要讓行銷成功，其實並不難，祕訣在，別只看一次性的獲利，而是將服務最大化，取信於他們，就會成為你一輩子的客戶。
如果你覺得把客戶優先擺在自己之前這件事很落伍，也可以理解。實際上，這就是為什麼很多企業那麼遜色、不起眼、不成功的原因。首先，請思考下面兩個名詞的定義：
顧客：購買商品或服務的人。
客戶：受到他人保護的人。
專注服務而非一心賣商品
用「顧客」稱呼也可以，但應將他們想成是「客戶」。當你不僅是「賣」東西給客戶，而是開始「服務」客戶時，阻礙你事業成功的因素將消失無蹤。「受你保護」代表你對人銷售商品或服務時，不著眼於最大化的一次性盈利。即便你的客戶無法表達清楚，你也必須理解並體會他們跟你生意往來的時候，需要的是什麼。一旦了解他們最終想要的，你將引領他們達到那個目標，同時取信於他們，成為保護他們的顧問，而他們也會成為你一輩子的客戶。
當一位父親走進你的店，為他六歲大的兒子買他人生第一輛腳踏車時，他需要什麼？他只是想要一輛腳踏車嗎？不，他是在尋求生命中數一數二令人欣喜的分享經驗，那就是教他的兒子騎腳踏車，就像他自己的父親在他六歲時教他騎車一樣。期待兒子快速騎過街道時咧嘴大笑，一邊大喊著：「爸爸，你看，我會騎腳踏車了！」
所以，你要把店中最高級、利潤最高的腳踏車賣給這對父子嗎？也許吧，如果這對他們來說是最好的作法。但你一定要告訴這位父親，曾有數以百計的爸爸走進你的店裡買送給小孩的第一輛腳踏車，你也清楚他和他的兒子將會有怎樣美好的回憶。由於這是孩子的第一輛車，他可能會撞到一、兩棵樹，所以，一款價格便宜些的車可能更適合他。就這樣，你完成了交易，也成為這位父親信任的顧問。
關鍵時刻提供周延的忠告
卓越策略並不只用來將產品或服務賣給你的客戶，不管你在哪個部門——行政、法務、運輸，都應該使用卓越策略來面對每一個人。為了老闆的利益，讓你所執行的工作增加價值。這並非只因為你曾經幫助他們，而是因為他們想要繼續享受你給他們的超值服務。
要知道，在特定期間，或在你的任一位重要朋友的生命中，如你的前客戶，有許多人的生命是一直在變動的。這是不斷的動態變化，那些你視為貴重朋友的人，在做重要情感決策時，理應得到最合理客觀並周延的忠告，以免遭遇險惡的人性陷阱而鑄下大錯，進而危害到自己的生活和財務狀況。
在這種情況之下，你應該看在舊客戶的份上，跟他們聯繫，告訴他們你很在乎他們，如果他們周遭有人面臨重要抉擇關頭需要參考他人的意見，歡迎他們將你介紹給這些親友。至於他們後來有沒有採納你的意見並不重要，重要的是，他們在鑄下大錯之前，至少可以參考他們所能得到的最好意見。
你必須理解在你從事的行業內，對於人們生活會產生什麼影響？你的所作所為有可能改變人們的生活，也增加了他們的安全感。如果你覺得自己沒有客戶可以銷售，那要再想一想。你也許要向部門上司呈報，也許有員工要向你呈報，你也許要向公司副總裁、營運長、財務長、執行長等負責——這些人就是你的客戶。當你意識到你能為他們帶來的價值，你不會得到業績，但會在公司內獲得更高的認可、更超然的高度和權力，甚至得到更大的辦公室、更高的頭銜和薪水。
（本文選自第三 章‧洪依婷整理）
小技巧大業績
作者 傑‧亞伯拉罕(JayAbraham)
● 位於洛杉磯的亞伯拉罕集團(Abraham Group)創始人和 CEO，他的八人團隊創造上億美元利潤，也創造營銷諮詢領域的盈利神話。
● 幫助400多家公司成長，包括IBM、 微軟、花旗銀行和嘉信理財(Charles Schwab)。
譯者 謝家柔
出版 柿子文化 出版日期 2017/8
