日本最大伴手禮商紅馬，切入海外旅遊民眾愛送土產的商機，稱霸市場五十年。看好台灣觀光類股本益比高，並受台灣人才吸引，海外募資首選台灣，這也成為紅馬打「大中華盃」的關鍵布局。
耶誕樂聲響起，長達十分鐘的燈光投影秀在東京晴空塔浪漫上映；西南方十二公里處，千代田區的麴町廣洋大廈，百名員工正挑燈夜戰。
這裡是日商紅馬集團旗下主要事業體、RH Traveler株式會社總部；集團總經理川崎貴聖剛結束台灣上櫃前的路演之旅，F-紅馬將於一六年一月二十七日上櫃，成為台股首家外資來台掛牌的伴手禮公司。
二○一三年，紅馬一度在台灣申請上櫃，卻碰上日圓大幅貶值影響獲利，當年度每股稅後純益（EPS）僅○．○一元，最終黯然撤回申請。一五年捲土重來，一樣選擇台灣作為募資首選，但法人預估這次年度EPS達一．三八元。
RH Traveler是紅馬於○九年入股、一二年購併的子公司，也是目前集團九九％的營收來源。公司成立於一九六四年，在那個日本經濟起飛的年代，看準日本民眾出國旅遊將大量成長，成功卡位「赴國外旅遊伴手禮」商機。
靠一本型錄 吃過半江山
「日本人的購物習慣和我們很不同，他們喜歡享受旅程，不願花太多時間買伴手禮，也不樂見讓伴手禮成為行李負擔。」紅馬集團中國及台灣事業部主管王愷解釋。RH Traveler的解決方案，就是與各國伴手禮商合作，並提供大量資訊給日本旅客及早規畫。
深耕市場五十年，紅馬除了透過購物網站接觸消費者，每年發送的型錄更高達六百萬份。別以為發送型錄落伍，這樣的銷售管道至今仍貢獻紅馬伴手禮業績七成。每年從自家大阪物流中心寄出的貨物，超過五十萬件，旅客可選擇送貨到府或是在機場店鋪取貨。
紅馬長年與日本超過一萬家旅行社合作，提供銷售金額一○％至二五％為旅行社佣金，包括日本最大旅行社JTB也是合作夥伴，難怪能拿下日本伴手禮市占率五五％。
「海外伴手禮品」貢獻紅馬整體營收近七成，顯示日本人出國意願高低與紅馬銷售業績連動。一二年底，日本首相安倍晉三上任，推動貨幣寬鬆政策造成日圓劇貶，日本出國旅客人數逐年降低，雖然紅馬獲利持穩，但仍是集團一大警訊，積極開發「不受匯率影響的事業」，成為當務之急。
新政策加持 繳稅換名產
於是，紅馬也有「兩支箭」。其一，是從日本○八年推出的新政「故鄉納稅」當中，找到新的內需市場空間；其二，則是瞄準大中華市場。
川崎貴聖解釋，「故鄉納稅」是指日本民眾可將繳納稅金的一部分，自由選擇繳給特定地方自治體（即地方政府），地方政府再用這些稅金的四成購買當地名產，回贈納稅人。向誰買名產？交給誰來寄送？這就是紅馬著眼的商機。
直到一四年，這項政策才漸獲重視，「那一年，我們到處下鄉拜訪，到年底，只談成了兩個地方政府。」川崎貴聖苦笑，第一筆合約來自北海道一個僅三萬人口的小漁村，但到一五年十一月，簽約數量如搭乘火箭，已增加至一一三區。
目前日本有一七八八個符合「故鄉納稅」的自治體，相關服務外包地區有兩百多區，紅馬拿下超過一半。「未來，走外包的地區將會越來越多，參與故鄉納稅計畫的人也會越來越多。」王愷表示，一五年前三季，「故鄉納稅」這項新增業務已貢獻紅馬總營收八．六％；川崎貴聖預估，三年後，有機會與「伴手禮銷售」等量齊觀。
在積極走訪日本鄉間的同時，一五年一月，紅馬的線上購物網站「樂購日本」在台灣上線，這也是紅馬的第二支箭、瞄準大中華市場的起步。
「這次來台灣上櫃，就是要先在台灣打響知名度。」川崎貴聖坦承，觀光業為台灣特有類股，本益比高，也是首選台灣的要件。王愷並表示，日本仙貝相當有名，卻無法登陸闖出名聲，台灣的旺旺仙貝卻在中國大紅，可見日本企業還是要借助台灣人的力量，才能前進大中華區。
其實，一二年紅馬曾在中國北京、上海、廣州設子公司，但績效不佳。紅馬獨立董事林華明分析，中國人採購伴手禮文化和日本人差異大是背後主因，一四年已陸續賣掉上海和廣州子公司。「但我們沒有放棄！」王愷表示，這一次，紅馬學會要先在台灣站穩腳步。
此外，紅馬也有「拓展能見度」的布局，其中一大亮點是參與大阪大型複合商場「Expo City」摩天輪投資，取得摩天輪命名權。「就像東京的晴空塔，未來這裡將成為大阪的地標，大家看到摩天輪名稱，就會想到紅馬。」王愷表示。
「我是台灣女婿，算是一半的台灣人，很喜歡台灣自在的文化，也想把好的日本產品帶來台灣。」川崎貴聖用此作結，透露站穩台灣、放眼大中華的企圖心。
F-紅馬
成立：2011年
實收資本額：4.26億元
董事長：周泰鳳
總經理：川崎貴聖
主要業務：日本海內外伴手禮
2014年營收：36億元
