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家具大亨殺出活路 打造川普白宮的沙發

家具大亨殺出活路  打造川普白宮的沙發
謝智通連受訪時都穿著隨性,笑著用台語說:「賺錢比較重要啦!」

黃家慧

傳產

攝影/陳弘岱

1124期

2018-07-05 17:24

三十年前,謝智通隻身前往中國開疆拓土,從皮衣廠一路轉型為室內家具大廠,終於達成四十五億元營業額大業,今年衣錦還鄉回台,將在八月下旬掛牌上市。

去年,美國總統川普在就職同天入住白宮,兩天前,女兒伊凡卡訂製的家具陸續運送到位,其中一張純白大沙發,也悄悄送進白宮,但你知道那張大沙發,就是出自台灣廠商之手嗎?

 

這家生產基地位於中國杭州的台商──商億全球控股,專攻沙發、餐椅等室內家具,全美十大中高端家具品牌,有五家由商億代工,商億和川普的結緣,就是透過其中之一的Restoration Hardware牽上線。如今這家支撐美國總統重量的沙發製造商,預計即將在今年八月下旬回台掛牌上市。

 

皮衣轉型做沙發套 合作高端品牌客製化

 

商億成立已三十年,營收卻是七年前才快速成長,從二○一○年的八千萬美元(約二十四億元新台幣)飆升一倍,近三年維持在四十五億元新台幣的水準,關鍵在於瞄準前五至一○%的中高端客群,皮沙發在美國零售價四、五千美元(約十五萬元新台幣),比中低端零售價八、九百美元(約兩萬七千元新台幣)高出許多。

 

根據負責商億上市案的承銷商、凱基投顧非科技分析師賴建安表示,商億能夠踏進這塊藍海的優勢,在於有能力「客製化量產」。在中國打滾三十年,謝智通從皮衣起家,卻一再遭遇技術員工被挖角、產品被抄襲,被逼著一路轉型,最後終於找到「客製化量產」的商業模式,既成就四十五億元的家具王國大業,又上了一堂MBA必修課程。

 

三十年前,曾在台灣經營皮衣廠的謝智通隻身前往中國,成立皮衣廠富隆,第一筆投資金額約二十萬美元(約六百萬元新台幣)。富隆在中國是皮衣市場先驅,謝智通導入「流水生產線」概念,加上當時工資便宜,得以大量生產。一九九四年,創下一年外銷一二○萬件皮衣、出口金額達四千七百萬元美元(約十四.一億元新台幣),成為浙江省出口創匯第二名的企業。但隨後富隆技術廠長、車間主任一一被挖走,當地皮衣廠如雨後春筍冒出,面臨削價競爭。謝智通被迫走上第一次轉型。

 

謝智通找了三位美國顧問,幫他找尋新綠洲,最後找到「沙發套」市場,事隔四年噩夢重演,挖角、低價競爭,謝智通又再「轉型」,一九九九年成立沙發廠樺桐,專攻低端價位量化產品。被追趕的週期愈來愈短,這次只過了兩年。謝智通這次沒有放棄沙發產業,而是用十年的時間,兵分兩路尋找新銷售渠道。

 

謝智通在美國成立兩間貿易商,專門進口商億產品賣進美國零售商,「中間商利潤約三○到三五%,我決定要直接賣進零售商。」他坦承這兩家子公司營收占比不高;最關鍵的,是他另聘一位在當地有二十年產業經驗的美國人,為商億敲開零售商大門。二○一○年,商億得到與中高端零售品牌Restoration Hardware合作機會,讓他擺脫被追擊噩夢。

 

如此一來,商億必須有「客製化量產」能力,接訂單到出貨的「速度」,成為能否長期合作的關鍵。舉例來說,商億放在零售店的展示品,可能是一張長一二○英吋、深四○英吋的沙發樣式,但消費者會依喜好調整尺寸、布料花色下單。謝智通分析,美國工廠從接單到出貨約八到九周,中國工廠要五到六周,商億只要十四天,第十七天就準時送上船,且每周出貨量大,近一百個貨櫃,逾半是客製化訂單。

 

商億

商億工人正忙著在車間趕製沙發,14天內就得準時出貨,一刻都不能馬虎。

(圖片來源/商億提供)

 

「一條龍」快速生產 力求快速、零錯誤率

 

「剛開始很多錯誤,賠了很多錢。」為了達成零錯誤率,他請來顧問協助調整生產流程、導入生產邏輯,「光是check point(檢查點)就幾十個,我們現在準確率是九九.九%。」謝智通說。商億集木架、雕刻等九個車間於一廠的「一條龍」生產模式,減少工序外包需要的運輸時間,並維持一億元人民幣(約四.六億元新台幣)存貨量,縮減向上游廠商進貨時間,讓產品十四天內完工。

 

目前Restoration Hardware訂單已占商億客製化訂單金額約八成,另外Williams Sonoma等四家美國十大中高端家具品牌,也陸續在過去八年間,成為商億客戶,謝智通更透露,另外有兩家已經在談合作。

 

中華開發資本國際(香港)董事總經理高峰,主導旗下基金持有商億二十二%股權,認為品牌商將供應鏈管理、運輸營運外包給商億,代表商億已獲品牌商的長期信賴,其他供應商難以取代。

 

過去三年,商億營業額增長雖逐漸趨緩,二○一五到一七年營業額停滯於四十五.三億元,但毛利已從三六%提升至四二%。另外,美國市場趨近成熟,謝智通目前已在杭州設立旗艦店,未來將在中國一線城市展店至五家,並開放加盟,也計畫在越南設廠。

 

謝智通能否再以自有品牌之姿進擊中國市場,將是他下個階段的挑戰,也是未來投資人對他最大的期待。

 

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