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28年本土寢具皇室羽毛 讓五星飯店一試成主顧 台灣人蓋羽絨被 她是關鍵推手

28年本土寢具皇室羽毛  讓五星飯店一試成主顧 台灣人蓋羽絨被  她是關鍵推手

鄧寧

行銷

攝影/吳東岳

1042期

2016-12-08 15:05

她做的羽絨被,西華、萬豪等飯店都愛用;還將昂貴的羽絨被變便宜,普及到台灣家庭,白手創業近三十年,敢於逆勢砸錢革新品牌,她,是皇室羽毛總經理陳美秀。

熱鬧的百貨周年慶過後,逛街人潮又稀疏了起來,位於高樓層的寢具家飾區也不例外;此時,長居百貨通路羽絨被銷售冠軍的皇室羽毛工房卻大舉改裝,以比一般專櫃平均多出一百萬至兩百萬元的高規格,將專櫃裝修為度假飯店、精品旅館風格逆勢搶客。

「在十來個百貨寢具品牌中,只有我同時做飯店和百貨生意,我想加強這個品牌印象,讓績效再成長!」憑藉北、中、南二十五家百貨櫃點,就能在一年中賣出兩萬床羽絨被;甚至每年銷售量還能穩定維持一五至二○%的增長,在不景氣的時刻敢大手筆投資,她,是被業界譽為「羽絨被推手」的皇室羽毛總經理陳美秀。

陳美秀是典型白手起家的台灣企業老闆,家中以收鴨、鵝毛為生,從小便與父母挨家挨戶收購羽毛,一隻鵝的羽毛收購價僅約一、二元,同一條街卻有七、八戶都在做此生意。年幼的她跟著媽媽挑扁擔步行收羽毛,得先劃分出收購範圍、占據要點,才能事半功倍;這段經歷,訓練出陳美秀對市場的敏銳度。

成家後,她自行創業,當時台灣有合隆毛廠、光隆實業等大廠,以上游羽絨原料輸出為主,下游成品則以羽絨衣等成衣產業為主,市場都十分成熟,切入不易。


一心想做羽絨生意的她,發現日本已有專業的羽絨被、羽絨枕頭專賣店,但三十年前台灣主流寢具仍是厚重的棉被、毛毯,或羊毛被、蠶絲被,輕柔保暖的羽絨被反而在三溫暖或汽車旅館較常見,於是抓到了台灣羽絨被的先行機會。

 

奠基期:收服西華、老爺 趕製寢具 打響名號

 

「羽絨被太貴,一件沒有三、五萬元買不到,所以我先從飯店切入。」陳美秀做出第一條羽絨被後,先爭取三溫暖和汽車旅館的訂單,而後在一九九○年台北西華飯店開業時,成功當上寢具供應商,從此打開五星級飯店的生意口碑,包括老爺酒店體系、兄弟飯店,以及去年開幕的台北萬豪酒店,都是她的主要顧客。

「西華是台灣第一家採用羽絨被的五星級飯店!」西華飯店採購部協理李秋玲強調,當年台北的五星級飯店屈指可數,且寢具多用毛毯,西華一開幕就採用高級羽絨被,「美秀不計成本、服務到好的精神和高效率,是我們長期與她合作的原因。」

舉例來說,二○○七年球星姚明訪台,卻在下榻前一晚才告知西華,姚明身高二二六公分,飯店最大的床長度也才二一○公分,將床鋪打直後雖勉強可用,寢具卻都不夠長,「我早上打給美秀,她立刻要求工廠停下生產線,全力趕出姚明專用的被子、床單,下午更自己開車送來,不收分文。」李秋玲回憶。

一般訂製款寢具的生產時間約十四天,在使命必達的陳美秀緊急動員令下,「姚明專用」寢具兩小時內便趕製完成,讓五星飯店客戶「揪感心」。她透露,業務人員要專業、勤快、主動、積極,「做的永遠要比客人要求多更多,這是我成功爭取訂單很重要的元素。」

 

衝刺期:進軍百貨賣場 營造飯店氛圍 吸客翻倍

 

全心服務飯店客戶,為陳美秀打下了事業基礎,不過早期台灣的五星級飯店開設不如現在快速,為了拓展生意,「皇室羽毛工房」在一九九三年正式進軍百貨,設櫃第一年就參加周年慶的「每日一物」活動,雙人羽絨被以一九九九元的超低價震驚全市場,逐漸打響知名度,「說我是破壞性行銷也可以,羽絨被必須推廣,早年業績確實因此倍數成長。」

如今,羽絨被早已成了台灣家庭的主流寢具,國內外羽絨寢具品牌也加入戰場,陳美秀將百貨專櫃風格重新定位為「Hotel Life」,將展示空間區隔成總統套房、豪華商務套房等房型,把自家品牌切進五星級飯店的能耐,讓更多消費者知道。

 

負責櫃位設計的元昊空間設計總監李傑義透露,改裝後帶入的進櫃人數,足足是改裝前的兩倍以上。「很多同業偷偷跑來拍照,甚至跟進改裝,我想我做對了!」將一生熱情貫注在小小的白色絨球上,台灣「羽絨被推手」陳美秀對品牌革新的想像,還在繼續。

 

皇室羽毛

 

皇室羽毛

我這次到越南拜訪第二大的電商TiKi CEO Mr. Son,他30出頭歲,就在七年內打造了越南第二大的電商平台, 他講的英文是流暢標準的美國口音,當然他也在美國讀過書,在公司裡用英語接待訪客是很稀鬆平常的事。這不只是越南,如果要講,泰國、馬來西亞,那更是如此。

問:就您觀察,何以台灣社會普遍對於新南向國家還是存在著認知落差?

答:重點還是在於我們的國際化程度不夠,台灣喊國際化、自由化,從1980 年代就開始了,但口號喊了30 年,並沒有真正落實,所以有關國外的媒體報導相對很少。雖然出國旅遊的人不少,但是都還停留在比較膚淺的觀光層次,沒有真正深入去了解他國的文化。其實東南亞還是我們最重要的鄰居。當然現在自助旅遊、背包客相對多了,那這現象應該會改變。

我們國際化的程度不夠,反映在我們的英語教育不普及,台灣職場上對英語的使用還是不熟悉。我以前在民間企業跟越南最大的移動通信商越南軍用電子電信(Viettel)做生意,跟我們打交道的公司員工普遍英文程度都很好,相較於國內的公司,我自己公司的員工寫出去的英文email 都讓我汗顏。所以不要看不起人家,不要覺得我們高人家一等。

問:針對培育企業人才來說,開發新南向市場應該鼓勵學習英語還是當地語呢?

答:最理想的情況是要學會一種當地的語言,英文也必須流利。企業界的朋友跟我講,他們在台灣招募人才、派去越南工作,這個人如果會講越南話那當然最好,如果英文也流利,那就更好了。因為這是一個全球化的時代,甚至是過度全球化的時代,一間企業經營到一個程度,絕對不是說把本地的客戶、產銷、通路、物流處理好就好了,而是一定要跟國際連結的。

很多台商到東南亞投資設廠,還是跟外部世界有相當連結的,所以業界朋友認為,新南向政策除了培養東南亞語系的人才,這些人的英文如果也流利,那就是一百分了。

問:您建議,台灣的中小企業該如何善用新南向政策整合資源的概念,與全球市場連結?

答:貿協在東南亞所有重要的國家都有駐點。過去一年,國內企業諮詢東南亞台貿中心的現象大量增加,這顯示政策確實發揮引導的作用。新南向政策不再像以往是純粹的投資,更重要的是把東協當內需市場的延伸,我們認為這個訴求企業界都聽到了。

很多中小企業以前可能沒有想到要去東協開發,但他們聽到政府推動政策的訴求後都前來諮詢,其中有很多是希望技術輸出、開拓內需市場做服務業,這就是政策引導的成果。

那政府要怎麼提供企業更好的服務,協助他們南向?我在總統府時即主張政府應該從PMI 做起。P 是人才,人才這塊,需要教育部、僑委會的力量,外貿協會也做人才培訓,培養企業界跟海外台商需要的人才;M 就是融資,這就是三個信保基金:農保、中小企保、海外信保,再加上中國輸出入銀行來協助業者南進; I 就是商情,這部分貿協要負很大的責任,我們必須提供業者正確的市場資訊,盡可能協助業者在當地找通路。開發內需市場要有好的通路,協助企業解決物流的問題。

問:以產業來說,哪些方面可能是台灣企業南向的優勢?

答:這需要一個一個國家來對應,因為每個國家發展程度不同。基本上台灣最強的是高科技資通訊(ICT)產業,這塊在東南亞環境還不成熟,所以你看很少有高科技產業去投資,郭台銘先生在東南亞投資也只是做代工而已,確實土壤還不夠成熟。

但台灣對東南亞相對上還是有很多優勢,農業科技就是我們的強項、醫療產業也是,還有水產養殖、食品加工。機械業我們很強,台灣是世界的工具機強國,越南每年進口的大宗項目裡有一項就是工具機。

還有技術輸出,統包服務方案、太陽能、綠能解決方案,包括LED太陽能發電,這些在東南亞都是很需要的。印尼有一萬七千座島嶼、菲律賓有七千多座,像這種國家不可能去蓋大型火力發電廠,太陽能發電對他們來講就很重要。我們的造船業也很強,特別是玻璃纖維(FRP)的漁船。所以要看每個國家的發展階段來對應。

問:新南向政策耕耘一年多以來,依您觀察,在人才方面相對欠缺的是哪一塊?

答:最欠缺的,是台灣年輕人走上國際的打拚意志,也就是企圖心。我的觀察是,東協現在還是很值得台灣年輕人去打拚的,有很多創業機會;或是到台商的公司,因為東協台商普遍面臨接班的問題。

東協台商的第二代有很多都是在歐美接受教育,熟悉歐美優質的生活環境,所以要他再回東南亞管幾千人的工廠,年輕一代有自己的想法,不見得想要再繼續經商、管工廠。

也有企業家的小孩讀的是財經,最後選擇到英國學烹飪、當廚師,不願意接班,所以很多台商最後面臨把在東南亞的企業賣掉,而很多中國企業等著要買,因為是現成的訂單、團隊、工廠。如果他們要賣的話,很多中國大陸的企業是馬上買走。

問:新南向政策的下一步,您會最希望著力的面向?

答:最希望著力而且已經在著力的,是為台灣的業者打開印度的大門。針對印度,貿協正在推動產業旗艦計畫的大戰略,已經進行了半年。

印度這個市場太重要了,將來的人口很快會超過中國,且比中國年輕太多了,平均年齡27 歲(中國平均年齡37 歲),人口紅利才剛開始。很多國際機構預測,到2040 年,印度就會變成世界第二大經濟體,那麼重要的市場我們過去卻一直忽略。

我上個月到印度,就直接去大企業參訪,透過這種連結把印度的大企業跟台灣的供應鏈連結起來。再來就是幫中小企業克服他們會面對的市場資訊、通路物流、銷售人才、倉儲、展示中心等問題。所以我們外貿協會下一個階段最重要的任務,就是全力協助業者,進軍印度市場。

黃志芳
出生:1958 年
現職:外貿協會董事長
經歷:總統府新南向政策辦公室主任、外交部長、總統府秘書長
學歷:台灣大學政治系國際關係組

本文選自《English Career》第61期

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