28年本土寢具皇室羽毛 讓五星飯店一試成主顧 台灣人蓋羽絨被 她是關鍵推手

熱鬧的百貨周年慶過後，逛街人潮又稀疏了起來，位於高樓層的寢具家飾區也不例外；此時，長居百貨通路羽絨被銷售冠軍的皇室羽毛工房卻大舉改裝，以比一般專櫃平均多出一百萬至兩百萬元的高規格，將專櫃裝修為度假飯店、精品旅館風格逆勢搶客。

「在十來個百貨寢具品牌中，只有我同時做飯店和百貨生意，我想加強這個品牌印象，讓績效再成長！」憑藉北、中、南二十五家百貨櫃點，就能在一年中賣出兩萬床羽絨被；甚至每年銷售量還能穩定維持一五至二○％的增長，在不景氣的時刻敢大手筆投資，她，是被業界譽為「羽絨被推手」的皇室羽毛總經理陳美秀。

陳美秀是典型白手起家的台灣企業老闆，家中以收鴨、鵝毛為生，從小便與父母挨家挨戶收購羽毛，一隻鵝的羽毛收購價僅約一、二元，同一條街卻有七、八戶都在做此生意。年幼的她跟著媽媽挑扁擔步行收羽毛，得先劃分出收購範圍、占據要點，才能事半功倍；這段經歷，訓練出陳美秀對市場的敏銳度。

成家後，她自行創業，當時台灣有合隆毛廠、光隆實業等大廠，以上游羽絨原料輸出為主，下游成品則以羽絨衣等成衣產業為主，市場都十分成熟，切入不易。

一心想做羽絨生意的她，發現日本已有專業的羽絨被、羽絨枕頭專賣店，但三十年前台灣主流寢具仍是厚重的棉被、毛毯，或羊毛被、蠶絲被，輕柔保暖的羽絨被反而在三溫暖或汽車旅館較常見，於是抓到了台灣羽絨被的先行機會。
 

奠基期：收服西華、老爺 趕製寢具 打響名號

「羽絨被太貴，一件沒有三、五萬元買不到，所以我先從飯店切入。」陳美秀做出第一條羽絨被後，先爭取三溫暖和汽車旅館的訂單，而後在一九九○年台北西華飯店開業時，成功當上寢具供應商，從此打開五星級飯店的生意口碑，包括老爺酒店體系、兄弟飯店，以及去年開幕的台北萬豪酒店，都是她的主要顧客。

「西華是台灣第一家採用羽絨被的五星級飯店！」西華飯店採購部協理李秋玲強調，當年台北的五星級飯店屈指可數，且寢具多用毛毯，西華一開幕就採用高級羽絨被，「美秀不計成本、服務到好的精神和高效率，是我們長期與她合作的原因。」

舉例來說，二○○七年球星姚明訪台，卻在下榻前一晚才告知西華，姚明身高二二六公分，飯店最大的床長度也才二一○公分，將床鋪打直後雖勉強可用，寢具卻都不夠長，「我早上打給美秀，她立刻要求工廠停下生產線，全力趕出姚明專用的被子、床單，下午更自己開車送來，不收分文。」李秋玲回憶。

一般訂製款寢具的生產時間約十四天，在使命必達的陳美秀緊急動員令下，「姚明專用」寢具兩小時內便趕製完成，讓五星飯店客戶「揪感心」。她透露，業務人員要專業、勤快、主動、積極，「做的永遠要比客人要求多更多，這是我成功爭取訂單很重要的元素。」

衝刺期：進軍百貨賣場 營造飯店氛圍 吸客翻倍

全心服務飯店客戶，為陳美秀打下了事業基礎，不過早期台灣的五星級飯店開設不如現在快速，為了拓展生意，「皇室羽毛工房」在一九九三年正式進軍百貨，設櫃第一年就參加周年慶的「每日一物」活動，雙人羽絨被以一九九九元的超低價震驚全市場，逐漸打響知名度，「說我是破壞性行銷也可以，羽絨被必須推廣，早年業績確實因此倍數成長。」

如今，羽絨被早已成了台灣家庭的主流寢具，國內外羽絨寢具品牌也加入戰場，陳美秀將百貨專櫃風格重新定位為「Hotel Life」，將展示空間區隔成總統套房、豪華商務套房等房型，把自家品牌切進五星級飯店的能耐，讓更多消費者知道。