今年房地產市場多頭氣勢疲軟，買氣受到選舉干擾與政府打房政策衝擊，觀望氣氛濃厚，看屋人潮平均掉了四至五成。為了在急凍的景氣中，創造吸引買方注目的焦點，建商各出奇招搶市，企圖在不景氣大浪中逆勢成長。
根據「好房網」資料，近年供給量較大的新北市淡水、五股、林口及新莊，在打房的金融管控影響下，投資客全面退場，開價與預估成交價差比已放大至兩成以上。
在這樣不景氣氛圍中，建商各出奇招搶市，企圖在不景氣大浪中逆勢成長。
場景拉到新北市五股，一塊同業眼中區位不佳的土地，五股與泰山的交界，要靠接駁車才能到達捷運站的建案，卻成為今年下半年新北市話題性最強的個案。
熱賣術一：平價時尚 小坪數高品質 鎖定小資族
熱賣術一：平價時尚 小坪數高品質 鎖定小資族
「小大於大，公寓也有夢幻大廚房！」一如廣告所言，小宅革命賣的是當前房地產市場的主流商品小宅；但是，同樣的三房兩廳，他們卻打通客廳與廚房，擺得下容納二十人的餐桌，還有一個超大的廚具，製造出百坪豪宅才有的開放空間感。之所以有這樣的設計，就是抓緊年輕人對設計與居家空間的要求。
不同於其他建案總是鎖定「升值潛力」或「區位便利」等道地房地產要素來行銷，「Big Apartment小宅革命」的行銷手法很刻意「去房地產」化。
推出小宅革命的建設公司「建築學人」，請來德國知名建築師Philipp Mainzer設計建築立面、室內、景觀、識別系統。他也是德國家具品牌e15「臼齒椅」的設計師，因此，小宅革命的廣告視覺都以這類商品為主，不仔細分辨還以為是家電或家具廣告。
強調生活設計感的行銷手法，果真吸引不少喜愛設計的年輕粉絲到接待中心朝聖。而接待中心設計也以明亮鮮豔的幾何色塊搭配園遊會式的櫃枱布置，猶如置身一個北歐風格的設計品展覽中。
一開始，小宅革命設定的目標客群是住台北市、開mini cooper、去誠品書店，會看設計雜誌《Wallpaper》、《Casa Brutus》的年輕人，為了吸引這個族群，甚至大量在網路行銷，並在高檔的設計雜誌上登廣告。
建築學人總經理楊震宇說：「事實證明，來看房子的人的確符合我們設定的客群，暑假七、八月時，一到假日現場就人滿為患，業務員忙得沒時間介紹。」在不景氣中，此一建案每周末都可吸引近一百組的看屋客戶，在一片冷清的房市交易中，特別不一樣。
然而，成功吸引人潮來看房是一回事，能夠成交又是另一回事。「我們很快就發現，大家都把這裡當成景點來拍照，實際的成交機率並不高。」楊震宇坦言。
在網路上成功掀起話題後，楊震宇隨即改變廣告的策略。「年輕人雖然喜歡房子，可是出頭期款的通常是父母。」他知道，長輩注重「性價比」（Ｃ／Ｐ值）與房子的保值性，於是第二波廣告就著重在「平價時尚」策略。
楊震宇說，因為台北市建案普遍面臨高公設比、高單價，但實際坪數卻愈來愈小的問題。要打中年輕人的需求，勢必要以小坪數乘以低單價，若加上做出高品質的質感，就有可能增加購買意願。因此，小宅革命特別強調靈活的空間運用，甚至搭配高級的建材設備，提高產品Ｃ／Ｐ值，充分發揮平價時尚的概念。
以一戶二十六坪，每坪開價三字頭計算，總價一千萬元出頭，在大台北房市是較容易入手的價格。
▲推出小宅革命的建築學人公司總經理楊震宇（下圖），找來德國設計師操刀，在新北市五股的房市異軍突起。（攝影/陳俊銘）
熱賣術二：品牌力量 產品差異 深耕ＶＩＰ客戶
熱賣術二：品牌力量 產品差異 深耕ＶＩＰ客戶
另一個在不景氣中突圍成功的建案，則是由大隱開發在淡水推出的「豐盈海」，它不僅能守住價格防線，甚至可以不斷創造高價，成為淡水房市最突出的建案。
事實上，大隱開發近年來在紅樹林推案，外在環境始終充滿挑戰，二○○八年推出「海納川」時碰上金融海嘯；「頤海大院」推案遇上奢侈稅；今年「豐盈海」推出碰到兩稅合一與大選，但仍然逆勢熱銷。以每坪六十五萬到七十五萬元開價，每戶一百六十坪起跳規畫的「豐盈海」，更出現單組買家一口氣訂六戶的狀況。
豐盈海為何能打敗不景氣？大隱開發創辦人張裕能說：「主要還是品牌的力量。」
大隱開發在紅樹林水岸的系列作品，每一棟都讓人一眼就能辨識出這是張裕能蓋的房子，過去作品的口碑打下穩固的基礎。多年來行銷豪宅的經驗讓張裕能體會到，富豪要的是用最簡單、最直覺的東西，達到依隨人心的境界，「所以我們把這樣的空間建造出來，成為住戶情感與生活的載體。」
也因為產品定位明確，「豐盈海」在市場買氣降溫之際，用心經營口袋名單，除了在接待中心內規畫「大隱品牌館」，闡述作品開發靈感，並以ＶＩＰ規格邀請客戶一對一參觀。今年夏天還在台北國家戲劇院贊助知名芭蕾藝術舞蹈天后姬蘭（Sylvie Guillem）來台演出，邀請已購客戶到場欣賞。
豪宅走品酒、享受奢華美食的行銷手法已經司空見慣，但豐盈海卻走藝術路線，行銷策略也很不同。
甲桂林廣告副總周智柔表示，由於大隱開發多年來已奠定建築與藝術結合的品牌形象，為了吸引金字塔頂端的客戶青睞，採取差異化行銷手法，是他們能在市場不景氣中異軍突起的原因。
▲位於淡水的豐盈海，是大隱開發創辦人張裕能（下圖）在紅樹林推出的第七個作品。（攝影/吳東岳）
（攝影/吳東岳）
熱賣術三：整合資源 金控業務大軍變推案高手
熱賣術三：整合資源 金控業務大軍變推案高手
「消費者買得起才是王道！」創意家行銷總經理何志正分析，目前房地產市場兩種產品最好賣，一是建設公司品牌力強的建案，二是坪數與總價合理的小宅。
他舉新北市土城為例，目前銷售中建案有四、五件，多半是成屋案，十月中旬才正式銷售的國泰金城訴求三房的小家庭格局，是土城下半年的指標性案件。
何志正說，創意家行銷過去從未在土城賣過房子，卻充分利用國泰金控這個母公司的資源推動「協銷計畫」。目前，一周有六十組看屋客戶，進場兩個多月來已售出六成，引起同業側目。
何志正分析，國泰世華銀行在台北市與新北市共有一百家分行，以及數十個國泰人壽營業處，每家分行編制二至三位理財專員，再加上國泰人壽大量的保險業務員，透過這些業務員的推廣，在房市一片不景氣中，幫建案打下灘頭堡。
何志正表示，投資房地產也是金融理財的一部分，理專最了解客戶資產狀況，壽險業務員則擁有大量人脈，國泰金控很早就與國泰建設聯手，只要介紹客戶成功，就給予高額獎金。良性的獎金制度讓同事樂於合作服務，也順勢讓建案打敗同業逆勢勝出。
在房地產交易急凍時，銷售手法更要細緻講究。「行銷要與『生活』掛鉤。」中華民國代銷公會全聯會理事長黃炯輝指出，房地產行銷一定要回歸到產品的核心本質，才能讓消費者有強烈的感受。尤其現階段，房地產市場已回歸理性與自住階段，如何說出一個吸引客人的好故事？是每個建案努力追求的方向。
▲創意家廣告總經理何志正表示，國泰金城善用國泰建設的品牌資源，創造高銷售率。（圖/意家行銷提供）
