與客戶建立關係最難的就是開頭。換言之，你第一句話得說什麼才好。
若這一步走錯，通常一開始就會遭到拒絕，甚至對方連內容都不想聽。世人有一種根深柢固的觀念，以為「業務就是推銷」。其實，業務並不是推銷。業務的工作是提供自身專業領域的情報，詢問客戶的狀況，並提供最適當的建議給客戶。這些服務必須做得好，客戶才會買單。如果沒有先弄懂這個觀念，業務就無法成功接觸客戶。
我的工作是業務顧問，有時會跟在他們身邊陪同指導，教他們怎麼做隨機拜訪，或是怎麼打電話和客戶預約時間。但在指導過程中，我發現大多數的業務在隨機拜訪的時候，他們的應對方式大抵都是下面這個模式。
業務：「打擾了，我是○○公司的人，敝姓Ｘ，請問□□（職稱）在嗎？」
客戶：「請問您有什麼事嗎？」
業務：「是這樣的，想說是不是可以給我一點時間，讓我來為您做個介紹……」
客戶：「我們不接受推銷。」
業務：「只要一點點時間就好了……」
客戶：「非常抱歉，請你先預約。」
業務：「這樣啊……」
業務一旦被這麼拒絕，通常會感到很灰心。那麼，他到底哪裡做錯了？
問題出在「介紹」這個詞。用「介紹」這個詞，就表示你想解說自家的產品，所以人家一聽就覺得你是來推銷的。
客戶通常不會有閒工夫去聽一個素未謀面的業務解說產品內容。一般公司的櫃台人員也被教導要拒絕這類的推銷員。
那麼，應該要怎麼做才對呢？
你不要覺得自己在跑業務，當作是去和對方交流就好了。記得一個基本原則，先讓對方談他目前的狀況，有必要的話，再談到自家公司。以上述的例子來說，接觸過程可能會變成這樣。
業務：「打擾了，我是○○公司的人，敝姓Ｘ，請問□□（職稱）在嗎？」
客戶：「請問您有什麼事嗎？」
業務：「喔，沒有，想說過來問候一下。」
客戶：「您有預約嗎？」
業務：「沒有，我剛好人在附近，想說順道過來打聲招呼。」
客戶：「請稍等。」
這麼做，至少不會開頭就吃閉門羹。這個時候，一定要說你是過來「打聲招呼」的。說這句話，就不會讓人覺得你是業務，而是只想了解對方的狀
況，順便聊聊自家公司，互相理解交流而已。
還不清楚客戶的狀況，就突然說「想要介紹」，這樣的做法未免太過自以為是，被拒絕也是理所當然。其實，你只要說，你是過來「打聲招呼」的，給人的印象就會完全不同，對話的內容也會不一樣。
打電話約時間的時候也是一樣。假設我們已經先把資料送過去了，現在要跟對方約見面時間。
業務：「打擾了，我是○○公司的人，敝姓Ｘ，請問□□（職稱）在嗎？」
客戶：「請問您有什麼事嗎？」
業務：「是這樣的，我們前幾天有送一份資料過去。」
客戶：「我們不接受推銷。」
業務：「拜託給我一點時間就好。」
客戶：「抱歉。」
業務：「這樣啊……」
如果加了「打招呼」，就會變成下面這樣。
業務：「打擾了，我是○○公司的人，敝姓Ｘ，請問□□（職稱）在嗎？」
客戶：「請問您有什麼事嗎？」
業務：「沒有，只是打通電話跟您問候一下。」
客戶：「您有預約時間嗎？」
業務：「沒有，不過前幾天我們公司有送一份資料過去……」
客戶：「請稍等。」
業務必須先理解所謂的業務工作並不是在做推銷，再藉著「打招呼」的名義，把這樣的想法傳達給對方。用光明正大的態度與表現面對客戶，可以改變初次溝通時的氛圍。當然，我的意思不是光靠這個說法，就可以保證你約得到時間或見得到客戶一面，只是機率會提高許多。
而且，不管是會面或打電話，至少你不會一開始就被拒絕，減少出師不利的機會。即使被拒絕了，你也不會因此感到氣餒，拜訪下一家客戶時，心情比較不會受到影響。這是「打招呼」這個說法所帶來的另一個令人意想不到的效果。
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