直銷名人堂致勝五力大公開

李建興

行銷

達志

504期

2006-08-17 10:04

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「約的人不來、來的人不聽、聽的人不買、買的人不做、做的人做不久」是直銷業的經典難題。《今周刊》專訪國內直銷界五位頂尖高手，針對銷售、擴展、建立組織、領導和管理五種能力，整理出他們在致富競賽中，輕鬆達陣的絕招。

一位田徑選手參加馬拉松賽跑，盡是一股腦兒向前衝刺，開始遙遙領先，而途中氣息不順，腿軟了，後來非但未達終點，比賽一半就退場了。選手鬱卒許久，隔年，整裝待發，請來專業教練培訓，調氣息、練肌力、換裝備，甚至每個步伐、哪個定點該放快腳步都一一精算，最後終於獲得勝利，一雪前恥。

直銷商，正如那位田徑選手，在競爭激烈的推銷路途上，看似單兵出擊，事實上卻是一套層面極廣的專業之戰：敗在亂無章法地往前衝；勝在記取成功者的經驗，有系統地作戰。

如新夏威夷藍鑽侯宸如、階梯執行副總黃瑋麟、雅芳區域業務經理許錦緞、美樂家企業總監陳世榮，以及亞洲多寶皇冠首席蔡崇佳，是國內五位頂尖的直銷天王天后，在極速富道中，都是跑完全程的佼佼者，他們經營直銷的獨門祕招，巧妙各有不同，步步卻都是業界的經典之作。

銷售力如新侯宸如科學佐證勝過千言萬語

八年前，侯宸如辭掉航空公司空姐工作做直銷，沒人看好；但八年後，直銷菜鳥蛻變為如新夏威夷藍鑽，在四十三歲賺到人生第一筆一百萬美元，月薪超越空姐年薪，其中最關鍵的，就是獨門的實證銷售心法。

侯宸如用過很多知名化妝品，但皮膚就是很糟，後來因為使用如新產品而獲得改善。同事問「變漂亮」原因時，她自然會做推薦，但壓根兒沒想過要從事直銷。有一天上線問她是否全職加入，她覺得證據不夠，一定要再找一個人試試才行，而那個人就是媽媽。

實證功效斥資買儀器、試紙

「媽，你一定要認真用，告訴我你的感覺，因為這可能是我的機會。」侯宸如媽媽為女兒認真用產品，一個月後也扔掉名牌改用NU SKIN，母女比以前美，又引來更多人詢問，侯宸如信心大增，除了決定投注在這家公司之外，更體驗到「證據的力量」。

侯宸如就是這樣開始做直銷。她做銷售時一切講證據，為了驗證自家產品優於他牌，靈機一動，想出一門絕招，便是「半套哲學」。她幫客戶敷臉，先敷一半，手上摩砂膏也搽一邊，在兩邊臉產生美容前後的對照效果下，客戶絕對會驚歎不已，用不著多費口舌推銷，當場就帶走好幾套產品。

為了說服客戶，侯宸如不惜重資買了許多試紙、儀器，只為了驗證實效。打開侯宸如的工具箱，什麼樣的實驗道具她都有。各家品牌的香皂和如新的產品排排放，哪種產品符合皮膚酸鹼值？試紙用顏色告訴你。哪種化妝水最保溼？她則用兩面鏡子噴水作對照，半小時後見真章。

侯宸如有兩台筆記型電腦，每當客人好奇詢問，她總埋下伏筆：「Dell這台是『生物光子掃描儀』，測自由基用的，也就是體內排毒能力，要不要測？」

科學儀器見證下，侯宸如的銷售總是無往不利，常有人慕名而來，想跟她學做生意，但她認為，賣東西前得先愛上產品，否則會沒有說服力。

侯宸如愛產品就像愛自己，即使已經做到藍鑽階級，還是跟當菜鳥時一樣，親自塗抹示範、介紹產品，因為她深深了解直銷的威力，更相信事實勝於雄辯。

（簡秀蓉）

擴展力階梯黃瑋麟以eDM 跨越陌生拜訪障礙

三年前，階梯數位學院引進直銷模式，銷售旗下的數位學習內容，一炮而紅，去年更擠進國內十大直銷商，是眾直銷公司業績成長最多的一家，幕後推手就是階梯執行副總黃瑋麟。他讓階梯在衰退的圖書市場，找到一片藍海。

但鮮少人知道，當初黃瑋麟主張將階梯改為直銷制，曾引來內部大聲撻伐，後來因其網路行銷術，成果卓著，才讓眾人心服口服、化解危機。

焦頭爛額的黃瑋麟左思右想，悟出一番道理：由於階梯賣的是數位內容，使用者多半是電腦族，既然如此，行銷介面就應該數位化。於是，黃瑋麟決定嘗試用網路做直銷。

結合網路願者更容易上門

他開始製作eDM（電子傳單），但為了避免被當成垃圾信件丟棄，每一封eDM，不以廣告形式呈現，而以朋友的問候信包裝，夾帶過關。

這項網路結合直銷的作法，果然奏效，因為透過e-mail，不僅避免尷尬，更能條理清楚地將產品的重點寫在信中，就像姜太公釣魚，等有興趣的人自動回覆詢問，成功率自然就提高。

黃瑋麟回憶說，有一次e-mail轉寄至一位陌生人，對方原本就對數位學習內容很感興趣，就根據信件上的電話主動連絡，最後不但買了產品，更成為下線。「我不須像一般業務，挨家挨戶拜訪，只要利用電腦，客戶就自動上門！」在虛擬世界裡，雖少了一份人情味，卻也讓溝通多了理性的空間，促使客戶化被動為主動，讓黃瑋麟的行銷字典，跳過了吃閉門羹的陌生拜訪。

黃瑋麟這項創舉，讓階梯化險為夷；立下汗馬功勞的他，不但是公司最有希望躋升最高位階──總經理的明日之星，月入二、三百萬元，更成為直銷商的傳奇。

（許瓊文）

組織力雅芳許錦緞　分區布樁迅速串起點線面

十七年前，雅芳區域業務經理許錦緞嫁到南投，連她自己都不敢相信，在無親無故、觀念保守的鄉下做直銷，居然也能有今日的成果。

如今在南投、草屯區域，竟有一萬多名會員，等於每四到五位南投、草屯民眾，就有一位是這位南投媳婦的下線。走在草屯，這位雅芳小姐，比鎮長還像鎮長，有趣的是，她的直銷成功哲學，正是選戰最常用的「樁腳策略」。

當年許錦緞剛來到人生地不熟的草屯，沒人認為會成功。學統計的她，為了開發這塊處女市場，先蒐集草屯所有夫家親戚的電話，依性別、職業、年齡初步分類後，開始依類型抽樣電訪。市調後發覺，南投人多半聽過雅芳但沒使用過，是潛力極佳的處女市場，於是發揮「在非洲賣鞋」的精神，全心投入。

重點開發半年榮膺明日之星

許錦緞借了一台摩托車、帶著一張地圖，展開直銷生涯。她先鎖定人群聚集的店家，想藉由店家快速銷售並累積人脈，因此翻開電話簿，篩選出重點開發的店家，逐一拜訪，重點突破。

這項重點開發學，讓從事直銷半年的許錦緞就得到雅芳的明日之星獎。

後來，雅芳從單層次傳銷（無下線組織），改制為多層次，許錦緞快速因應。她將整個南投、草屯劃分為公家機關、工業區、商業店家等三大區塊，再度祭出點將哲學。首先在每個機關辦公室、工業區工廠部門、每條街的商家，先找出一位意見領袖，當她的下線，也就是樁腳，下線間串成一條線，再藉由下線人脈，很快地組成一個涵蓋面廣、分布平均的網絡，成為雅芳在全國數一數二的大組織。

幾年前，雅芳開放店面給直銷商加盟，許錦緞先策略性地在南投設點，以服務旗下會員，提高回購率；後來洞悉草屯人「眼見為憑」的消費習慣，不惜巨資在草屯最熱鬧的兩個地點開店。籌設之初，由於地點偏遠，總公司一度拒絕，孰料，這三家店卻連續多年，包辦全國評效前二名。（李建興）

領導力美樂家陳世榮　培育將才比開拓下線更重要

陳世榮加入美樂家不過八年的時間，就已經成為公司全球十二位企業總監之一，更是台灣第一位登上該位階的菁英。陳世榮原本是中科院的高階主管，也曾經擔任有線電視總經理，開設過企管顧問公司，被公認為最有管理經驗的直銷天王。

事實上，陳世榮的組織總人數並不大，僅一萬多人，甚至直屬下線更只有八十七位，但旗下居然有五百七十位總監級以上的領導人才，這成為他晉升快速的主因。

幹部皆分身組織效能強

當初剛進入直銷界，有一回聽一位學者講述組織發展，講師提問：「王永慶為什麼能成為經營之神？」在眾人一陣分享後，老師的答案是：「因為他旗下有許多幹部幫他工作、管理，每多一位，時間增加一倍，於是若有一萬名將才一天工作八小時，王永慶的一天足足就有八萬個小時。」

這句話，讓陳世榮感到非常震撼，他更體認到，直銷根本就是一門企管學，講究的是旗下將才能否獨當一面，而不是一人獨大、眾人皆小的跛腳組織。因此憑著「王永慶哲學」，陳世榮讓組織倍增、枝繁葉茂。

有別於一些直銷上線喜歡樹立權威，以一言堂、惟我獨尊的模式帶領組織，扼殺下線的能力和創意，陳世榮強調給每位下線表現領導力的機會，因此，他的組織裡將才倍出。

再者，陳世榮著重每條組織的平衡發展，仔細觀察每個次組織的特性和盲點，一旦發生難題，便針對問題，調度其他次組織的問題解決專家支援，截長補短，共同化解經營困境。陳世榮也重點培育多位執行副總為他分憂解勞，他寧願多花一點心力栽培未來的領導人，而不是自私地用全部時間開拓自己的直屬下線。

這項集團化、企業化的管理，除了讓陳世榮加速晉級，同時也帶來豐厚的收益，目前其平均月薪一百六十萬元，今年全年收入上看二千萬元，看來王永慶成功的影子，已逐漸在陳世榮身上顯現。