施純鎰百萬起家成就二十億元王國

「內衣、襪子、毛巾分別代表一朵花，三朵花合在一起就叫三花，我相信只要每天灌溉澆水，有一天終究會開花！」台灣最大襪子製造商台灣三花棉製業股份有限公司，創辦人施純鎰今年七十四歲，創立三花棉業品牌至今正好滿四十年。

坐在五股工業區總部，回憶經營品牌四十年的點滴，施純鎰說，如果沒有做品牌，就沒有今天，他認為，創業最重要就是專注跟專業，如果什麼都想賣，什麼都會賣不好，不如挑一、兩樣喜歡的，想辦法做到最好，是他至今仍堅持的原則！

如今，三花棉業的襪子每年在台灣締造二十億元營業額，年產量達一千萬雙，內衣、平口褲也擁有七成以上市占率，堪稱是台灣最早懂得靠品牌延續企業生命力的藍海企業家！

說著說著，施純鎰撩起褲管，「我不敢說我最懂襪子，但賣襪子超過六十年，摸過、穿過、洗過的襪子，我應該最多，至今我每天換三雙襪子，襪子品質好壞我一穿、一摸就知道！」
 

整合上、下游 縱橫業界

施純鎰創業的歷程，要從民國三十九年說起，剛滿十四歲就得騎著腳踏車到處做生意，每天從林森北路到中山北路、重慶北路沿路賣手帕與襪子。

「我想了很多產品，最後發現襪子最輕，當時我才三十多公斤，牽起腳踏車，載不了太重的東西！」施純鎰笑著說。

從「天光」賣到「暗暝」，不僅勤勞，且施純鎰小小年紀就深諳生意經，他跟別的賣襪郎不同，施純鎰大方且慷慨，店家即使不買貨，他照樣登門拜訪，而且送襪子給對方免費穿，之後店家變朋友，一打、二打地訂貨。

他很清楚，做業務不僅要敢給也要敢衝，當時他還懂得在夏天時先批足冬天的襪品，等到冬季需求暴增時，他就有充足貨源。此外，他也懂得精挑產品，「有些看似不太熱門、但具長銷潛力的商品，最是物美價廉。」久而久之，大家都愛跟「矮仔猴」（施純鎰當年的綽號）做生意，也讓他從小路邊攤開始有自己的小店鋪！

對施純鎰來說，三十三歲那一年，正是事業轉折跨入品牌的關鍵年。「你做店面生意的時候，會覺得批發好像賺比較快，當中盤商又感覺代工賺更多，不過我最後感覺自己若能懂得生產，有自己的品牌才能長長久久！」施純鎰分析。

民國五十八年，他拿出打拚二十年的積蓄，與兩位合夥人合資，用一百萬元在新莊思源路買了三百坪土地設廠，但這場品牌夢並不如想像美好。很快的，品質不佳的問題就反映在銷售上。

「那時精神緊張，睡不著，凌晨兩點就醒了，夜夜失眠，還得了體質性精神衰弱，得服藥控制，有時候睡到半夜會冒出一身冷汗！」施純鎰回憶當年三花棉業草創初期的困境，他說，創業前五年，天天跑三點半，燒光了一百萬元創業金，兩位合夥人都要退出，幸好岳父借了他一筆周轉金，吃下合夥人手上所有股份，自己再親上火線，從原料端到產品生產都一手包辦！

「當時失敗原因就在於用了老舊設備，找錯技術人員，產品當然不到位！」施純鎰說，他去日本花王化工取經，發現要打品牌，品質一定要好，若價格還能訂得漂亮，讓人覺得物超所值，就有機會生存。
 

靠品牌策略，三花擊敗中國襪，不怕ECFA。（攝影／陳永錚）

開發冷門產品 逆轉頹勢

施純鎰當下痛下決心，向銀行貸款，再從日本買最新機器，另一方面，他也在策略上做調整，拋開競爭激烈的男襪市場，轉向女襪與棉襪等冷門量小的產品開發！

施純鎰說，他研究之後發現，女襪比男襪更好切入，生產女襪的機器操作簡單，一個人可顧二十台機器，成本比男襪低二到三成，接著還善用廣告策略，強打延展性強的彈性女襪，因此在市場打響知名度及銷量，在民國六十年代，讓三花棉業得以獨占女襪市場，營運也漸入佳境。

套一句現代企業的用語，施純鎰靠著市場區隔與產品差異化，開始讓三花棉業走出困境。奠定女襪市場地位後，他又觀察到棉製襪的趨勢，於是他再度提前壓寶，提倡純棉製襪的概念，並在商品從女襪轉男襪的過程中，在市場上以高品質的棉料與尼龍襪做區隔。

「施董成功關鍵在於對產品擇善固執，勇敢走自己的路，不屈服市場的競爭！」與施純鎰認識超過三十年的日盛集團總裁陳國和說，「每次他研發出一款新襪就要我幫他試穿，就連我老婆也要加入試穿行列，那股毅力很驚人，七十多歲的人，對工作還是百分百投入，這是我最佩服他的地方。」

靠著過去賣襪獲得的經驗，施純鎰快速掌握消費市場趨勢，另一個特點則是，他總能比別人快一步開發新的原料與技術，這也是奠定三花棉業品質的關鍵，而這背後所下的工夫，即來自於他放下身段與老師傅搏感情，累積的專業人脈。

施純鎰說，他不賭也不喝酒，但為了幫工廠找好師傅，他會跟他們打麻將，然後故意輸錢給他們，從打麻將中培養感情；中午他還會請業務到新加坡舞廳跳舞，探探市場景氣與脈動！

「表面上，我好像輸錢又浪費時間，但實際上，因為有老師傅帶路找料，讓我少走很多冤枉路！」施純益分析，傳統襪子工廠最重要的是技術，他睡工廠長達三年的時間，就為了跟師傅們一起把技術與品質推上線。

「多看、多問、多摸，綿紗一斷，我就能聽出『脆』或『韌』的差別！」施純鎰說，除了找到好原料搭配，另外就是成本控管。當時做襪子耗損率高，一般在一五％左右，但我要求員工控制在一○％，無形中就多了五％利潤，近幾年耗損率更控制在一．五％至二％以內，品質提升後，利潤也就跟著上來了。
 

商品變品牌 薄利變長利

陳國和也認為，毛襪市場競爭激烈，市場上一雙十元的襪子都有，但施純鎰總是站在第一線操盤掌控品質，並不斷創新，例如三花棉業推出領先市場的無痕襪，就讓人看到傳統產業只要靠創新也能創造利潤！

施純鎰說，好賣的商品是一時的，幾乎只有一季的風光，之後就乏人問津，但真正受歡迎的長銷商品，永遠有固定銷售量，或許無短時間爆發力，但卻能綿延持續，這就是他一直強調的薄利也能變長利的道理，把商品變成品牌，就能成為市場長青樹。

四十年來，他做生意法則就是「量大、利小、則利不小；量小、利大、則利不大」，意思是要讓薄利變長利，關鍵就是品質得顧好，否則長利也會變短利。

問起即將簽署兩岸經濟合作架構協議（ＥＣＦＡ），中國低價襪子可能大舉來台的影響，施純鎰說，這他沒在怕，品質是三花棉業的保命牌！

眼前這位七十四歲的襪子大王，選擇冷門卻又夕陽的棉製業，但他一生堅持，即使做襪子小生意，也要做到最專業，這股硬頸的精神，讓他穩居台灣襪子大王地位，至今他最愛引用福特汽車創辦人亨利福特名言——「世界上最有價值的就是專業」，行行都能出狀元，即使沒有高學歷，笨鳥先飛也能先入林！