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收益管理

收益管理

2018-11-07 14:37

亞馬遜書店分析大數據發現,買黃色便利貼的顧客,也會考慮加購其他顏色的便利貼; 如何擴大收益管理的範圍,讓附屬產品及服務獲利最大化,正是當下航空業者最該思考的課題。

本專欄上一期提到,航空公司為個產品價格極具競爭力,同時在額外了增加附屬服務的收入,可以努力將已經擁有的產品及服務,銷售給已經擁有的顧客,亦即朝向類似亞馬遜書店的經營方式,提供旅客一條龍甚至是全方位的零售服務。

 

亞馬遜書店最為人所熟知的行銷方式,即是當顧客將一本書或產品放入購物車後,網站會再推薦其他產品或書籍給顧客,以提高客單價,甚至會將主產品或是推薦產品的價格,進行不同的搭配組合,以創造最大的收益。

 

例如,根據分析大數據的資料顯示,購買黃色便利貼的顧客,同時也會考慮加購其他顏色的便利貼,因此,亞馬遜就會以比較便宜的定價來銷售黃色便利貼,但是其他顏色的便利貼,就能以比較高的價格組合售出,加成的比率甚至可以高達三分之一以上。

 

亞馬遜的即時定價系統是根據顧客的屬性、產品供需的狀況、顧客過往的購買紀錄、競爭者價格以及公司的策略目標,而訂出客製化的價格。亞馬遜這套符合定價心理學的定價系統,不僅讓其在顧客搜尋的第一個產品價格極具競爭力,同時在額外附加的產品有較高的獲利,充分發揮了組合定價的優勢。

 

相對地,航空公司主要是以收益管理(Yield Management)的方式來為機票定價,亦即統計有多少機位尚未售出、決定可能可以收取的最高價位,以達到該航次最高的收入。然而,單純只考慮未售出機票的數量,而未體認到目前航空業日漸成長的附屬收入,可能損失擴大收益的機會。

 

 

「一開始先提升形象,一步一步來,將來希望能提升當地收入。」曾盛麟說,為增加葡萄王供應鏈在地採購比率,帶動地方產業附加價值,除香菇外,今年更進一步在五峰鄉試種自家熱銷產品的關鍵原物料靈芝,「未來若種植成果成熟,我們將向當地採購。」

 

其實,段木香菇不過是近年葡萄王積極發展ESG(環境、社會、公司治理)的縮影。

 

曾盛麟

曾盛麟(右)積極培力新竹五峰鄉在地段木香菇產業,發揮社會影響力,讓葡萄王成了台灣永續型企業。(圖/葡萄王提供)

 

跟趨勢〉部署ESG

節電競賽、設女性董事

 

很難想像,一八年曾盛麟就已在公司半年會上做簡報,告訴員工「ESG是公司目標」,隔年,更成為台灣第四家加入全球再生能源倡議的RE100企業社群(加入企業須公開承諾最晚二○五○年前達成一○○%使用再生能源的目標,並逐年提報用電數據,葡萄王則承諾二○三五年前達標),這個加入時間點,甚至比台積電還早一年。

 

「我喜歡超前部署,想要走在前面,」訪談中,語速很快的曾盛麟直言自己個性急、不喜歡拖,不管未來是三五年或五○年要達到全部使用再生能源目標,「有時候有目標才有壓力,有壓力才有成長。」

 

他不諱言地說,「有些公司ESG是做形象,甚至紙上作業,我們是做真的!」舉例來說,葡萄王從四年前開始,總經理室就有一位全職員工專門負責公司的ESG,每個部門都有各自的ESG範疇及目標,各部門辦節電比賽,提供獎金誘因,鼓勵創意與實際行動,另外也連動個人考績,棍子、胡蘿蔔雙管齊下。

 

曾盛麟舉例,各部門辦節電比賽,而觀光工廠有賣茶葉蛋,以前是二十四小時在電鍋裡放著,現在光是晚上改放冰箱,隔天再放電鍋,就可以省下很多度電。又如,部門主管承諾要年省電一.五%,整年結算下來竟省三.三%,「不會天方夜譚,就像家裡電費很高,想要省都會省,在公司只要願意做,都做得到,循序漸進改變生活習慣與文化。」

 

不只如此,葡萄王除了近兩年連續摘下證交所公司治理評鑑前五%,居台灣上市生技公司唯一之外,女董事比率還高達四二%,「我滿Proud(自豪)…,我們是刻意的,不是不小心。」他解釋,公司要盡可能銷售更多產品給消費者,不能只有單一觀點,考量男女思惟不同,於是新增的獨董刻意找女性,未來也會增加女性主管的人數。

 

事實上,葡萄王對各項「非財務指標」的超前部署,也讓公司近期列入台灣董事學會篩選的二二年「外資投資好公司」(Best-in-class)百大榜單。

 

相較於其他的ESG相關評比,往往只有資本額高的上市櫃公司有機會入榜,在董事學會提出的這份百大榜單中,包括葡萄王在內,共十九家資本額不到十五億元的公司進榜。台灣董事學會發起人蔡鴻青指出,資本額屬於中小型規模的企業,若能對外資當下注重的議題有深刻著墨,同樣有機會成為外資投資的好公司。

 

「企業下一代的核心競爭力是什麼?」蔡鴻青觀察,當油價、利率、通膨、戰爭與地緣政治已改變企業經營環境,哪些公司可以永續、標準又為何,絕對是董事會及股東們都關心在乎的議題,「我們不想空談問題,而是從國際資金正在關注什麼,提出一套大家可以參考的方向與努力的目標。」蔡鴻青點出這份新出爐榜單的意義與價值。

 

「好公司要走在前面,眼光要更加前瞻,不能只有看財務基本面。」呼應蔡鴻青的說法,曾盛麟認為,政府遲早會更強力地要求企業善盡永續責任,企業總有一天要面對的,「這是一個趨勢要往那走,我如果能愈早走到那條路,沒有不好。」

 

葡萄王

 

認真做ESG  永續型企業終被看見

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