年營收一億日圓，公司卻瀕臨倒閉？避開這種「地雷產品」，以免賣愈多賠愈多

2018-02-08 15:00

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古屋悟司是日本樂天市場一家花店的經營者，在投入網路花店生意後，銷售成績連年成長，但年尾結算時，卻發現公司仍然在虧損、根本沒賺到錢。

文 / 經理人月刊韋惟珊

那時候他總想著，「多賣一點，經營狀況一定會變好。」直到年銷售額破億，依然處於缺錢的關口、很可能倒閉，才在稅務師的幫助下，找到扭轉經營危機的關鍵，做到年年都有盈餘。

公司要賺錢，看的不是銷售，而是「微利」

古屋在《數字力就是賺錢力》中寫道，當初第一次聽見「微利」一詞，根本一頭霧水，不認為這就能改變花店的利潤。不過，後來的確從微利的計算看出花店每項商品的獲利能力。

微利＝銷售收入 - 變動成本

微利在管理會計中，也被稱為「邊際貢獻」（Contribution Margin）或「邊際利潤」，意思是在變動成本之外，可用來支付固定成本、剩餘就做為利潤的金額。微利愈高，表示每賣出一個商品，可用來支付固定成本和利潤的錢就愈多。

你可以根據微利率來計算損益平衡點，也就是維持這個售價時，必須賣出多少產品數量，公司才會開始獲利。假設，古屋的A商品售價為2000元，其中的變動成本（花材、包裝、運送）等費用為1600元，可得出售出一個A商品的微利是400元。

微利率＝微利÷售價×100

微利率也稱為「邊際貢獻率」，意思是賣出的商品中，可以用來支付固定成本的比例。微利率愈高，表示這項產品愈有賺錢的能力。回到上面的例子，A商品的微利率為20%（400÷2000×100）。

計算各商品的微利率，挑出公司的「地雷商品」和「幸運商品」

古屋將花店中的2000多樣商品，一一列出售價、變動成本，計算出微利率，終於找出公司赤字的原因：某些商品對公司的利潤沒貢獻，甚至賣愈多就賠愈多。