品市場另一件殺手級產品，務求一擊就中。
人蔘精是陳正威整個花一七、一八年醞釀出的新產品。光是以西洋蔘及白蔘為主配方的飲品，為了搭配用料，調整風味，丁懿娸透露，大小測試就多達上百次。但更難的，還是要代言人點頭。
陳正威回想，和團隊在討論代言人人選時，當郭富城三個字蹦出來時，大家一致都認為「bingo！」為了讓郭富城點頭，陳正威親赴香港三次、花半年時間，才讓影帝點頭。
丁懿娸描述，陳正威首次見到郭富城，熱情地將產品遞上，認真介紹一番老協珍故事，「他只說我知道了。」沒有給予任何答覆。儘管如此，廣告腳本設定、拍攝向來不假手外人的陳正威和團隊，終於在第三次拜訪時，以極富創意的廣告腳本打動影帝。
丁懿娸透露，「他覺得我們用黑白色拍片，在食品業很少見，雖然違反一般人認為黑白色會讓人沒食欲的通則，但他反而覺得是一個突破。」此外，廣告腳本裡那一句「我愛分享，訴說不同人生，人生最美滋味，就是有苦有甘。」讓演過百態人生的郭富城覺得，這是為他量身定作的台詞。
人蔘精成了陳正威接班十二年的最新代表作，但他初試身手則得從○九年上市的佛跳牆開始說起。
最貴佛跳牆 用差異化吸客
十二年前，陳正威回到家族事業，父親陳茂林就給他出考題：老協珍不能只當供應商，想想如何開發熟食市場，第一個產品，就是佛跳牆。理由很簡單，老協珍拿手的南北乾貨裡，海參、干貝等高檔食材，能夠加值的產品，正是佛跳牆。陳茂林給陳正威和媳婦丁懿娸訂下目標：「五年後，人家提到佛跳牆，要會想到老協珍」。
陳正威說：「阿公做生意，知道沒有一個生意可以一直做下去，要轉。」「老協珍面貌一直在變，每個階段碰到挫折就改變。」陳茂林一直想轉型，身為接班人，陳正威義無反顧地接下這道考題。
領著這個考題的陳正威，做足了功課。當時年菜市場方興未艾，陳正威走訪南北，從餐飲名店到五星級飯店，品嘗數十種佛跳牆，不斷調整口味，最後綜合講究吃的父親，以及幾位大廚好友的意見，定調用扁魚、紅蔥頭熬製台式湯頭，並首創「湯、料包裝分離」的方式，增加儲存便利性。
為了一炮打響知名度，陳正威主動找上超商，聯手推出「有史以來賣最貴佛跳牆」，陳正威認為，只有差異化才有優勢。當年，老協珍定價三千六百元，遠高於市面上約六至九百元價位，限量近一千組卻很快售罄。
結合流行文化 搶年輕族群
老協珍在超商的販售可謂旗開得勝，但緊接著打進好市多、家樂福等通路才是重頭戲。為此，夫妻兩人親自上陣到好市多叫賣，「我們比賽誰賣得快，最後她贏了。」陳正威笑說。
陳正威又將傳統食品與流行文化結合，與日本三麗鷗、卡娜赫拉異業結盟，推聯名造型甕佛跳牆，搶攻年輕消費群。「老協珍給人感覺是很老的品牌，那是在選料、食材或烹調技法很有經驗；在行銷上，它很像新創公司。」丁懿娸說。
「老協珍推出佛跳牆之前，大家想吃好一點的佛跳牆就去飯店，他們成功改寫這種消費習慣，讓大家願意提前上網去訂購。跟kitty等卡通肖像聯名，也讓更多年輕人接受。」同為接班世代，並熟悉台灣調理食品市場的桂冠實業營銷副總經理王振宇分析。
攻下料理包、補品品牌灘頭堡，意味著父親陳茂林給陳正威出的考試，過關了，陳正威達成父親替老協珍轉型的心願。
七年前，陳茂林把總經理位置交給陳正威，受訪時，他透過LINE表示對兒子「充分信任、充分授權。」如今陳正威除了必須負責品牌市場，也開始接手老協珍原本的南北貨業務。由於老協珍的乾貨也開始賣進中國市場，乾貨業務營收與品牌旗鼓相當，有長期穩定的乾貨貿易業務做靠山，讓陳正威打品牌更敢放膽。
不追隨主流 打響 「熬雞精」
陳茂林也相當放手授權陳正威衝刺市場，甚至，有時陳正威不敢過於大手筆投入行銷費用時，還會念陳正威「這樣怎麼夠？要再追加！」
有陳茂林的充分信任，陳正威很敢衝刺市場，當老協珍如願成了量販超市最紅佛跳牆品牌，陳正威開始思考，佛跳牆每年只有過年三個月銷售期，「得開發能夠賣整年的產品。」此時，懷孕的太太給了他靈感。
「我懷孕時一直瘦，阿嬤、公公很疼我，都弄雞精給我喝。」丁懿娸懷三胎，陳正威心想「每個月都有人要生」，發覺到雞精的潛力無窮。
打出佛跳牆市場的老協珍，在雞精市場卻是後進者，陳正威抓緊「差異化原則」突圍，很快與田原香、娘家鼎足而三。
陳正威採原料雞供應商凱馨總經理鄧學凱的建議，選用老母雞而非典型的黑羽土雞，同時以熬煮取代蒸煮，破天荒打出「熬雞精」的定位，大異於「滴雞精」的主流，一舉確立老協珍在市場的獨特地位。
陳正威不時親自人工品檢產品，「SOP在食品業很基本，但品質還是有差異。」時節、溫度都會影響風味，味道稍有差異就得整批報廢，「趁新鮮趕緊送慈善機構、親友。」丁懿娸說，歷來報廢食材高達數千萬元。
徐若瑄臉書分享 熬雞精暴紅
但本來打算慢火細燉的市場，卻因為徐若瑄在懷孕期間主動上臉書分享食用雞精心得，意外暴紅。
「她貼文那天，我們官網流量太大掛掉。」陳正威順勢邀請對方代言，成功建立品牌形象，熬雞精至今累計銷售破百萬組，官網回購率高達六成。
「要賣禁得起考驗的產品，才有回購率。」陳正威每次推新品，前期開發動輒花上兩年，甚至有產品歷經七年開發還不滿意。二○一二年推出的米漢堡，也是陳正威較滿意的代表作，在量販、超商通路已累積賣出百萬個。
這兩年，老協珍開始打進香港、新加坡市場。陳正威能否在同樣重視補品、強敵環伺的星港市場，搶下一席之地，值得拭目以待。
老協珍 (圖片/老協珍提供)
成立：1928年
