所謂奇蹟的農夫，不會與其他人爭搶肥沃土地耕種，反而選擇一塊最貧瘠的田地，將之變成年年收成的豐美水田；從日本橫濱小醬料行起家的Ebara食品，就是這樣從無到有，開創出年營收逾新台幣一五○億元的複合調味料王國。
從無到有 引爆在家吃燒肉風潮
故事是這樣的，一九六四年東京奧運後，日本邁入高度經濟成長期，比起常吃的魚、大豆、蔬菜，日本人變得更喜歡吃肉，加上外食產業急速成長，街頭巷尾林立著燒肉店，廣受年輕人喜愛。
森村注意到這股風潮，他不去搶占燒肉店醬汁的紅海生意，反而跳脫既有思考，「為什麼家庭餐桌上沒有燒肉呢？如果我能做出好吃的醬料，大家就能在家吃燒肉。」
為了找出大眾喜歡的口味，森村帶著幾名員工展開田野調查，吃遍橫濱數十家燒肉店，策略是站在巨人肩膀上，選生意興旺的店家研究醬汁。
歷經無數次的試作，最後調出以醬油為基底，添加味醂、蒜頭的家庭用燒肉醬，在電視廣告推波助瀾下，這款前所未見的燒肉醬在短短七年間，便將小醬料行擴張成年營業額五十五億日圓的中小企業，不僅建立新工廠，更走出東京，在關西地區、北海道、九州等地設立分公司。
拚續航力 在消費者吃膩前出擊
創新商品搭配創新市場的先行優勢，讓森村取得了第一階段的成功，但能否持續成長，看的則是續航力，務必在消費者吃膩之前，隨市場變化與時俱進，於是他下令，「不要只有醬油、味噌等基本味道，應該從改變根本著手。」
接下新口味燒肉醬開發任務的小社員淺野高幸，如今已是海外事業部本部長，他回憶，一般新商品開發時程約一年，但森村社長只給他三個月時間，「我每天在小小研究室裡反覆試驗，總是半夜十二點後才回家。」
開發團隊從沖繩到北海道，南北往返找尋最佳原料，最終選擇以蘋果為基底，在一九七八年研發出當紅商品「黃金燒肉醬」。發售第一年，銷售額就達到二十六億日圓，現在一年出貨量近四千萬瓶，年銷售額超過一百億日圓，淺野得意地說：「從以前到現在，我們賣出的黃金燒肉醬堆疊高度，相當於富士山的四十八倍。」
日本調味料市場年產值高達一兆五千億日圓（約新台幣四千五百億元），Ebara副社長高井孝佳直言，日本的食品產業發達，且已近飽和，「但Ebara從不跟風，只專注尋找沒人發現的市場，一旦在縫隙中找到機會，我們就會在該領域獨大。」
Ebara的利基戰略思惟，正符合「隱形冠軍之父」赫曼．西蒙倡導的「專注不求大、求穩不追快、重長期不取巧」原則，透過選定特定的產品或領域，集中力量進入成為領先者，從而形成持久的競爭優勢。
在複合調味料領域中，目前該公司的家庭調味料產品超過兩百品項，其中燒肉醬、壽喜燒醬、咖哩粉塊、日式醃菜醬料、泡菜鍋醬的市場規模總和已達到四二一億日圓，皆為Ebara從無到有開創出來的新市場，故其品牌商品都能獨霸市占率第一。
貼近市場 找女性專職發想新品
然而，新市場不是憑空就能找到，Ebara最重視掌握消費情報的市場調查部門，且直接由社長管轄，人員配置三十五名，占總數七％，現任社長宮崎遵便是由此出身。
該部門正是Ebara敲開市場缺口的祕密大腦，六年前，它又進一步成立「新類別開發課」，專職前所未見的新品發想。高井指出，以前的開發人員都是男性，但新部門幾乎都是女性，「醬料的主要使用者是家庭主婦，女性應該更能貼近主婦的想法。」
日本社會正朝向超高齡化、家庭人口減少、職業婦女增加等趨勢演變，市調部門評估未來飲食生活的需求將趨向簡單、省時，故設定了「個人化」的商品開發目標。
經歷味道開發一年、容器設計兩年的過程，三年前，Ebara推出全新祕密武器「迷你鍋膠囊」，將濃縮液態的湯頭做成奶球狀包裝，讓單身族群也能輕鬆煮火鍋。
說起開發過程，高井笑說：「和當年創辦人找出燒肉醬的味道很像，要做壽喜鍋膠囊，就吃遍最有名的壽喜燒店，找出大家最愛的味道。」
Ebara的實驗廚房幾乎天天客滿，開發人員嘗試各種味道， 燒肉醬不只能蘸肉，還能做麻婆豆腐、炒飯，創意無限。（攝影/鄧寧）
擴大利基 主動對通路提菜單
不斷開創新產品、新市場，正是Ebara競爭力的來源，這股商品獨創力，也被運用在B2B（企業對企業）業務市場上。和一般食品廠多被動接收通路要求後代工不同，Ebara的市調部門主動出擊，從連鎖餐廳、便利商店、居酒屋等處蒐集情報，主動對通路提出菜單，包括日本7-ELEVEn、麥當勞都是客戶。
為了達到完全客製化，Ebara甚至在橫濱總公司內，設計擁有三套爐灶與流理台設備的實驗廚房。這三台爐灶各有玄機，分別是瓦斯爐、電子爐與拉麵店專用爐，以適應不同的廚房情境。
高井透露，這間實驗廚房幾乎每天都會被業務人員約滿，不只大企業，連個人經營的小型拉麵店，也能由開發人員與店主人一同調配出最適合的味道，「試做、品評、討論，不斷循環這個過程，直到決定鹹、甜、濃淡等味道為止。」
哪怕市場只剩縫隙，只要抓到缺口，大膽敲開就有致勝機會，Ebara醬料王國的誕生，就是最佳明證。
Ebara食品
成立：1958年
社長：宮崎遵
資本額：13.87億日圓
業務：調味料食品製造、銷售
2015年度營業額：507億日圓（約新台幣152億元）
