三十年老工廠靠「體驗行銷」欣蘭化工年收近四億元 一款阿嬤凍膜 竟讓通路貼運費搶貨

「台鹽三寶」洗面皂、沐浴乳、洗髮精、Dr. Wu的杏仁酸系列及玻尿酸保溼化妝水都是高知名度的開架式明星保養商品，這些產品背後的催生者與代工廠就是欣蘭化工。

因為是代工廠，近三十年來，很少人注意到欣蘭存在，但就在本周一一一一中國光棍節這天，欣蘭自有品牌產品「黑裡透白凍膜」卻一天賣超過新台幣兩千萬元，成為大陸最紅的凍膜搶手貨。

熱銷中國 淘寶網凍膜第一

在今年夏季凍膜消費的高峰期，欣蘭生產線供不應求，在廣東連鎖通路稱霸的美妝龍頭「千色店」，是欣蘭凍膜在大陸的通路之一，深圳地區副總經理賀麗眼看欣蘭凍膜缺貨一個月，當欣蘭終於恢復供貨，她大手筆宣布，「船運太慢，改空運，費用我就倒貼了，能提早五天到就好。」近一年，光是凍膜，欣蘭每月出貨十萬瓶以上，締造一年近四億元的業績。二○一二年五月躍登淘寶網評選中國熱銷凍膜類第一名；另外，欣蘭也獲網民超過二十萬則正面評價。

讓欣蘭業績翻倍的凍膜產品，其實改良自「阿嬤級」配方，背後的「魔法師」，正是出身櫃姐、美容教育訓練師的欣蘭化工董事長陳淑美。

陳淑美高商畢業後，第一份工作是資生堂專櫃小姐，時值台灣省政府教育廳推廣高商高職美容科的技職訓練，考取乙級證照的她改當職訓師。

換跑道不但是陳淑美職涯的轉捩點，人生也自此不一樣。一九八九年，欣蘭化工董事長吳風開接受省教育廳委託提供產品、代訓教師，他看準師資陣容中的陳淑美肯吃苦、能輔助接班，慧眼相中為兒媳，嫁給獨生子吳榮斌。

兒媳接班 與日廠技術合作

陳淑美敘述公公吳風開創業的淵源說，欣蘭化工前身是公公與日本大阪七二七（セブン）株式會社合資的代工廠「黑寶珠化工」。後因日方人事變動，公公決定改為獨資，於是「黑寶珠」走入歷史，一九八四年成立欣蘭化工。

欣蘭仍繼續向關係友好的日廠採買原料以獲得技術輔導，一九八五年六月起簽定技術合作協定，引進了日本製作保養、化妝品的技術，是國內少數具有自行研發、實驗、測試能力且能為客戶量身打造的工廠，早期即取得旁氏冷霜、聯合利華隔離霜、德國海馬牌等多家保養、彩妝產品的長期代工訂單。

只是隨著公公臥病，丈夫因奔走於廠務、醫院之間過勞猝逝，公公在臨終前把部分股份移轉給陳淑美，強調即使化工廠都轉移到中國、泰國、韓國等地，國際大廠訂單也隨著流失，但期望她能延續欣蘭化工的命脈。

○一年，陳淑美重金禮聘具藥劑師資格及資深實務經驗的日籍技術師福間正來台擔任廠長，並與已終止技術合作數年的大阪廠締結姊妹廠，逐步開拓產品線。隨著大醫院醫師自行開業設置皮膚科、醫學美容診所且生意興盛，欣蘭化工也找到另一個生存機會。

陳淑美強調，欣蘭雖不是台灣最大規模的化工廠，但她敢自傲是最具挑戰性技術、代工費最高貴的化工廠，她曾以鹽為材料，為台鹽公司研製的「台鹽三寶」洗面皂、沐浴乳、洗髮精，台鹽「蓓舒美」洗面乳也曾轟動一時。

自創品牌 黑寶珠重出江湖

至於凍膜的誕生，陳淑美透露，長期為別人做嫁，也會想擁有自有產品，如果只做一項，她認為阿嬤年代的「黑寶珠」沙龍級美膚用品簡簡單單就很好用。一一年她重新檢視配方，加入具有負離子清潔作用的本土孟宗竹竹炭及歐洲天然植物精華，製作出如同仙草凍的黑亮凍膜，能深層潔淨皮膚。

因為有位空姐苦惱於毛細孔堵塞、嚴重長粉刺，陳淑美讓對方試用，空姐驚呼比撕鼻貼、擠壓拔除法更有效，也不會造成毛孔粗大、在皮膚上留下坑洞的後遺症，透過臉書強推，大家都問：「哪裡買得到？」所以欣蘭乾脆採批發方式，讓下游業務在網路上開賣。

當時欣蘭凍膜剛進軍中國，業務通路採「體驗行銷」法，大手筆到處分送產品試用，欣蘭的豪爽，加上網路口碑效應，一傳十、十傳百，於是開始收割成果。

網路詢問度居高不下，也引起實體通路注意。康是美通路、中國家樂福系統都主動找上門來要求鋪點，預計明年莎莎、統一超商也會開始鋪貨。

為對抗猖獗的偽造品，陳淑美指著凍膜的序號強調，她自建鑑別資料庫，消費者只要登上欣蘭官網輸入序號，即可驗證是否真貨。陳淑美欣慰地說，「優質的ＭＩＴ產品就該這麼做吧！我已證明只要肯努力，也能撐起一番大事業。」

▲欣蘭保養品強調機能性，是醫學美容診所女性的最愛。（攝影/陳俊銘）