大貿易商必須注意上游最新技術發展、了解下游的需求，而後有效整合各種供需，「管理學」的角色定位，亦近似於此。
二十幾年前我曾寫過文章，認為「管理學」在學術定位上應屬於中游，其上游是各種社會科學，下游是實務問題，管理學的角色即是吸收、整合上游知識的精華或研究成果，再針對實務界的需求提出相對具體可行的論述。
近來在探討大貿易商策略時，發現理想中的管理學術角色很像大貿易商。例如一家大貿易商進口許多世界大廠的化工原料，然後轉售給國內化工廠。上游大廠各有專精，常有研發創新，但它們未必了解下游各種化工廠多元的需求；上下游廠商也都不太了解原料在下游化工廠裡潛在的應用方式。下游甚至根本不知道最近出現了哪些新原料，只好依賴居中的大貿易商。
大貿易商除了要隨時注意上游最新的技術發展、了解下游不斷出現的需求之外，也必須進行若干研發活動，例如針對下游客戶的各種需求，整合、組配各種來自不同供應商的新原料，再介紹給客戶。只要上游大廠的技術持續創新、下游客戶不斷求新求變，大貿易商就可以憑藉著「整合」的功能，確保其居中地位的存續。
貿易商除了要掌握大供應商的技術發展、要了解甚至創造下游客戶的潛在需求，還必須擁有一定的技術能力來整合各種新原料或新用途。此外，如何發揮物流及存貨的規模經濟、如何在組織內部進行多元產銷資訊的交流，也都需要研究以期精進，這些也是大貿易商可以創造附加價值的所在。無法發揮這些功能或創造這些價值的貿易商，有時為了存活不得不放棄貿易商的角色而轉為製造商，但這種製造商和世界大廠相比完全不同等級。
這和「企管學術」十分相像。了解上游學術領域的知識、掌握下游實務的問題，做好「整合各種學科研究成果」、「整合理論與實務」，才應該是企管研究的重點與應有的存活方式。如果管理學者試圖向上游發展，聚焦於高深學理中去鑽研，就會像轉為工廠的貿易商，試圖加入上游大廠的群組，然而在後者心目中，它們永遠不會成為核心的一分子。
（本專欄由司徒達賢、樓永堅、吳靜吉、李仁芳共同主持）
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