一個成功的銷售員，要能精準掌握恰到好處的程度，才能運用划算感的訣竅，激發出顧客的購買欲。 因此，重要的是恰到好處的程度，換言之，就是分寸的斟酌。價格太便宜，或等待時間太短，都會造成反效果。
作者：井上健哉
強調「人手一件的商品」
雖然想擁有的東西與他人不同，但我們同時又會想要當下流行的東西，因為人手一件，所以自己也想要的心態。
我們稱之為「從眾效應」，這是來自於人擁有相同的東西，就會感到安心的心理，是一種動物性本能。人類真是充滿矛盾的生物。 熱銷小祕訣20 以限時搶購（時間限定）的方式銷售 比方說，用以下方式設定出一段銷售時間。「減肥茶大搶購！全店銷售量第一的商品，限時三十分鐘，只賣給先到的一百位。現在購買兩盒的顧客，我們再加送您一盒。「一盒有三個月，九十天份，一天只需花三十元。比瓶裝茶還便宜的減肥茶，要買趁現在，千萬別錯過。」這種推銷話術最教人難以抗拒。
讓人想跟你買的訣竅二
划算感
超市中的熟食、便當區，在傍晚期間，最容易被人擠得水洩不通。 店員手裡拿著折價的標籤貼紙，一張張貼在商品上，「降價一百元」「七折」「半價」……當顧客看到這些折價標籤，會悄悄把手裡沒貼折價標籤的便當放回原處，換成貼有折價的。順便再多拿兩樣熟食當配菜，並露出滿足的微笑。
雖然有打折，但購買的數量從本來的一個便當，變成一個便當加兩樣熟食，一共三樣。結果支付的金額反而增加了。可是，顧客買到還是會覺得開心。不只超市，零售商店、百貨公司等，也會在每年的固定時期舉辦週年慶促銷。我們會純粹因為能買到比平常便宜的東西，而感到雀躍不已。這種划算感，就是第二種使人想擁有的訣竅。超市的折扣標籤正是最具代表性的划算感。
划算感究竟是什麼？
前面提到，人類會積極採取行動，是在逃避痛苦的時候，和追求快樂的時候。購物是一種追求快樂的行為，但會失去寶貴的金錢，所以同時也是一種伴隨著痛苦的行為。所以在這個行為中，加入便宜的划算感，快樂便會加倍，同時痛苦也會減緩。這就是為什麼划算感會使人產生想擁有的欲望。
就像方才所舉的超市例子，划算感往往會增強人的欲望，於是不知不覺中就會多買許多。這是因為購物本身的滿足感提高了。
懂行情，就能製造出划算感
我們購物時，最強烈的划算感當然是來自於價格，但時間、品質或數量、服務等，也同樣能產生划算感。時間的話，例如餐廳在晚上六點以前消費，可享飲料半價優惠，或者，旅行在淡季或上班日出發，能買到便宜的行程等。 品質或數量則是例如商品有高於價格的質感，或者買大包裝的話，能以兩個小包裝的價格，買到多於兩個小包裝的份量等。 至於服務，例如當旅館有空房或飛機有空位時，提供顧客免費升級等。這些都是讓顧客感到划算的最佳例子。當客人認定「差不多是這個價格」時（時間、品質或數量、服務），這便是他們內心的基準（行情），而無論上述哪一種划算感，都來自這個基準與實際情形間的差距。
划算感必須落在一個恰到好處的程度。
當顧客所想的基準（行情），與實際商品或服務的差距太大時，反而會因心生疑惑，而喪失划算感。 以價格來說，太貴會讓人買不下手，但相反的，太便宜也會令人感到不安。等待的時間也是，排隊時間太長，客人就會放棄；不用等，又會擔心會不會踩到地雷，於是敬而遠之。 服務太好則會令人懷疑店家別有所圖，進而感到畏懼。
一個成功的銷售員，要能精準掌握恰到好處的程度，才能運用划算感的訣竅，激發出顧客的購買欲。 因此，重要的是恰到好處的程度，換言之，就是分寸的斟酌。價格太便宜，或等待時間太短，都會造成反效果。 正如前面所看到，並非只有降價才能製造出划算感。在服務或展示方式上稍加改變，也能大大營造出划算的感覺。
（本文選自全書，張若儀整理）
作者：井上健哉
出版：方智出版
書名：收服七萬人心的銷售全技術
